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宫迅伟:宫迅伟:你要研究对方参与谈判的“人”- 参与环
2016-01-20 6623

说参与环之前,先说一个例子。

一对青年男女谈恋爱,即将结婚了。本来两个人商量好的,买个奇瑞就可以了。可是后来女方突然说,非奥迪不可,这是为什么?大家会想到,背后一定有人说话了。男女结婚,可不是两个人的事儿,一定还涉及双方的父母。所以小伙子们都知道,一定要先把丈母娘搞定。但光搞定丈母娘还不行,还要问女孩,你们家是你爸说了算,还是你妈说了算啊?这事儿你二舅、你三姑…会参与么?搞清楚这些是非常重要的。

有人就有事,有事就有人。本来说买奇瑞就行,后来非奥迪不可,这就是有事情了,事情背后一定有人。事情容易看见,但是背后的人往往被忽视了。

参与环要掌握两条:

第一是“职务”

要问对方的决策流程,从流程上去找到参与者的职务。总经理、销售经理、使用部门经理...把这些职务串起来。

销售的常用到这个方法。做销售的人要研究,项目的发起者是谁?使用者、参与者、决策者,以及对决策有影响力的人都是谁?有时候采购只是个参与者,这时候采购是起不了很大作用的。而发起者就变得非常重要了。所以销售就会主攻项目发起者,激发起他的需求,是他有积极性发起这个项目。

发起者有的时候就是使用者,也有可能就是老板,而并不一定是这个项目要解决的问题所在的部门。真正有问题的部门,往往是不愿意说自己有问题的。比如采购部门直接去找管理咨询服务的就不多。一来是很多人不觉得采购是个专业,二来做采购的部门自己也不知道自己有问题,三是即便采购自己知道自己有问题,那更加不愿意去咨询了,生怕水不够混吗?

第二是“人物”

谈判是跟活生生的人在谈,如果换一个人,谈判策略就会发生变化。所以谈判的时候要研究人。日本人,美国人,欧洲人,中国人,都不一样。那么外企,国企、民企有什么不同呢?外企比较重视流程,国企注重关系,民企看重利益。民企里也有流程,也有关系,但如果没有利益,亲爹也不行,这是民企非常典型的特征。

做生意的时候,如果外企告诉你“这个事在走流程”,给你的感觉就是,这事儿基本就定了,没啥问题了。前期沟通已经做好了,就剩走流程了。国企呢,一走流程,结果到老大那里,说谁谁的关系要照顾一下,这事儿很可能就推翻了。民企呢,合同都签了,回家算了算觉得不划算,第二天有可能都推翻。

一定要研究具体的人。举个例子,一个台湾的年轻人和一个日本的老人,代表两个公司进行谈判。白天没谈成,晚上一起吃了顿饭,在一起喝茶。台湾年轻人对日本老人非常尊敬,不断倒茶,毕恭毕敬。日本老人很高兴,第二天把合同就签了。大家想想,如果台湾这个年轻人不是跟日本老人谈茶文化,而是谈“未来”,要给人家一个未来嘛(笑)。老人说,不要跟我谈什么未来了,我的未来不是梦,那个小盒才是我的家(笑)。还有些做销售的女孩,也知道要和对方套套近乎,拉拉关系。看对方头发白了,上去就问,王总,您啥星座的啊?王总一脸困惑,说大概是北斗星吧(笑)。

不同年龄,不同国家地区的人都不一样。不同性格的人也不一样,分析性格的工具太多了,我们说个简单的。

人的性格大致可以按以下两个维度分成四类:

右上角,外向型。既情绪化,又果断。什么叫果断?一个事儿一说,行!不行!敢做决策。这样的人是很外向的;
左上角,务实型。不情绪化,但是办事比较果断。这样的人凡事追求结果,对事情的关注度很高,但关注的时间很短,错过时间,事情就拉倒了,这种人不特别关注过程,就看能达到什么效果;

右下角,和善型。非常情绪化,但做事不果断。我之前在的一家民营企业老板就是和善型的,让他信任你了,什么都好办。到年底他给秘书发奖金,HR正常发奖金之外的,又给了20万。HR觉得好奇怪啊,凭什么啊?人家老板说我乐意。有人猜,一定是女秘书吧。不是,男老板,男秘书,就是信任;

左下角,分析型。不情绪化,做事也不果断。举我家里的例子,在我自己家里,我夫人典型的外向型,办事特别果断,北方人性格,嘎不溜丢脆,办事很爽快。而我就是分析型,一个事儿问我行不行,我就要“分析”。我办事也不情绪化,从来没说一高兴就怎么样,我很冷静。我家里就会出这种矛盾:我夫人说,明天咱们出去玩吧。我说为啥是明天呢?她说不为啥啊。我说不为啥,那为啥要明天出去呢?她说,你这人为啥总要问为啥呢!(笑)我苦恼了二十多年啊,为什么不能说清楚为什么?我这人做决策,一定要个理由,比如明天天气好,可以出去玩。恩,这就有道理了,走吧。或者,好久没出去玩了,这也行。或者你就陪陪我,都行。总之,要找一个理由,没理由不能决策,不然找不到决策的支点。

我在Y集团做秘书,那个领导就是分析型。如果你汇报工作说不出个所以然,他一概都打回去。直接告诉结论是不行的,他会问这个结论是怎么得来的,会问过程,问过程的时候就会要数据。

我有个高中同学,现在是J大学数学系的博士生导师。我还有另一个同学,毕业以后搞人事工作。三十多年没见面了,后来总算有机会聚在一起。吃饭的时候,搞人事的同学就跟那个大学老师说话。大家也知道,大学老师在象牙塔里,跟别人来往很少的。搞人事的同学就跟他说,“老李,如果我不叫上你啊,他们就把你忘了!”这本是句玩笑话。

第二天我跟搞人事的同学在一起,结果数学博导就打电话来,“小杨啊,昨天你昨天那话啥意思啊?”“没啥意思啊”“没啥意思是啥意思”“我真没啥意思啊”。后来电话放下,我就跟搞人事的同学说,你看看你,搞人事的天天跟人打交道啊。他是数学系博导啊,专门搞逻辑推理的,你说一句话,人家推理一个晚上,没推过去!(笑)这不是让人家难受嘛。

以上说的现象都是极端的例子。我想说的是,谈判的时候要重点研究人,这是非常重要的。不同的人差异很大,我在上海做采购的时候,就可以让周边的供应商做个cost breakdown,成本分解。到了山东,我说您做个成本分解吧。对方说,哎呀,咱都是兄弟,你说多少钱吧!一句话!他是这种风格的,很不一样。

在上海吃饭,上菜都是小碟,人家觉得上海人小气;上海人说这不是小气,是“精致”!上海人到了北方,看上来盘子那么大,说你们也太粗了;北方人说这是“豪爽”。

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