《银行大客户营销与商务谈判》课程体系介绍

（全程案例讲解训练+落地工具）

                     上海高级培训师刘云主讲

  刘老师承诺：专注培训，帮助企业提升利润绩效

1．课程简介

近年来，金融市场发生了巨大的变化，尤其是三中会议后，金融市场将掀起更大的波澜，我们可以看到当下的竞争形势不容乐观，外资银行不断进入、资本市场快速发展、利率市场化改革加快，以及民营资本的大幅进入银行业，国内商业银行传统的对公业务经营模式已经明显受到了巨大的冲击。
企业对银行对业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品的需求越来越强，这些都给银行拓展公司业务带来了挑战和机遇，越来越多的银行在对公营销团队方面投入了更多的精力，然而大多数银行的银行大客户经理更擅长于做个人金融，于是对公业务的营销能力建设工作成为当下银行工作的必然。一个银行如果忽视了它的对公银行大客户那么付出的代价将是惨重的，对银行大客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对银行大客户经理的银行大客户攻关与协调能力，如何避免与企业银行大客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公银行大客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行银行大客户经理都在思索和关注的问题。

其次，银行大客户经理在对私业务的时候，如何使学员掌握发现银行大客户的技巧、与银行大客户沟通的技巧、建立长期银行大客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对银行大客户投诉的技巧、银行大客户经理的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、银行内部关系处理的技巧，迅速提升银行银行大客户经理经营业绩至关重要。因此，将从银行对公、私银行大客户经理整合营销实战技能训练，整合本次方案。
2．培训对象：对公银行大客户经理、银行大客户经理、资深销售人员 、零售银行银行大客户经理等

3．授课方式：

理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动 

4．培训天数：

课时：1 —2天(6—12小时) 

5．培训目标： 学员将能够掌握以下知识与技能： 

1、认识银行大客户销售特点 

2、掌握银行大客户开发技巧 

3、懂得银行大客户销售的策略 

4、掌握银行大客户关系维护方法 

5、熟悉银行大客户销售管理的常用方法 

6．课程收益： 

1、按照专业销售的标准来思考和行事，了解银行大客户销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高银行大客户访谈的能力，准确确定银行大客户访谈和销售对象。 

2、学会运用沟通技巧接近银行大客户、赢得银行大客户的信任并建立关系。 

3、掌握如何全、准、及时地收集银行大客户购买信息。 

4、学会挖掘银行大客户的真实需求，提出有竞争力银行大客户营销解决方案。 

5、掌握开发银行大客户的策略    

6、把握银行大客户行业分析方法

7．正确评估银行大客户心理和需求

8．了解银行大客户关系管理的关键

9．学习专业的银行大客户营销和流程管理技巧

注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

           《银行大客户营销与商务谈判》课程体系介绍

                   （全程案例讲解训练+落地工具）

                  上海高级营销培训师刘云主讲

  刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效

第一部分、银行营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、 行业当前市场营销存在的问题

三、 竞争手段的同质化

四、 营销模式的同质化

五、 新的销售环境，市场竞争更为激烈 

六、 现在，我们遇到了更多的竞争对手，

七、 不断威胁我们的市场 

八、 不断抢夺我们的银行大客户 

第二部分、了解银行大客户营销规律---银行大客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么 

2、我们的优势是什么 

3、我们的不足是什么 

4、谁是竞争对手 

5、银行大客户是谁 

6、银行大客户为何会选择我们 

7．银行大客户营销理念

1、银行大客户五级分类

2、80/20 营销法则

3、银行大客户类型及其金融业务重点

4、金融危机VS 银行大客户营销策略

——有那些可操作性强的策略与战术？

讨论思考：银行大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争 

2、三种不同方式的竞争 

3、整合资源，确立优势 

4、锁定目标，不战而胜 

三、银行大客户销售的特点

1. B2B银行大客户销售的特点

2：银行大客户的贷款流程

3：影响银行大客户决策的关键因素

4：利益图分析

银行大客户开发案例介绍：

第三部分、银行大客户实战营销“七步技能工作法”

第一步：怎样寻找银行大客户—银行大客户信息开发12种策略

1、媒体广告         2、展会           3、亲友介绍            4、老银行大客户转介绍、5、关系网络         6、俱乐部           7、网上论坛       8、异业联盟9、名单电话         10、促销活动        11、同行介绍    12、电话接听

第二步：怎样了解银行大客户----银行大客户类型分析

按性格类型划分

（1）、理智稳健型  （2）、感性冲动型   （3）、优柔寡断型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏脚型   （8）、斤斤计较型   （9)、盛气凌人型 

第三步：了解银行大客户购买需求与银行大客户心理活动

（一）、银行大客户需求全面分析

1、如何全面掌握银行大客户的信息？

2、如何挖掘银行大客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听银行大客户的采购预算？

4、如何了解银行大客户的决策情况？

5、如何判断银行大客户的市场认知？

6、如何让银行大客户需求快速升温？

（二）、公司银行大客户心理活动分析

1、银行大客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

第四步：银行大客户接待技能训练 

（一）、上门接待阶段

1、“银行大客户到，欢迎光临”

2、第一次引导入座

3、业务寒暄

（二）、参观银行介绍技巧

第五步：电话行销技能提升

一、电话行销法则：

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧

第六步：建立银行大客户信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧  3、提问技巧

赢得银行大客户信任的第一步—银行大客户拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项： 

三、再次拜访的程序： 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听银行大客户说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害： 

3、如何善于聆听 

第七步：商务谈判之道-银行大客户开发技能提升 

1：银行大客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败银行大客户开发的六大原因：

3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象

4：商务谈判拜访银行大客户前的准备工作

5：商务谈判准备和银行大客户沟通内容准备---6W2H 

6：商务谈判银行大客户、项目、竞争资料调查内容 

7：目标银行大客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9：学习商务谈判拜访计划方法

银行大客户开发案例介绍，开发银行大客户案例讲解；

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

第四部分：银行大客户营销秘诀---银行大客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 

6、瞄准你的银行大客户群

1、讨论：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩往下滑”

2、银行大客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！

5、战略性银行大客户营销计划的制定流程

6、实战演练：制定一份战略性银行大客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……

第五部分：银行大客户营销秘诀---对银行大客户精准营销技能提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位分析

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

4：如何具体推荐产品 

5;使银行大客户购买特性和产品特性相一致 

6:处理好内部销售问题 

7:FAB方法的运用 

8:银行大客户销售应该注意的七个事项 

1、不应把推销变成争论或战斗 

2、保持洽谈的友好气氛 

3、讲求诚信，说到做到 

4、控制洽谈方向 

5、选择合适时机 

6、要善于听买主说话 

7、注重选择推荐商品的地点和环境 

9、通过助销装备来推荐产品 

10、巧用戏剧效果推荐产品 

11、使用适于银行大客户的语言交谈 

12、银行大客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1）计划准备

? 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2）外部准备

? 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

? 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4）十分钟法则

? 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

　敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察 

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、 倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

第六部分：学习商务谈判之道-如何解除银行大客户异议

一、银行大客户异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除银行大客户抗拒点和异议谈判6大步骤 

五、银行大客户异议的五大处理技巧

第七部分：商务谈判之道----银行大客户双赢的价格谈判

第一单元：银行大客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助银行大客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；促成与跟进
1. 准确判断促成的好时机
2. 促成七法
3. 销售结束时的四个关键动作
4. 后续跟进的“三个一”工程

第五单元个人银行大客户经理如何赢得银行大客户的心？
1. 关注银行大客户的八大感受
2. 如何让银行大客户信任你？
3. 如何让银行大客户喜欢你
4. 学员演练

第六单元成交不是目的，赚钱才是王道
1. 如何让银行大客户持续回报你？
2. 银行与银行大客户合作关系的四个台阶
3. 持续赚大钱的经营银行大客户五步曲是什么？
4. 银行银行大客户经理的终极目标是什么？

第八部分：银行大客户人心工程”-----银行大客户服务技能提升

1、银行大客户优质服务的重要性 

2、不同银行大客户的四种服务类型 

3、如何处理不同银行大客户的抱怨和投诉 

4.银行大客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立银行大客户关系的七个方法

6.维护银行大客户关系的三大要素

7.四种不同性格银行大客户关系中应该怎样应对？

8.关键银行大客户人员的关系处理、灵活处理银行大客户关键人员的需求，

9.五种方法提升银行大客户满意度、忠诚度、期望值。

10.处理银行大客户不满的四个原则

11．银行大客户关系维护方法
1. 银行大客户关系维护的目的
2. 银行大客户分层管理与维护
3. 对公银行大客户关系维护技巧

12。中国式客情关系管理

1、银行大客户关系的基础

2、银行大客户关系发展的四种类型

3、三银行大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4、做关系的总体策略

5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

9、实战练习：建立有效的银行大客户的信息档案

思考：中国式客情关系精髓，精确把握如何与银行大客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的银行大客户，如何与不同类型的人打交道。

第九部分：银行大客户销售人员的自我管理和修炼 

一、成功银行大客户销售人员自我管理的五个法则

二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀 

1、自信  2、自发   3、自省   4、自强  5、自律   6、自始至终