《企业赢思维-营销管理创新》培训授课大纲

                   （全程案例讲解训练+落地工具）

                                -----------上海高级营销培训师刘云主讲

  刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效

一、【课程背景】

21世纪中国将会成为世界经济强国, 品牌企业是强国标志, 在竞争激烈的今天，如何打造现代企业，立于强者之林？如何迅速提升企业竞争力？如何成为行业第一名？如何寻找营销精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？诚邀您一起探讨“《企业赢思维》”，《企业赢思维》主要是从“赢在价值”“赢在竞争”“赢在电子商务”“赢在渠道”“赢在整合”“赢在大客户”六大维度，与广大企业管理者分享企业赢思维，构建企业赢体系，以确保企业能够持续经营，不断发展；从某种角度来看，企业战略即营销战略和品牌战略。中国企业所面临的很多市场问题，都可以归结为市场战略短视与市场战略缺失的问题。本课程专门针对在企业中从事战略与管理的人员设置，旨在全面提升相关人员的战略管理水平、规划能力以及管理能力和营销和管理执行落地以及现代管理技能提升，从而能够站在市场战略和市场品牌的高度以及现代管理解决企业所面临的诸多困惑。

二、【课程收益】

1. 掌握经营之道系统营销的16大核心体系

2. 掌握经营之道市场战略策略的三大核心要素

3. 掌握经营之道营销创新的方法和成功模式

4. 掌握经营之道精准营销的三大方法和成功模式

5. 掌握经营之道品牌建设和管理的六个方法

6. 掌握销售之道渠道建设和管理的五个方法

7. 掌握销售之道大客户营销的实用工具

8. 掌握管理之道“赢在公司化管理与狼性团队打造 ”

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；专业服务、专业的课程为您解决培训前、中、后问题 、丰富经验、海量的课程咨询服务，培养高级管理和市场职业经理人员。

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）      

2、音响、话筒、投影仪、电脑

3、准备一份学员名单                             

 4、要求人人参与现场实操训练。

五、【培训对象】

企业董事长、总经理（厂长）、副总裁、市场部总监、市场经理、营销总监、营销经理。

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

《企业赢思维-营销管理创新》培训授课大纲

第一模块：经营之道“赢在电子商务”

社会环境的变化和电子商务营销模式创新

1：市场营销思维创新、市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩、

2：电子商务营销模式创新模式案例讲解与分析

的方法。

案例：新型经济营销模式成功公司的案例讲解

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第二模块：经营之道“赢在竞争”

1：系统经营模式和营销瓶颈突破 

2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、

企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解

著名案例分析与讲解

3：系统经营解读和营销瓶颈突破

4：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解

   案例：海尔集团案例讲解

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第三模块：经营之道“赢在价值”-正确的商业模式选择

1：正确的商业模式选择战略创造企业核心价值；

2：红海产业与蓝海产业的特点；

3：发展蓝海产业的六个模式

4：企业战略选择的把控能力提升

5：企业核心竞争力的打造、及四种企业地位定位。

案例：企业核心竞争力的打造案例解读

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第四模块：经营之道“赢在价值”-营销战略创新法则

1：营销战略创新法则

案例：经典营销战略创新案例

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第五模块：经营之道“赢在整合”-精准经营能力提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第六模块：经营之道“赢在整合”-市场品牌战略把控能力提升

1：赢在品牌战略解读

2：塑造品牌的利益因素分析

3：确定品牌DNA创新、如何分析品牌差异化的核心要素！品牌核心价值创新？品牌个性创新？确定品牌的核心价值与品牌个性把控能力提升

4：为什么要对品牌进行定位？品牌定位的法则

案例：著名汽车集团品牌的定位

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第七模块：经营之道“赢在渠道”市场渠道策略与物流供应链管理

1：赢在渠道客户及渠道现状分析

2：影响渠道规划的因素、 

3：赢在渠道市场新模式渠道的抉择 、

4：物流及库存营运的把控能力提升

1：现代供应链管理解读

2：集成化的供应链管理

3：供应链管理下的库存管理

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第八模块：销售之道- “赢在大客户”-大客户开发技能提升 

1. 大客户销售的特点

2：大客户的购买流程

3：影响大客户购买决策的关键因素

4：采购利益图分析

5：客户开发关键阶段—建立里程碑

6： 如何获得销售线索的十大方法

:7：失败客户开发的六大原因：

8：销售礼仪和仪表建立良好的第一印象

:9：拜访客户前的准备工作

:10：准备和客户沟通内容准备

11：客户、竞争资料调查内容 

12：目标行业市场客户的开发拓展之动作

13：电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

14：确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、

了解客户需求、弄清客户、接近客户

15：销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟   著名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析

第九模块：销售之道- “赢在大客户”--大客户服务技能提升

销售之道--大客户服务管理的十一大系统

建立大客户关系的七个方法

维护大客户关系的三大要素

四种不同性格大客户应该怎样应对？

关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

不同类型客户的应对策略、处理异议的技巧、建立利益链接、

客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略（让客户痛并快乐着）、提升客户关系。

你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟   著名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析

第十模块整合营销传播与网络营销实战
1.整合营销传播的多要素协同模型
2.IMC操作流程和工具分析
3.消费者行为学与市场调研
4.营销策略的定位法则和工具
5.广告与促销管理
6.数据库营销、体验营销、事件营销
7.网络营销4I原则
8.网络营销商业模式创新
9.软文营销、IM营销、论坛营销、病毒营销、视频营销
10.品牌故事营销、微博营销、活动营销、虚拟世界营销
11.搜索引擎营销、SNS营销、widget营销、电子杂志营销
12．网络营销经典案例分析及实战演练

第十一模块：管理之道“赢在公司化管理与狼性团队打造 ”
1. 制定年度营销计划
2. 编制营销费用预算
3. 营销经理的四大任务与九大技能
4. 营销精英的选、育、用、留
5. 如何组建金牌营销团队
6. 营销团队的组织架构及内部流程优化
7. 绩效考核体系及激励机制
8. 如何激发营销人员的主动性与潜能
9. 有效授权的六个步骤
10. 团队内部冲突管理
11. 如何处理营销人员暗箱操作问题
12. 会议管理、时间管理、员工职业生涯管理
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程