上一讲我们提到，采用综合评分法的项目，专家评分是依据评分标准来的，那么这一讲我们就来重点讨论，专家是如何按照评分标准，一步步把分打出来的。

好的，我们首先来看以下两个评分标准，做一做对比分析。

这两份评分标准，大家看下来不知道是什么感觉？发现有什么不同吗？！注意看红色的部分。

是的。左边的好像不怎么具体，右边的好像非常具体！那具体和不具体又分别意味着什么呢？

我们继续分析。不怎么具体意味着专家评分时的自由裁量权比较大，这时，专家对投标人、产品品牌的印象就会产生一定的作用，这一类不怎么具体的我们称为主观分，这就点像我们考试中的作文题。而反之，右边的非常具体就意味着专家评分时的自由裁量权非常小，这有点像我们考试中的选择题和判断题，我们称为客观分。

那接下来，问题就来了，主观分和客观分，专家又分别是怎么评出来的呢？

?  依照我本人的经验，客观分来讲，基本都是死的，投标人能得多少分，专家只需要依据评分标准，一项一项去投标书里找，找到了且符合要求，就得分，找不到或不符合要求，就不得分。对于客观分，到最后专家们都会相互沟通并统一起来，避免个人的错漏而影响到投标人。就客观分来讲，说的夸张一点，如果你对竞争对手研究的很透，他们在这个部分能拿多少分，你甚至都能够算个八九不离十。那么，请问算下来，如果你的客观分被竞争对手甩开的距离过大，还有必要浪费时间去参与这个项目吗？答案是显而易见的。那么，针对客观分部分，我们投标人应该如何应对和写投标书呢？

?  再来说主观分，前面提过，专家对投标人、产品品牌的印象会产生一定的作用，这其实是我们第二讲，关于日常专家营销工作的目标，即：让专家对我们产生更多的正印象，从而在评标时自觉不自觉的多给我们一些分。当然，主观分的评定也不仅仅只是靠印象，还要看横向对比，例如：投标人技术方案，优得8-10分，良得6-7分，差得0-5分。这里的优、良、差，是相对的，如果你的方案写的很好，但竞争对手写的更好，那你最多也只能是良；相反，你的方案即使写的一般，但竞争对手的更差，那么你还有可能会是优，所以，主观分的评定，专家是通过对比各投标人相互之间的相对优劣来得出的。那么，反过来，我们如何写投标书会让专家觉得我们是相对更优的那一个呢？

带着上面两个问题，在此，我们提出以下建议和应对方法。

针对客观分部分，有以下几点需要特别注意：

?  材料一定要清晰。我本人就遇到过要根据投标人的固定资产多少进行评分的情况，结果有的投标人提供的财务报表复印件非常模糊，根本看不清楚，最后直接被判为零分。

?  关键信息不涂抹。有些评分标准，要求投标人提供业绩和案例时，必须出示合同复印件作为证明，而且还对合同金额有规定，例如：大于100万每个得1分，最高5分。但有些投标人莫名其妙的就把合同中的成交金额一项给涂掉了，专家根本无从判断是否符合，只能不给分。

?  做好评分索引表。保证专家不会因为疏漏，看少了我们的材料，导致丢分。这一点，在后面的第7讲我们还会再提到。

另外，关于客观分，也许有的朋友会问：如果我缺少某个证书，能不能P一个？我的另一个系列的分享课《编写投标文件常犯的十个错误》中，其中就提到，有些投标人为了中标，不惜造假，PS，企图瞒天过海，在我看来，这些做法都是非常不可取的。有句话叫：出来总是要还的。所以，大家千万不要抱侥幸心理。

针对主观分部分，我们主要提以下几点应对建议：

?  篇幅不要太吃亏。为人处事，首先是态度，投标文件也一样，采购人好几百万的项目，你的投标文件加起来就三四十页，这也想拿高分中标，多少有点侮辱专家智商的意思。客观部分可以不需要篇幅，采购文件要求你提供什么你就提供什么，多的材料都放进去也多拿不了分。但是主观部分，篇幅往往是最简单的判断投标人是否态度认真的方法。

?  内容更有针对性。凑篇幅对于大多数经营基本上了正轨的公司而言，都是不成问题的，技术方案、售后服务、培训计划、项目施工，这些都是有模板的，于是很多投标人就将模板简单一改，换个客户名称，就去投标了，其内容可以说，完全没有针对性。要写出更有针对性的投标书，需要你切实去客户那里多搜集信息，了解情况，不仅要了解采购文件体现出来的情况，也要了解更多采购文件体现不出来的信息，当然，商务关系的处理也要跟上。

?  字不如表、表不如图。

?  专业工具来制图。