这一讲我们继续接着上一讲，来看。先问个问题：专家做详细内容评审的准则是什么？可能有的销售精英立马就能答上来：按评分标准啊！这个回答，不能说不对，只能说不够全面。事实上，并不是所有的标，都需要评分。下面我们来详细分析，请看表格。

如果是机电产品国际招投标，那么，评标的准则是最低评标价法，即：实质性响应采购文件要求的最低报价人中标。

如果是政府采购货物和服务项目，那么根据采购方式的不同，评标的准则也有所不同。政府采购主要有：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源、询价采购等六种方式。其中，竞争性谈判、询价采购等两种方式的评标准则是最低评标价法。而公开招标、邀请招标、竞争性磋商等三种方式的评标准则为综合评分法。

如果是建设工程项目，则适用招标投标法，即：必须招标，要么公开招标，要么邀请招标，评标准则为综合评分法。

如果是央企、国企的采购项目，超过一定金额，通常会参考招标投标法，评标准则为综合评分法。至于多大金额以上需要招投标，各企业的规定可能有所差别。

如果是民营企业或外资企业的采购项目，则完全是他们自己说了算，建议仔细阅读采购文件，根据采购文件的要求来。

那么，根据评标准则的不同，我们的应对方法又是什么呢？其实，评标准则说来说去，主要就是最低评标价法和综合评分法两种。

先说最低评标价法，是指投标文件满足招标文件全部实质性要求且投标报价最低的供应商为中标候选人的评标方法。实质性条款在法律法规中没有明确的定义，实践中主要包括：公司资格证书、关键技术指标（通常打星号）、关键的工艺要求、关键产品证书及测试报告等。简单总结就是一句话：凡是招标人要求的只要投标人不响应就会被废标的条款，都属于实质性条款。既然是这样，我们的应对方法就出来了：”紧贴采购文件最低要求，降低成本，报出最有竞争力的价格。”

曾经有一个电子屏的项目，采购方是一所高等院校，采购方式是竞争性谈判，按照规定，评标准则为最低评标价法。这其实是一个二期项目，一期的中标供应商也来参与了，而且校方对一期项目的供应商也非常认可，按理说，这类项目通常变数不大。但是，这个一期中标供应商显得很慷慨，采购文件要求免费维保1年，它报了3年，采购文件未要求二期项目能够与一期项目整合，它规划了详尽的整合方案。我问他们为什么，他们很激昂，说这是对用户更负责任的做法，我心说，无知的人永远都是无畏的，愿上帝保佑你。最后一看报价，他们比另一家高了2万，而另一家则是紧贴采购文件最低要求，满足采购文件全部实质性要求，没有办法，只好让人家中，用户也很无奈。其实，它吃亏就吃在，把自己的响应条件抬的太高，推高了成本，于是，最终报价并非最低。虽然项目金额并不大，但确实很可惜。

再说综合评分法，是指投标文件满足招标文件全部实质性要求且按照评审因素的量化指标评审得分最高的供应商为中标候选人的评标方法。综合评分的内容通常包括：技术、商务、价格等三个部分，每个部分大约为三分之一，但实践中，可以根据项目的属性不同，对各部分的权重进行调整，例如：对技术要求比较高的项目，可以将技术部分提高到40分，甚至50分。另外，对技术和商务这两部分，通常实际评分时，会拆解成更多的细项，技术部分通常会被拆解成：技术响应情况、技术方案、项目实施安排等；商务部分则通常会被拆解成：投标人实力、售后服务与培训、同类项目业绩及案例等。我们的另一个应对方法是，调整技术和商务这两个部分的各个细项的权重分值。例如：我们的业绩和案例有优势，那我们就增加这个细项的分值。

大的分析好了。我们再讨论一个小问题：在使用综合评分法的采购项目中，如果评分标准存在明显的错误呢，专家是否还应该遵循这个错误的评分标准呢？可能有人就迟疑了。答案是肯定的，即：即使评分标准不够合理，只要参与项目的投标人未质疑，那么专家评标时就严格以这个评分标准为评标准则。这给我们的启示是什么呢？那就是，我们在写投标文件的时候，要紧扣评分标准，哪怕它是不够合理的。

但是，当专家拿到评分标准后，他是怎样按照评分标准来对投标人进行分别打分的呢？这里面，有没有什么值得我们继续探究和深挖的呢？请感兴趣的朋友继续关注第四讲——专家评标的方法及应对。