从事过项目销售工作的朋友，可能或多或少都经历过投标、写投标文件等这类工作，表面上看，这类工作好像都是些流程化的工作，波澜不惊，只要按格式和要求一步步完成就好了。但实际上，往往是一些经验老道的资深销售，对这里面的暗流涌动如履薄冰，特别是一些因为招投标丢掉胸有成竹的单的销售，对此问题格外关注。可事与愿违的是，投标输掉了，很难找到真正原因，甚至有的销售觉得：感觉专家评标就像个黑匣子。

我拿一件事情来举例说明，我们都是从小学-中学-大学，这一路走过来的，都考过试。考试成绩要提高，最直接有效的方法是什么？是拿回试卷，找到所有做错的题，针对性的做些学习和提高，你下一次的考试成绩就会提高。

但可惜的是，项目投标就是另一回事了。

?  专家评标的程序和方法我们不清楚；

?  专家评标的给我们打的分数看不到，给我们的评语看不到；

?  专家评标时，有哪些看点、有哪些顾虑，通通都不得而知。

造成这种局面的原因主要几个方面：

?  各类法律法规，都要求专家对评标过程进行保密，因此，大多数专家都三缄其口。

?  尽管有政策文件对专家评标程序和办法给予了指导，但大多数人都没有当专家的经历，专家们在现场具体怎么执行这些政策，我们是无从知晓的。即使现在政府采购项目开始要求对项目评标过程进行录像和录音，但这些材料是不可能提供给投标人的。

总而言之，搞项目投标作为投标人的乙方可以说是绝对的弱势地位。那么怎么办呢？我们这个系列的分享课——透过评标学投标。就是专门针对这个问题的，我们首先会以专家评标工作为切入点，进行剖析，进而再反过来，看看我们作为投标人，应该如何做、如何应对。那么，接下来，我们将会分别从以下几个方面来进行分析和给出应对策略：

第2讲 专家评标的流程及应对

第3讲 专家评标的准则及应对

第4讲 专家评标的方法及应对

第5讲 专家评标的顾虑及应对

第6讲 专家性格对评标的影响及应对

第7讲 专家评标的体验及应对

第8讲 常见流标原因及应对

以上呢，我花了整整一个小节的时间来讲这个大背景，其目的主要是让大家知道，学这个系列的课程到底有什么价值？可以获得什么收获？此处不讲，上来就讲内容，大家看到最后才发现不对，这个内容不是我想学的，那就浪费大了。

毕竟，现在是互联网时代，信息爆炸的厉害，大家学习的机会成本都很高。作为培训师，也应该要提高学员体验，而提高体验的第一步，就是找到真正感兴趣、想学这部分内容的学员进来，用营销的话语来讲就是：服务好目标客户，不让非目标客户浪费时间。那么，接下来，我们就将一步步打开这个黑匣子，请感兴趣的朋友继续关注第二讲——专家评标的流程及应对。