财办库[2003] 38号文（以下简称38号文）《关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的复函》，是财政部办公厅给河北省财政厅《河北省财政厅关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的请示》的复函，其核心要义就是一句话：“如果有多家代理商参加同一品牌同一型号产品投标的，应当作为一个供应商计算。”

比较有意思的一件事情是，出现同一品牌同一型号产品投标的项目，大多数都只有三个投标人（背后的原因不言自明），但三个供应商只能作为一个供应商计算，故有效投标人不足三家，项目流标。这样的评标场景阁策老师经历过很多次。

但近一段时间，阁策老师开始发现，供应商针对这一文件，已经开始采取一些对策，就像病毒变种一样，但实际的效果如何，且听下文分解。

先说一种例外情况，就是阁策老师发现，项目如果采用电子评标，即使发现同品牌、同型号投标，也很难操作流标，其主要原因是电子评标系统的设计存在缺陷，按照上海的电子评标系统的流程，如果供应商的资格检查没有问题，那么就进入评分环节，评出的最高分就是第一中标候选人。因此，现阶段同品牌同型号投标的项目如果供应商遇到电子评标，就算是撞大运了。当然，我们有理由相信，随着时间的推移，电子评标系统的设计人员将会修改这样的缺陷。

下面说回供应商的一些对策，以及阁策老师的观点：

对策一：同品牌、不同型号

由于同品牌同型号的三个供应商只能算一个，所以最简便易行的对策就是：同品牌但不同型号。阁策老师觉得，这种做法会取得一定的效果，因为38号文并没有说明同品牌不同型号如何计算供应商家数，所以这个擦边球有时候也能打过去。但也不是绝对的灵丹妙药，因为38号文还有另一句话：“政府采购的竞争是指符合采购人采购需求的不同品牌或者不同生产制造商之间的竞争”，如果按这句话理解的话，评审专家是可以将同品牌不同型号的三家供应商也计算成一家的。所以，对策一能不能生效，就全看评审专家的心情好坏了，即使专家心情好让你过关了，那你也是从灰色地带过去的，因此，不排除今后财政部门干脆又发一个新文规定，同品牌不同型号也算一家供应商，来彻底堵住这个漏洞。

对策二：主要产品相同，次要产品不同

大多数分散采购项目的特点是：金额不大，但涉及货物种类并不少，少则三五种，多则几十种。就阁策老师而言，参与分散采购项目的评审要远多于参与集中采购项目的评审。由于货物种类多，所以供应商就采取主要产品同品牌、但次要产品不同品牌的投标策略，从供应商的角度来讲，对策二操作起来简单易行，因为往往主要产品需要制造商授权而次要产品不需要，所以项目还是可以控制在同品牌旗下的不同代理商之间的相互竞争（实际上大多数情况这是假竞争）的局面下。但这样一来，它又违背了38号文中的“政府采购的竞争是指符合采购人采购需求的不同品牌或者不同生产制造商之间的竞争”的精神。

通过分析不难得出结论，对策二能否奏效，也需要看评审专家的脸色。因此，对策二和对策一，都不是这个问题的最好解决方案，只能算是下策。

对策三：招标投标变成非招标投标

招标投标特别是公开招标投标，由于需要网上公示，所以评审专家评标时，一般会更加谨慎，避免不必要的麻烦是排第一位的，至于项目流标会不会给采购人、招标代理机构以及供应商带来什么不便，他们也就管不了那么多了。所以供应商就想，能不能把项目转成非招标投标项目？例如：竞争性谈判、询价采购，甚至是单一来源采购。只是执行起来略有难度，颇需要供应商费一番周折，而且如果项目属于应该公开招标的类型的话，这样操作就涉嫌违反了《政府采购法》第二十八条：“采购人不得将应当以公开招标方式采购的货物或者服务化整为零或者以其他任何方式规避公开招标采购。”但就转换成功后的效果而言，阁策老师觉得还是有的，毕竟，非公开招标风险相对要小，遭到供应商投诉和财政部门的复审概率也要低。所以，评审专家更方便成人之美。

总的来说，对策三不是在任何场景下都适用的，用好了，效果会不错，因为它击中了某些要害。但如果用不好，反而可能会捅出新的娄子，勉强算是一个中策吧。

对策四：货物采购变成服务采购

由于信息化项目，不属于工程类，因此，在此只讨论货物采购变服务采购。阁策老师认为，对策四才是真正的上策。回想一下，由于38号文被流标的项目其实都是纯货物采购项目，三家供应商同品牌同型号一出现，评审专家就准备流标，但招标代理机构往往辩解说，本项目是服务采购而非货物采购，希望借此躲过一劫，但大多徒劳无功。因为，一翻招标书，对服务与集成的技术需求没有描述（有的只有短短几行字，几句话，也基本被认为是格式Copy，而非真实需求），再一翻投标书，只有货物报价，没有服务和集成报价，更没有服务和集成方案，显然只能按货物标处理。

其实货物采购变成服务采购，这样的提法并不准确，真的纯货物采购的项目是很难变成服务采购的，无中生有那些集成和服务需求并不简单。阁策老师看到的更多的是，供应商偷懒，明明采购人是有集成需求的，例如：与原有系统和设备的集成与整合，他们并不把它体现在招标书和投标书中，而是把项目变成纯货物采购，又来一个同品牌同型号投标，这不是作死嘛！

所以，更准确的提法应该是，货物采购变回服务采购。其实，这类项目真正中标下来，供应商是有大量的集成和服务工作要做的。所以，阁策老师在此呼吁，希望供应商能够扎扎实实的将相关基础工作做好、做细，投标时即使货物是同品牌同型号的，但集成和服务的解决方案肯定是不同的。