三、             销售人员需要具备的能力

1、  知识的能力：

A、产品的知识：要让自己成为所在行业的专家，只有专家才会是赢家；

               B、客户的知识：要了解客户的哪些知识才能便于成交，才有成交的机会；在与客户交流前查询客户的网站、产品、曾举办的公司活动；对客户的了解越多，成交的概率才会越高；而不是仅仅拿着自己的小锄头来刨自己的一亩三分地，有时候甚至连自己的地都没刨清楚；

               C、市场、竞争对手的知识：我们要了解市场行情，应该找到什么样的客户，竞争对手的各方面能力是什么；知已知彼，百战不殆；另外一个也要观察比自己做得更优秀的伙伴的工作情况，多向优秀者学习；抬头看天，低头拉车一样重要；

               D、销售流程的知识，内部的营运流程的知识；

2、 自身的技能：

a、沟通的能力：一个不会微笑的人不要做销售、不会赞美不要开口讲话、不会讲故事不要做销售，有效的聆听、有效的表达才能做到有效的沟通，每次沟通之前都要明确要达到什么目的，我要以什么方式把话说出来；有些人不沟不通，沟了也不通，有些人一沟就扁担开花，各回各家；沟通从心开始，只有好的语言，好的心理环境，所有的事情才能从积极的方面去沟通；每次跟别人沟通完后，一定要总结，给别人带来的感觉是什么，有没有让别人感觉很快乐，无论是跟客户，还是跟上司、下属、同事，甚至家人；通过这样来衡量自己的沟通能力；

b、能够呈现产品（利益）好处的能力，要学会讲案例和故事；

c、判断有效客户的能力；销售人员业绩不好的原因80%是因为没有找准客户，每天不是盲目地打电话，而需要放慢脚步来透视自己的沟通，如果一辈子都像一个穿着盔甲的勇士，但最终的结果怎么样呢；销售最重要的就是结果，业绩为王，结果导向；

d、促成产品成交的能力：销售的秘决就是敢于成交；有些人和客户的关系很好，但是就是不敢和客户提出成交；一方面是自信度不够，另一方面不了解自己的产品到底能够给客户带来什么样的帮助；第三个就是对产品不够了解，第四个是不好意思，最本质的原因都是不够自信；那些不敢成交的销售人员就是恨钱和恨前途；

知识通过考试就能知道，而技能只有通过不断地演练才能做得到；

3、努力的能力：努力程度够不够，知识再多，技能再好，但努力的程度够吗？

a、努力的次数有多少？有很多销售伙伴都靠别人来监督，只要领导者不在，过一天算一天，从来不见他走出去，打了多少通电话，拜访了多少家客户，向多少人呈现过你产品的好处；这些都是证明你努力得够不够的一个体现；

b、努力的方向对吗？把有效的时间放有正确的人和事情上面；

c 、你努力的内容是什么？

d、你努力结果在哪里？

回答网民问题摘要：

a)         销售的黄金定律：不是一个客户当下给你买了多少单，而是这个客户一生能给你带来多少单？

b)        转化自己的优势、积极主动、尊重别人、勤奋、不断地努力，能为别人提供价值，这是销售的最基本的前提；

c)         销售的黄金法则就是你怎么样对别人，别人就会怎么样对你；

d)        面对拒绝时不是逃避，而是去勇于面对；客户的拒绝很多时候是当下情绪的传递，所以一方面要学会容忍，另一方面要放下，可能别人不是因为你的事情而对你产生的情绪；重要的是自己想得到什么结果？当我们为了心里的一口气而去和客户过不去的时候，我们又能得到什么？客户的拒绝才是最能锻炼自己的最佳时期；想明白了自己到底想要什么后就会有更好的解决问题的方法；

e)         销售的最高境界：奉献和服务；销售的真谛：爱！（爱自己的行业、公司、产品、客户、家人、自己）人们会拒绝你的产品，但是不会拒绝你的爱和真心；关键是自己有没有发自内心地去关心自己的客户；

f)         销售是改变命运的一条途径，销售是从贫穷到富有的最好的行业，里根总统：不做总统就做销售；销售是有思想的人获得天下的武器，销售是没有思想的人吃饭的家伙而已；所以要想明白，我为什么做销售？中国8000-万销售人员，每年都有20%的人被淘汰；如果不想被淘汰，第一点必须想明白，自己的优势在哪里，我适合做什么？第二点：要明白自己的核心竞争力；学校里的知识只是基础知识，社会才是一个大学堂，去尊重别人，不断地向别人学习，不断地提升自己的核心竞争力，第三个，不断促销自己，能够有说话的机会、表达的机会，有握住话筒的机会就不要放弃，让别人知道，你到底是谁；因为人生就是一场表现，生命是一场有感染力的游戏；如果你都说不清，见人都躲着，都不想让人家知道你是谁，那是没有办法的；第四点：做好自己的职业生涯规划；问问自己到底想做一个什么样的人？自己能做什么？

g)        做为管理者，偏一厘米，下属会偏十厘米；

h)        人每天有两件事情，销售和消费；

i)          做为一个销售人员给人的感觉，任何时候都能给别人一种欣欣向荣的感觉，精、气、神都要给别人更好的状态和激情；

j)          销售人员业绩好的，80%取决于内在，发自内心地感动我们，觉得值得信任，能够解决我们的问题，而不在于20%的技能；