有了年度计划指引，构建起配套的组织，结合商品的落地，我们可以深入探讨零售思维。

谈到零售思维，我们不免要提到快时尚品牌，如ZARA、UNIQLO、H&M、C&A等快时尚巨头在中国的攻城略地现象，是外来的和尚会念经吗，还是国产品牌的消极没落？此外，也会想到国美和苏宁与京东三巨头的对决，作为渠道品牌的苏宁电器，为何会优先品牌商率先践行线上线下同价的理念？如果万达广场的王健林和阿里的马云世纪之赌是个闹剧的话，那么格力的董明珠和小米的雷军十亿元的豪情又从何而来呢？大卖场中，有沃尔玛的荣辱不惊，也有家乐福的四面楚歌，更有大润发的异军突起，似乎验证了网购并不是唯一的生活方式。盘点当下，展望未来我们总是要思考，零售未来何去何从？

曾几何时，零售是相对批发的对称。但当下网销的疯狂、直销的发展，让我们迷糊了，什么是零售？曾看到有人撰文说，传统零售思维是建立在店铺位置和商品低价的基础上，他的原点是基于生产的时代，当下发展已经走到死亡的尽头；而现代零售思维是以消费者为基础的，倡导的是生产型消费者，即消费者主宰着品牌的系列活动（备注：美国学者阿尔文·托夫勒在他06年的新著《财富的革命》中着力强调的“Prosumer”(产消合一者)是新造词。它是由Producer(生产者" href="https://wiki.mbalib.com/w/index.php?title=%E7%94%9F%E4%BA%A7%E8%80%85&action=edit">生产者)和Consumer(消费者)两个词汇组成，意指一种生产者即消费者，或消费者即生产者的现象。另外，托夫勒在《财富的革命》一书中提出了“经济" href="https://wiki.mbalib.com/w/index.php?title=%E4%BA%A7%E6%B6%88%E5%90%88%E4%B8%80%E7%BB%8F%E6%B5%8E&action=edit">产消合一经济”的概念，即生产者（producer）与消费者（consumer）结合同一的经济，并将之作为财富革命的核心概念看待。我们是否对此就该纠结了呢？答案是否定的，不管是直销或网销，其实都只是品牌零售的一种表现形式，实质依然是从商品或服务到达消费者的过程。假如脱离品牌、商品和消费体验，还谈什么销售模型及零售理念？回首苹果和三星的角逐之路，到底是品牌引领消费者，还是消费者引领品牌，我们不得而知！

如果拿沃尔玛创始人山姆·沃尔顿那句话来看，“零售业没有秘诀，只有细节”，在今天是否依然有其独到价值呢？我们也看到优衣库的老板柳井正屡次在公开场合提及，店长是经营的主角，店长是公司最高的经营者，并始终在实践中坚持这一主导思想。而7-11的创始人铃木敏文在《我的零售人生》一书中，更是道破零售业的天机，“现在是一个变化剧烈的时代，我们常常会不自觉地将所有焦点都放在适应变化上，但经营的原点，在于彻底地做好基本的工作，唯有切实做好基本工作，才有可能应对变化”。这些零售巨人的分享，出乎意料的是没有惊世骇俗的大理论，反倒都是读者能朗朗上口的词汇。这也再次提醒我们，零售不该用放大镜看其背后逻辑，也不用望远镜看其发展空间。

对此，零道咨询观点：零售，从人类文明诞生商业行为开始的那天就存在，未来也永不消亡！

零售思维从实践来看，有时会让人感觉充斥矛盾。如现实中我们都清楚整个社会各行各业都在感慨供过于求，所以打折促销等叫卖声不断。而苹果和小米为代表的公司却反其道而行，玩起了饥饿营销，效果还是出奇的好。类似的做法，在设计师品牌和奢侈品牌也有发生，但这个度却很难把握，一不小心可能就成就了我们的对手。相似的现象还有ITAT和海澜之家两个品牌，两者一开始的商业模式都非常相像，感觉像是玩资本运营，但从运营结果看却是上天入地，ITAT已经作古不在，而海澜当下却是一枝独秀；起家于PPG之后的凡客诚品，一直标榜自己是平价时尚先锋，而且商业模式非常出众，但在2013年末传出的消息也是千疮百孔。看来，长江后浪推前浪，有些只能死在沙滩上，有些则顺利登陆。那他们的差别究竟在哪里呢？

纵观行业成功的品牌都惊人的相似，即把握住目标消费群的心；而失败的品牌，却有千万种的原因。那是因为很多品牌花在研究竞争对手的时间，远远超过研究自己品牌目标客户群的时间，而在经历过千山万水后，才发现原本美丽的自己已经不再。即使到了终端市场，也是如此，同一个品牌不同的加盟商经营成效差异巨大；哪怕是在直营店，也有不同的店长，管理的成效不同。是哪只无形的手在左右呢？答案就是零售思维和零售理念的不同。

作为品牌零售，我们又该何去何从呢？

首先是建立全渠道思维。零道咨询在2013年两次大型公开课都以“全渠道”为主题，并从中进行专题阐述和分享。为何将目光聚焦全渠道？是因为今天仍有很多品牌和从业者在线上和线下纠结，听到外界的声音太多了，而自己的内心又不够坚定。很多品牌操作下来，所理解的O2O也是千奇百怪，更别说执行的结果好与坏。到天猫开店，就是触网了；入住微信，就是微营销。这不是在自欺欺人吗？就看一个基础有没有做到位，一位消费者如果在自营店消费，然后再到加盟店消费，最后再上网消费，看品牌的系统体现的是一位还是三位消费者。如果是一位，那么至少具备了O2O的入门思想，反之还真是不入行。作为品牌商或零售商，不能因为消费者在不同的销售渠道消费，就将其分裂成不同的消费者。这样的做法，无疑是短浅的，不可持续。

其次是要有消费者主权的概念。所谓的顾客至上理念在当下显得过于空洞，如果能将尊重消费者主权落实到位则更实在。当下的消费者，其行为有明显的特征：移动概念，手机或IPAD已经成为新新人类最不可或缺的生活工具之一（不单是电话短信上网的基本概念，几乎涵盖生活的全部），如果要和消费者链接，那么Moving将是首要考虑的原因；时间概念，上班族曾经最羡慕过的是香港白领朝九晚五的生活，而如果放置到当下消费习惯上则已OUT，消费者需要的是摆脱时间的束缚，能做到Anytime消费；社交概念，不论是QQ、微博、微信，还是国外的Facebook、Twitter，都是无数消费者心仪的神器，品牌推广没有加入网络社交圈那可真是悲摧了。在2013年的网络销售中（含微信商城），绫致旗下几个品牌表现令人诧异，将O2O概念演绎得淋漓尽致。这种表现，就是其对零售思维的理解和零售理念的落地。

此外，就是要建立清晰的消费价值主张，顾客为什么购买我们的产品。按照特劳特的定位理论，消费者购买的不是品牌，而是某个品类。只有你占据顾客的心智，才会产生消费需求和满足消费需求。或许我们对于心智难以理解，但当谈及某类商品时的第一概念并不陌生。如伊利品牌不是所有的牛奶都叫特仑苏、劲霸男装的混不好就不回来、柒牌男装的男人就应该对自己狠一点、格力的好空调格力造，都是耳熟能详的。虽然心智并不能代表全部，背后依然要有产品和服务支撑，但她是清晰的消费主张，这是链接消费者需求的有力工具。在《零售业的新规则》一书中，刘易斯也清晰地阐述“神经链接”非常重要，她会对消费者提供充满磁性的消费指引。故在产品同质化的年代，一个品牌给予目标消费群的价值主张是什么，就决定了她在心目中的消费地位。当然，前提是要能做到品类的市场前茅，否则就很可能是扶不起的阿斗。

最后，回归到开篇的零售思维，反思品牌的发展方向，我们或许会更清晰。零售，对于品牌而言，是一种生存方式，而且是唯一的一种！

中国作为世界重要的贸易出口国，而我们作为消费者的一员，是否能说出最好的打火机品牌、最好的雨刮器品牌、最好的拖鞋品牌、最好的筷子品牌、最好的箱包品牌、最后的台灯品牌、最好的纺织工厂……，这些行业的最好产品都是在中国代工的！

不甚枚举，但又是绝对陌生。瑞贝卡在没有国内发展零售网络的时候，除了许昌的伙伴，相信很多人都不知道她是最大的顶上时装假发领军品牌，雄霸北美和非洲市场多年。中国的茶叶这几年发展得有声有色的，但十年前我们能想到的却是成立于1890年的英国立顿品牌，占据全球绝大部分市场份额。立顿在1992年进入中国以后就一直占据着60%的国内袋泡茶市场份额。当然其原材料几乎都是中国茶企供应的，验证的就是出口转内销的神话。

零售，从零开始，向前无止境！

零道，与你一同诠释【零售之道】！