给大家分享一个普通鞋店的案例:有这么一个哥们，这哥们姓王，他有自己的小工厂，自己生产自己销售。他所销售的渠道有两种，线上淘宝和线下实体店。实体店开在大学城门口，人流量还不错，但他感觉生意不是很好做，虽然也有一点业绩，但是不好也不坏，刚够保本，经营的很困难。甚至一度，他都想到了关门歇业，一走了之。

后来呢，他接触了我，我去到他店里亲自抄刀，下面是对话：

我问：“也就是说你在大学城旁边开的店？”

他答：“是的，就在学校旁边”

问：“你的鞋子进价是多少钱”

答：“55 元”

问：“卖多少钱”

答：“150 元”

问：“也就是大概 300%的毛利率。每款鞋子都是这样吗？”

答：“是的，基本上都是这样比例的利润”

问：“这个大学城有多少学生”

答：“没有具体统计过，大概十几万吧”

问：“也就是说市场很大？”

答：“市场是非常大，但是我占的比例很少”

问：“我明白了。”

随后我给他写下一句话：

“本店年庆，凭学生证免费送价值10元以上高级袜子1双，立即来领！每天只限300双”

那么就会有很多同学进店，认领袜子，平均大概每天有 300 人左右。因为店铺里面的商品很多，装修也还可以，那么进店的人不会领完袜子就立刻走人，而是会在店里面逛一逛。在他们进店逛一圈的时候，会看到各种各样玲琅满目的鞋子，摆设在柜台当中。

有专业跑步类，有休闲健步类，有户外越野类，有专业网球类，款式新颖，功能各异，非常漂亮。因为都是学生们需要的运动鞋，那么就会有一定比例的人购买（经过我们的测试，大约有10%的人购买。）

然后，我让收银员做一件事情，在这些已经决定购买的客户当中，当他们拿着鞋子去收银台付款，收银员在拿到客户的银联卡刷卡的时候，跟他说：“同学，你知道吗，你现在这双鞋子可以半价获得”。

此时店长一听急了，他说，“我的鞋子进价都要 55 元了，加上员工工资，房租水电，如果卖 75 元，那我肯定会亏本了。”

他的逻辑是这样的：每天进店 300 人，每人送一双价值20元的袜子，实际批发价格为 1 元钱，300双为 300 元。300 人进店，10%的人购买，就是30人，每人购买75元的鞋子，实际进价为55元，也就是净赚20元。 30双鞋子共赚 600 元。

因为店铺的房租水电为每天300元，人工成本为每天 400 元，加起来的成本为每天 700 元，另外还有送袜子的 300 元成本。所以每天的开支总和为 700+300=1000 元但是每天赚 600 元，那么就出现了亏损。

这也就是很多店铺老板不敢做出这一优惠举动的很重要的原因了。

这时，故事才刚刚开始。。。。。。

“重点在后端！”

就在客户听说有半价优惠的时候，客户会很吃惊问“真的？怎么半价啊”

“很简单，你只需要预存200元办理一张会员卡，成为我们的VIP会员。对于首次办理 VIP会员的客户，我们推出了享受半价优惠的活动。

也就是说，你只需要从预存的200元当中扣除半价款 75 元，即可获得这双价值 150 元的鞋子。

不仅如此，当你拿到了超低价格的鞋子，成为了我们的会员之后，如果我们进新款鞋子，我们会优先通知你们过来挑选。不仅如此以后来消费，任何时候，都享受8折的特权。”

对于一个就在附近上学，需要买鞋子的消费者，这个超级有吸引力的成交优惠，没有人有理由拒绝的。所以相当一部分比例的人（60%）立马充值。

在购买的人当中，60%比例充值，每人充值 200 元，虽然只是充值了小小的 200 元，但是却培养了一个客户的消费习惯，进而锁定了一个 长期客户。

每一个消费者都有一个规律，所有的人一旦在一个地方办卡成为会员后，就会形成消费的习惯，以后的购买，会首选已经办卡的店铺，这是人性的规律。

给大家做一下分析请务必好好感悟，非常的深刻！! !

在这些办卡的人当中，（30*60%=18 人），会有 60%的人（即18*0.6=10 人），平均会在这个店消费 3 年，每年购买 2 双鞋子，结果就是 10*3*2=60 双。因为他们是会员享受 9 折，即每双鞋子净利润150*0.9-55=80 元，60 双利润：60*80=4800 元。

加上前期所赚的 600 元，那么共计利润为 4800+600=5400 元，所以店铺老板花费的前期投入为 300 元，后期收入为 5400 元，也就是说，“每送出 1 元钱成本的袜子可以得到 18 元的收入使得利润率高达 18 倍！”

这才是我们想要的结果，这里才是真正赚钱的地方！！！ 后来的事实证明，我的方案效果非常的好：“这家鞋店仅靠这一招妙计每个月的营业额由 5 万元增长到 35 万元，提高了 7 倍。”

其实秘诀很简单，因为在大学城旁开店，客户都是在校学生，在这里上学 4 年，就会有很多次消费的机会（平均每个学生每年购买两双鞋子，4 年需要 8 双鞋子）

我们的利润在后面的 7 双鞋子上，所以我们在第一双鞋子上，一分钱不赚，甚至亏一点点，我们都应该给客户让利，让他们成为我们的会员，这样才能锁定后续的 7 双鞋子的消费。

所以，看似亏本的一招，却让客户利润魔术般地提高了19倍。但是作为店长，如果他没有这种长远的眼光和思维模式，他就只能艰难的维持平淡的生意了！

所以说，思维决定了你的发展，现在这个时代，如果你的思维跟不上，那被淘汰是分分钟的事情，这个免费的时代，你跟上了吗？