案例：一家地级市的啤酒企业。区域经理张经理已经是个老业务了。这个月底又要进行促销活动。他手下有A,B,C,D,E 五个县级经销商。他挨个找到他们，游说一番。A不用说，好几年了，他们已经是“铁靠”关系，直接切入正题：A给张两万，张给争取5万的促销，A除去不得不给二批和终端的，大概还能剩3万，净赚一万多，买卖还可以；B是个老实人，从来不会做这样的事情，但去年反抗过一次，差点被取消资格，最后不得不在过年时上供1万元。 这次打脱牙往肚里咽，忍痛割爱，勉强拿了1万元；C 是黑社会老大的背景，从不吃这一套，张经理一贯敬而远之，这次也就算了；D老板夫妇二人，女老板是母老虎，从来视财如命，但得到促销信息，也不愿失去，可又心疼钱，最后两口子合计半天，给了3000块外加好烟两条，好酒一箱；至于E，就别说了，本来就是张经理的哥们，是一年前选的他，两人合股经营，自然是不需要打点了。。。

本人是《销售与市场》忠实的读者，做销售这么多年以来，每期必读。这上面不乏专家学者的侃侃而言；也不缺销售精英的黄金理论；但对销售人员的“灰色收入”问题，好像大多数人讳莫如深，不知道的，自然无从谈起；圈里的人，好像更没法直说！

其实，就像我党反腐一样，销售队伍里存在很多腐败现象。为什么从一开始，当大家说起某某人是做业务的，就说，嘿，这人挣钱多，活钱多。。。甚至到现在，在大多数人眼里，销售，就意味着“能捞钱”，这恐怕也是我们做销售的容易被人误解的原因之一。

其实，六千万营销人员，就像八千万中共党员一样，能捞钱的，能腐败的，那毕竟是少数。这得有权利，有胆量，心够黑，手够狠才行！

但是，无论何种形式的企业，尤其是民营老板，最担心的，恐怕就是如何防止销售人员“捞黑钱”了。最近的“开店门”事件，只是一个引子而已；我前两年看到一则报道，说陕西的一个白酒厂处理了一个外地的促销主管，这人是个女同志，胆子不大，手段也不高明，谎报了几千元促销员工资，最后被“东家”起诉，判了几年，现在想想，实在是毛贼呀。

值得一提的是，想当初，没有“康师傅”和“统一”冰红茶，冰绿茶时，更没有王老吉的时候，“旭日升”冰茶，那是相当的火。结果，各地大区销售老总拥兵自重，大肆贪污，老板实在忍无可忍，只能求助于司法机关。结果可倒好，一抓抓出了一堆贪污犯，整个销售体系一下子瘫痪，货款收不上来，企业因此元气大伤，到现在只能是“落花流水春去也”。

可是面对这个痼疾，作为管理人员或是老板，该怎么办呢？是不是也会像旭日升一样“不反贪污，公司完蛋；一反贪污，销售完蛋，最终企业还是完蛋”呢？

其实，借鉴国外的管理思路，可以；更多的，还要来考虑到国人的特性。首先我们要知道，销售人员为什么要“捞黑钱”？第一条就是心态不平衡！我给你企业或是老板挣了几百上千万，我才拿个十万八万，搁谁心里都有想法，那就看当事人有没有胆量了；其次呢，就是老业务的心态。无论哪个级别，到一定程度，都升不上去了。想想岁数不小了，做了这么多年销售，表现了半天，多不值呀，干脆，捞吧；其实这种心态，与部分政府官员没有什么两样！

说到制度，那就是绝对的权利，必然产生绝对的腐败；这个谁都懂；问题在于啊，很多企业，尤其民营企业，花一分钱老板都要签字，表面上看，是防范了腐败，实际上呢，更多！只是老板不知道而已。这才叫“道高一尺魔高一丈”呢

当然环境更重要。像案例中所说，张经理拿了钱，不仅要“替人办事”更要“孝敬领导”。至少拿出三分之一给销售老总，（当然要讲究方法）于是乎，老总也就睁一眼闭一眼。业绩不好，自然可以有一大堆理由，什么天气太冷，业务员太少，竞品太厉害等等。最关键的是，业绩不好，那更得增加促销，这不就又有财路了？别的区域经理看在眼里，记在心上，胆大的，一样做，甚至“青出于蓝而胜于蓝”；胆小的，兼职做点买卖；再不行的，干脆就少干活，多休息。。。一年下来，业绩下滑严重！可怜老板，天天着急上火，头发都白了，一张单子一张单子的审，小到一个几百块钱的活动，都要层层审批，可结果呢，不仅没控制住，反倒变本加厉，企业危在旦夕！

这个老板该怎么做呢？要拿掉这些人，可销售怎么办？一下子垮掉怎么办？不拿他们，眼睁睁看着白花花的银子流失，业绩下滑，那是割肉啊。平时没证据，要让司法介入，又怕重蹈“旭日升”覆辙，这可如何是好呢？？？

其实，冰冻三尺非一日之寒。这事，说到根儿上，还是怨老板。前几年业绩好，老板哗哗地数钱，对管理自然也就松懈下来。反正你们给我挣大钱，底下人稍微活泛一点，只要不出大格就行了。谁知这两年经济不景气，买卖不好做，业绩下滑，这下老板急了。

实际上，经济因素虽然重要，可更重要的原因是，业务员最主要的收入是奖金。当他的额外收入远远大于份内收入时，他又怎么可能为了业绩拼命呢？当然，聪明点的老业务，也不会让业绩太差，否则，砸掉饭碗，又怎么捞钱呢？总之一句话，销售工作已经成了“变现捞钱”的平台，只要维持住就行！这就是很多本企业销售业绩一直不温不火的原因；或者是，业绩迅速提升一两年，但，马上不升反降的原因哪。

到底该怎么做呢？给这个老板出几招：

一、 成立独立的“稽核部”

无论哪个企业，如果失去对销售的控制，那无异于“自取灭亡”。但是，销售又是一个很特殊的工作。不管不行，可管的太死，更加不行。很多有分公司的企业，实行财务集权制。把财务大权把在手里，表面效果可能不错。但是，销售报过来的单据，你总不能一张一张核实吧。只要是促销活动，必然有空子可钻。大局管住了，还要有具体手段。那就是成立直接归老板管的“稽核部”，类似于“纪委”。他们在市场各地巡回检查，主要是不定期抽查各项活动的执行情况。为了节省成本，还可以检查销售情况。当然，对这些人员也要不断培训，教育及管理，否则难保不被“收买”。但是，只要头上有“达摩克利斯之剑”，销售人员自然稍有忌惮。

二、 乱世必用重典，杀一儆百

你管得再严，也有百密一疏的情况。更何况读者朋友说了，你用人治的手段。那好，对“罪魁祸首”者，一经查实，必须“杀一儆百“。否则，一旦形成不好的气候和环境，想要改，必然大伤筋骨。当然，手段可以讲究艺术化。比如“明升暗降”，比如“杯酒释兵权”等等。不到万不得已，最好不要诉诸司法。毕竟坏蛋要抓，更要考虑绝大多数销售人员的心态。队伍不能散啊。

三、 设立“老板专线”

过去康熙刚刚执政，为了肃贪，有个“风闻议事”，也就是检举揭发不必承担责任。现在是法治社会，不能再搞这一套。但是，信息的通达永远是必须的。政府还设置检举专线呢。所以建议企业管理者开通电子邮箱，叫“老板专线”。一有这个，相信百分之百的销售人员会更为收敛。因为正义的人总是多数。很多销售经理欺上瞒下，就是利用了权利和信息的不对称。如果老板公开启动专线，那么就等于向腐败宣战，效果不言而喻！当然，这绝不能成为摆设，老板必须亲自处理，否则形同虚设，也就伤了大多人的心。

四、 八大军区对调----强制轮岗

毛主席曾经进行“八大军区对调”，其目的就是不让任何人形成“山头主义”“宗派主义”。销售区域经理更是这样。无论从国外先进的管理理念，还是我们的现实情况，最多三年，必须强制轮岗。我们知道，销售有个规律：第一年熟悉情况，第二年出业绩，第三年稳住业绩，超过三年，基本上思路就禁锢了，也没有了业绩的刺激，自然动力也就小了很多。这时候调换一下区域，既重新提升业绩，还能防范部分人开始琢磨“走小道”了。

五、 思想道德教育

说来说去，治理不如预防，治标不如治本。那么，本是什么呢？就是人的“德”。很多企业招聘，都把品德放在第一位，可见其重要。我们可以想见，一个人品行不正，能力越强，对企业可能造成的伤害越大！但有个问题，很多人入职的时候，可能年龄小，可能职位低，可能胆子小，总之还是不错。等“多年的媳妇熬成婆”,没准就该搞腐败了。所以说，对企业来说，持续不断地进行思想政治教育，非常关键。当然，企业不同，方法肯定也各有不同。但有一个基本原则，就是“让制度成为习惯，让习惯称为文化”，这是考验企业管理者水平的关键点。

六、 “越级汇报”制度

层级管理，最容易滋生腐败。基层业务员最了解情况，但是他们根本不敢也没有机会与企业高层见面。这样，他们就会把自己的经理视为真正的老板，惟命是从。中国人最反感“越级汇报”，可是要想遏制腐败，必须找出一套可行的办法，让老板能接触到基层业务员，了解市场的真实情况。比如老板定期与基层业务员谈话，聚餐，培训等，都是一种文化。所谓的越级汇报，不是说老板什么都管，而是“有所为，有所不为”，在不伤害中层销售管理人员的心态的基础上，找到一种艺术化的方法，接触基层业务员。

上面所说，仅仅是“管中窥豹”，实在是粗陋之至。但是，新的一年，我们抛出这个话题，想起到“抛砖引玉”的效果。《销售与市场》是个负责任的杂志，如果能从道义上登高一呼，号召营销人自强、自尊、自律，这无论对营销行业，还是大到中国经济的发展，相信肯定是“善莫大焉”！