客户的深层次的需求是不容易被发现的，这就需要我们具有观察力。根据我个人的经验和总结，有这么几点。

    一、销售人员：观察力首先是要有目的的观察。

    要针对你想了解的方面，通过有效的倾听和提问，从对方口中或神态中找到对你有指导的含义。这个需要对自己的口才和提问技巧的提高。而且事先要有所准备和归纳，通过几个之前设定好的问题的答案，来判断客户的需求和爱好。这是所谓耳的观察。

    二、销售人员：要在日常的生活中多锻炼自己发现的本领。

    可以给自己锻炼一些小游戏，比如大家来找茬，就是要养成一种对周围事物的敏感。与正常的不一样的东西都要留意，从中总结和摸索。销售人员通过一些枯燥的数字游戏也可以锻炼自己的观察能力。这是所谓眼的观察。

    三、销售人员：感官的东西是最直接的，但有时候会有偏差。

    比如与客户交谈中，并不知道他所说的是不是真心想的，很多时候都是在敷衍或者隐藏。没有人在开始就会表现的很真诚，除了4岁以下的孩子。销售人员这时候就要有更深的观察力。通过与客户的交往中的点点滴滴，来判断他所说的所想的是不是一致。这是所谓心的观察。

    四、销售人员：观察力也是一支箭，要做到有的放矢会得到事半功倍的效果。

    带着提前组织好的计划去拜访，在过程中针对你想了解的问题重点突击，往往会得到好的效果，能挖到有用的信息。有的人讲老是找不到客户需求，老是浮于表面，销售人员不能把关系和层次加深，就是在这里。因为你去之前没有用心。或者说没有用正确的方法。这是所谓脑的观察。

    五、销售人员：其实观察力是个很复杂的过程，而非技能。

    经验和经历也是对于观察力有着很大影响力的。你所经历过的事情，就很容易的知道事情的发展规律，如果没经历过，难免有顾忌和紧张。随着阅历的增加和信息的增长，会有更多的观察人和事的办法。

    如何留住老客户不再难

    大家都知道，留住一个老客户比挖掘一个新客户更难。每吸引一个新客户的成本，基本上是留住一个当前客户的5~7倍。当我们在不断寻找客源，同时感叹发现客户之难的时候，有没有想过，你的那些老客户在哪?他们现在是个什么状况?有没有继续再与你合作了?同样的，在发样后，为什么你的客户没有再跟你下单了?你有没有去寻找原因?还是放弃了，再去寻找新的客户?所以在此，我谈下自己一点经验，希望对一些朋友有用。

    一、销售人员：要靠自己产品的质量和公司的信誉来保持客户对公司的信任度。

    当然这不是你一个业务员能控制的，所以你需要从其他地方下手。发货最好能做到亲历亲为，对规格数量颜色尺寸等都准确确定。因为最后货物出问题，你的客户第一肯定是来找你，这是你的责任。在定单后，最好建立一个客户反馈系统，比如mail给客户一张表格，来了解客户对产品及服务上的满意度，或者还有什么需求和要改进的地方。

    二、销售人员：客户会考虑整个市场的因素，因此你要了解产品的市场变化。

    能够经常的给客户提供一些有价值的信息，及时提供客户产品更新情况。同时要第一时间了解竞争对手的情况，及时地调整自己的销售策略，防止客户流失到竞争对手那里。

    三、销售人员：从客户出发，调整对客户的心态。

    很多业务员仅仅把客户当成自己产品的购买者，可以增加自己企业的利润，因此只想到如何来提升自己的利润。若要维持长久的合作关系，应该学会从客户的方向和角度思考问题，为客户的利益着想，最后达到双赢的局面，而不单纯只当做买卖关系。

    四、销售人员：针对不同客户，提供个性化服务。

    不同的客户有不同的情感喜恶，针对每个顾客的需求和爱好，从细节出发，把与客户的关系人性化，增强与顾客的感情纽带。

    五、销售人员：要有长期维护客户关系的意识。

    和客户保持沟通的通畅和准确无误，时常与客户联络感情，让他们体验到合作的愉快心情。向客表明长期合作的意向，针对性地设计一些促销策略手段，最大限度的开发他们的潜在价值。

    其实留住客户关键就是让客户从购买中感到满意、体会到乐趣。因为，毕竟与你做生意的，是一个有感情偏好的人!