客户:晋煤集团金鼎公司(世界500强第386位)
地点:山西省 - 晋城
时间:2015/4/22 0:00:00
为期5天的培训,前3天主讲《业绩倍增的销售实战技巧》,后2天主讲《九型人格与销售沟通应用》,课堂效果非常好,受到公司领导和学员的好评。这是《业绩倍增的销售实战技巧》课程照片。
【课程收益】
1、全面系统了解销售七步法及内在逻辑;
2、掌握目标客户定位的基本方法;
3、掌握与客户建立信任关系的基本方法;
4、掌握发现客户显性需求和挖掘隐形需求的方法;
5、掌握常用的产品推介方法和技巧;
6、了解客户异议的几种形式,掌握其处理方法;
7、掌握谈判成交的18种技能与方法;
8、掌握卓越售后服务的操作要领。
【课程大纲】3天
第一讲 营销与销售的区别
1、点与体的关系
2、由内向外与由外向内
3、以产品为中心
4、以客户为中心
5、“卖好”与“好卖”
案例:某集团公司分裂根本原因
第二讲 销售七步法概述
1、目标客户定位与分析
2、与客户建立信任
3、挖掘客户潜在需求
4、引导立项、推介产品
5、客户异议处理
6、谈判成交、回收账款
7、卓越售后服务
案例:某工业集团营销战略分析
第三讲 目标客户定位与分析
——先瞄准后开枪
1、目标客户定位三原则
2、传统的客户搜索方式
3、如何利用互联网搜索客户?
4、目标客户分析六要素
5、找出影响成交的四类人
案例与讨论:晋煤集团客户定位分析
第四讲 与客户建立信任
——先卖自己,再谈产品
1、信任关系的三种级别
2、言谈举止帮你加分
3、专业知识建立信任
4、换位思考赢得信任
5、如何和四类客户“同流”?
案例:小马的客户为何那么铁?
第五讲 挖掘客户潜在需求
——价值比感情更忠诚
1、判断客户需求的方法
2、判断客户显性需求
3、挖掘客户潜在需求
4、如何借机创造需求
5、有价值才会永恒
案例:小刘是如何做成大单的?
第六讲 引导立项、推介产品
——先勾引,再上瘾
1、选择合理时机推出产品
2、产品的不同展示方式
3、先别谈价格,只塑造价值
4、专业的演示更能打动客户
5、网络时代把握产品互动性
案例:晋煤产品展示现场模拟
第七讲 客户异议处理
——客户异议很有“意义”
1、客户异议的概念
2、客户异议的分类
3、客户异议处理方式
4、如何理解“客户是上帝”
5、以退为进避免与客户冲突
案例:小华是如何处理三大异议的?
第八讲 谈判成交、回收账款
——沉着冷静、落袋为安
1、避免聚焦价格,重点塑造价值
2、成交是自我内心的较量
3、成交的一刹那是感性的
4、冷静理性签完合约
5、按照合约如期收回账款
案例:广电集团项目成交案例分析
第九讲 卓越售后服务
——服务也是营销
1、产品、服务与品牌
2、1与21的关系
3、服务打破同质、凝聚情感
4、售后服务方式种种
案例:海底捞产品与服务营销分析
第十讲 销售人员目标管理
1、目标管理对公司的意义
2、目标管理对个人的成长
3、目标管理的流程(七步法)
4、目标管理的相关工具
5、目标管理成长案例分析
案例:张老师走三环的案例分析
培训总结
1、学员代表学习收获分享
2、最佳学习型小组评选颁奖
3、每组最佳学习个人评选颁奖
4、合影留念