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刘华鹏:500强晋煤集团:业绩倍增的销售实战技巧
2016-01-20 11759
客户:晋煤集团金鼎公司(世界500强第386位) 地点:山西省 - 晋城 时间:2015/4/22 0:00:00 为期5天的培训,前3天主讲《业绩倍增的销售实战技巧》,后2天主讲《九型人格与销售沟通应用》,课堂效果非常好,受到公司领导和学员的好评。这是《业绩倍增的销售实战技巧》课程照片。 【课程收益】 1、全面系统了解销售七步法及内在逻辑; 2、掌握目标客户定位的基本方法; 3、掌握与客户建立信任关系的基本方法; 4、掌握发现客户显性需求和挖掘隐形需求的方法; 5、掌握常用的产品推介方法和技巧; 6、了解客户异议的几种形式,掌握其处理方法; 7、掌握谈判成交的18种技能与方法; 8、掌握卓越售后服务的操作要领。 【课程大纲】3天 第一讲 营销与销售的区别 1、点与体的关系 2、由内向外与由外向内 3、以产品为中心 4、以客户为中心 5、“卖好”与“好卖” 案例:某集团公司分裂根本原因 第二讲 销售七步法概述 1、目标客户定位与分析 2、与客户建立信任 3、挖掘客户潜在需求 4、引导立项、推介产品 5、客户异议处理 6、谈判成交、回收账款 7、卓越售后服务 案例:某工业集团营销战略分析 第三讲 目标客户定位与分析 ——先瞄准后开枪 1、目标客户定位三原则 2、传统的客户搜索方式 3、如何利用互联网搜索客户? 4、目标客户分析六要素 5、找出影响成交的四类人 案例与讨论:晋煤集团客户定位分析 第四讲 与客户建立信任 ——先卖自己,再谈产品 1、信任关系的三种级别 2、言谈举止帮你加分 3、专业知识建立信任 4、换位思考赢得信任 5、如何和四类客户“同流”? 案例:小马的客户为何那么铁? 第五讲 挖掘客户潜在需求 ——价值比感情更忠诚 1、判断客户需求的方法 2、判断客户显性需求 3、挖掘客户潜在需求 4、如何借机创造需求 5、有价值才会永恒 案例:小刘是如何做成大单的? 第六讲 引导立项、推介产品 ——先勾引,再上瘾 1、选择合理时机推出产品 2、产品的不同展示方式 3、先别谈价格,只塑造价值 4、专业的演示更能打动客户 5、网络时代把握产品互动性 案例:晋煤产品展示现场模拟 第七讲 客户异议处理 ——客户异议很有“意义” 1、客户异议的概念 2、客户异议的分类 3、客户异议处理方式 4、如何理解“客户是上帝” 5、以退为进避免与客户冲突 案例:小华是如何处理三大异议的? 第八讲 谈判成交、回收账款 ——沉着冷静、落袋为安 1、避免聚焦价格,重点塑造价值 2、成交是自我内心的较量 3、成交的一刹那是感性的 4、冷静理性签完合约 5、按照合约如期收回账款 案例:广电集团项目成交案例分析 第九讲 卓越售后服务 ——服务也是营销 1、产品、服务与品牌 2、1与21的关系 3、服务打破同质、凝聚情感 4、售后服务方式种种 案例:海底捞产品与服务营销分析 第十讲 销售人员目标管理 1、目标管理对公司的意义 2、目标管理对个人的成长 3、目标管理的流程(七步法) 4、目标管理的相关工具 5、目标管理成长案例分析 案例:张老师走三环的案例分析 培训总结 1、学员代表学习收获分享 2、最佳学习型小组评选颁奖 3、每组最佳学习个人评选颁奖 4、合影留念
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