我眼中的市场

作为一名投资人，我工作中的一个重要部分就是与企业一起讨论产品策略，除了关注市场机会、市场空间以及创始人的资历以外，产品策略的衔接是光速决定投资一家企业与否的一个因素。　　

如果你去看我们之前投资的一些获得成功的公司，或者一些我希望会成为我们被投项目的潜在公司，你会发现一个共通点那就是他们对于产品策略的重视。一家好的创业公司在设计他们的产品时一定是从最接地气的角度去考虑，以便于他们能以最方便及最高效的模式进入市场。　　

从投资的角度来讲，我们通常都会顺着市场导向去关注技术，就好比是工程师怀揣着巨大的热情希望通过一款应用去改变消费者的痛点。我们也想去投资那些看准一个机会并能给世界带来颠覆性想法的创业者，同时他们能达成较好的用户体验。　　

我认为一个真正杰出的企业家应该思考如何建立一个有持续领先行业地位的公司，而不仅仅只是停留在赚钱。在这个过程中，就要求他们能有比竞争对手更高效的销售和营销策略，基于此，最好的办法是通过建立一个产品策略来推动销售和营销的执行。　

在具体举例说明之前，我想先说清楚为什么一个有效率的市场机制如此重要。试想一下在一个理想的状态下创业公司通过零成本来建立销售和市场体系，工程师设计一个好卖的产品，让消费者很容易为此买单。在这个理想状态的场景里，这类生意只需要支付足够的工资给工程师。　然而，这只是理想，不妨回到现实中让我们看些更实际的情况。99.9%的情况下人们产生购买行为是因为有这个需要，再加上潜在的市场在一定程度上带动一部分的销售。在这种现实的情况下，资本要同时投向研发、销售和市场。因此，如何快速有效地组建销售团队是初创企业在发展过程中最重要的一个环节，如果组建过慢错过了最佳的时间，会影响未来的收入增长。反之，如果太快或是组建效率不高的销售团队，只会加速烧钱的进程。　

如果企业具有高效的销售和营销策略则能带来诸多的好处，那意味着企业可以以更低的资本投入但是却可以达到更大的规模，或者换句话说用同等的资本输出可以产出更多的效益。这是一个在市场竞争时更为基础的并可以保持长远优势的地方，一家优秀的公司一定会意识到通过实施产品策略可以推动高效的市场机制。

如何看投资项目　

接下来，让我来具体举例说明。AppDynamics（光速的投资项目）是一款IT管理类产品，它能提供一系列对应用程序的容量、扩展性、故障排除和用户体验进行管理和监控的服务。也就是说，如果你想知道是什么导致用户有一个很糟糕的应用体验，那么这个产品很快能告诉你问题在哪。但这家公司在APM（应用管理）方面面对着激烈的竞争，因为至少有一打的公司在做同样的事情。　

企业创始人Jyoti是一个很早就看到这个市场巨大需求的技术人员。同时，有别于其他竞争对手，他看到了建立一个更好的APM产品的机会。最为重要的是，他的策略是要设计一个以比竞争对手更低的成本进入市场的产品。

Jyoti的思路是：他意识到这个产品的市场空间拥挤，而且产品潜在的买家其实是那些与我们中的大多数人一样并不喜欢被推销的人群。所以Jyoti决定避免像竞争对手那样通过租用昂贵的场地，用实体销售来带动销量的传统方式。　

他想到的是从产品本身入手。在他的设想中，AppDynamics1.0是一个可以免费下载使用的版本，且下载时间不超过2分钟。Jyoti知道一旦这种方式走通了那就意味着在有良好用户体验的前提下，他可以通过电话或是邮件的形式来获取用户量，这将是一个能高效利用资本的模式。　

Jyoti认为，如果把产品策略拆分为销售和营销的话，AppDynamics将会是一个通过相同的渠道但却会赚取更多收益，同时能确保雄厚资本竞争的产品。　

在当下，能突围的初创企业必须是能将产品策略和市场营销规划紧密联系起来的，那些杰出的企业家应该明白，在确保产品与技术的前提下，他们必须在销售和营销方面做出创新。所以如果你正在创办一家企业或是有创业的计划，不妨问问你自己，你的产品策略是否已经足够好到可以主动并有利地推动销售和营销。

关于光速创投

JohnVrionis，美国光速创投合伙人。光速创投是一家领先的国际风险投资基金，总计管理着超过20亿美金的资产，集中在美国、中国、印度和以色列进行早期和成长期风险投资。公司于2008年上半年完成第八只基金$8亿美金的融资。

光速创投在中国的投资开始于2005年，至今已完成的投资项目包括快钱、中微半导体、中国职业教育、银河传媒、开元机械、乐拍电视购物、PCH、美国石油钻采系统、帅车、天利半导体、聚胜万合和好联络等。公司被研究机构清科评选为中国2006-2009年度创投基金50强；被投资中国评选为2007最佳新入创投基金。

【链接】：创业公司七大致命伤

1.打造一个客户喜欢却不赚钱的产品

你煞费苦心弄出来的这个产品确实看起来惊艳全场，用起来得心应手，目标客户赞不绝口，但要他掏钱时却三缄其口。

2.在用户切换成本低廉的市场投入过多的金钱来获取用户

其实你为了获取用户而大量投钱进去并没有错，但是如果你所面向的市场中的用户的切换成本(SwitchingCost)太低的话，过多砸钱进去可能是存在大风险的。

3.对很长购买(决定)周期的客户关注过多

请谨防我们将太多的精力放在购买审核周期过长的客户身上，当然，如果他们能每次都采购大量的产品，而你又有足够的资金来进行拉锯战的话另当别论。

4.过度在占领新市场份额上乱投钱

当你进入一个崭新的市场的时候，我们其实还不能谈怎么去占领市场份额--因为我们自己先要将这个市场给打造起来，这，可是一个非常耗费金钱的大头。

5.将目标瞄准那些壁垒森严的市场

尽管你的产品的价值主张独一无二，但是却有个“守门员”拒你于众多付钱用户的千里之外。这个守门员也许是个人，也许是个公司，或者其他一个手握你走进该市场的大门的钥匙的那么一个实体组织。

6.在一个快速运作的市场上龟速前行

当谈及为什么速度是进入一个快速运行的市场的一个关键因素的时候，技术产业应该是一个最明显的例子了。无论你是过早的进入市场，还是过慢的进入该市场，很不幸，你都会面对着一群你很难把控的用户。

7.触犯法律制度的火线

一旦你触犯了版权方面的法律，那么你曾经快速增长的企业，可能就会因受困于应付各种官非而从此停步不前甚至急速倒退。