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销售人员可以通过选择目标客户找出最佳的潜在客户群，这是提高绩效的指南。“选对的事情做”比“把事情做对”更重要。销售人员必须在开始时就找出真正符合购买条件的潜在客户，继而针对他们进行销售动作，才不会徒劳无获。

1、最快找到有价值客户用“MAN法则”

会钓鱼的人都知道不同的渔场有不同的鱼群，不同的鱼群其所用的诱饵也不相同。销售的前提就是要找准商品的定位，找出最有可能购买该产品的目标客户群。

对销售人员来说，最头疼的一件事就是从茫茫人海中寻找准客户，这也是销售活动的第一步。

现在，谈得越来越多的是"MAN法则" M即MONEY，代表金钱，也就是说准客户所具备的购买能力。A即AUTHORITY，代表决定权，也就是准客户是否对购买行为有建议、决定或反对的权利。N即NEED，代表需求，是指准客户是否对产品或服务有需求。

销售人员需要从以上这三个维度来考量客户，评估其作为准客户的"价值"

2、成为精英业务要会做“精英”订单

 “一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。”这是瑞士军事理论家菲米尼的决策理念，是指为实现一定目标，从两个或两个以上的可行方案中选择一个最佳方案的分析判断过程。同理，当一位销售人员每天面对大大小小的单子时，这种决策意识将在很大程度上影响你的成功率和业绩总额。

3、会用“20∶80法则”找到关键客户

原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。“20/80法则”想让你明白的是，怎样找到可以创80%利润的20%客户，留住他们并实现这一法则的真谛。

4、关键决策人是成功拿单的关键因素

当你要面对的客户不是一个人而是一个项目组织的时候，你的成单结果就不单单只由一个人决定，而是会受到一系列人物角色的影响。而你要想快速取得成功，就要多影响那些具有影响力的人。

5、关系维护也能挖掘“潜在”客户

如果你能够在一定时间内，做与别人不一样的事情，做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那最终的胜利一定属于你！

6、对“七类客户”要主动说“再见”

不是所有人最终都可以成为你的客户，但你的努力必须从所有人开始。也就是说，你总要通过被拒绝和接受来揭开谁是你的最终客户这一真相。而这个过程中，最关键的决定就是你该拒绝哪些人。

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