九种个性给销售人员的启示

你觉得有些人特别容易接受保险?而有些人相对更难?你觉得有些人看起来不易交流，但是一旦接触了，却爽快签单？而有些人接待热情，却签单特别犹豫？
你想知道客户的心理需求，却又觉得难以捉摸？
你觉得面对多个客户时不知取舍，不会安排先后？
你觉得上司的做法让你难以接受，下属于不好管控？
你觉得你学过的行销理论、行销话术对有些人管用，对有些人却不起作用？不知道为什么?
你觉得你的事业开始时发展顺利，慢慢地却遭遇瓶颈，难以突破？
你觉得增员时感觉有些人有很好的业务功底，但是却业绩提不上来？你想知道什么样的人才更合做保险？
为这些问题，想必你已经殚精竭虑却收效甚微？你参加各种各样的培训，林林总总的学习班，问题却得不到根本的解决？
是的，九种个性告诉我们，你肯定得不到彻底解决，因为你不可能用相同的方法去面对不同的人，人是千差万别的。那么是不是因为人的个性差异，我们就没有办法与客户沟通？无法解决问题？
答案是否定的，因为所有的事情都是人做的，所以只要把握了人的内心，人对了，世界就都对了！九种个性，就是要帮助你把握对方的内心，彻底解决一切沟通难题，就是要让一切在你的掌控之中，就是要让对方的心理需要、内心想法在你面前暴露无疑。
当你知道对方想要什么的时候，难道不是一切都顺理成章、水到渠成了？是的，九种个性让一切都变得简单。
签单？管理？人际沟通？和谐团队？九种个性告诉你：没问题。
九种个性能够带来什么?
我们都希望能更深刻地了解别人，了解自己，那么九种个性究竟能给我们带来什么？
一、有序管理
如果你是企业管理者。你最基本的素质就是要懂得识人与用人之道。现代的企业竞争，从招聘就已经开始，而我们很多企业，在招兵买马的时候却忽略或弱化了招聘的重要性，那么在你招聘的时候，如果你能通过面试交谈、通过对应聘者行为的观察，就知道大体知道他的个性，知道他是否适合企业的要求，那将省去多少麻烦？著名的希尔顿酒店集团创始人这样描述他的招聘：“我从来不在服务态度上去培训我的员工，因为我招聘的都是具有良好服务态度的人……”
九种个性在充分的要格物质分析基础上，发现九种个性类型，在做定理方面各有优劣：

一号：认真严谨、注重细节、容易发现错误；然而也容易过于石板、缺乏变通。
二号：人本管理、关怀员工；然而也容易授权不充分、不会激励先进去容易同情后进。
三号：目标管理、结果导向、善于自我激励；然而容易忽略细节、不懂感恩给下下属表面机会过少。
四号：充满热情、人文管理、关于创新；然而容易情绪化、重决策、轻计划轻行动轻执行。
五号：理性决策、分析细致、调查充分；然而思考时间长、行动力弱、容易脱离群众。
六号：制度化管理、善于危机处理、考虑周全；然而容易授权不充分、过分论证、犹豫不决。
七号：创新管理、决策迅速、能建立快乐团队；但思维跳跃性大、容易朝令夕改、虎头蛇尾。
八号：果断自信、雷厉风行、不惧困难；却也容易过于武断、容易偏听、冲动决定。
九号：人性管理、以人为本、团队和谐；但容易过于民主、缺乏集中、立场不稳、缺乏目标。
如果你能明确地认定你是哪一类型，并认识错误、改正缺点。那么，相信你的管理会有一个质的飞跃。
二、和谐团队
招聘的作用，可见一斑。而九种个性，则正是满足这些需要的一个最好方式。而对于我们保险行业增员，怎么增员？增什么样的员？什么样的人更适合做保险？这都是保险公司亟待解的大问题。通过九种个性，我们能很清楚地知道，在学历、能力、意愿度等条件相同的条件下。九种个性中的“二号助人型、三号成就型、四号自我型、七号活跃型、八号领袖型”相对更适合保险行销。
黄经理是某保险公司的营业部经理，作为营销员出身的营业部经理，一开始他团队的业绩上升很快，大家都很看好他，他自己也是是信心百倍地每年业绩不断增长，可是忽然这辆在高速路上行进的车，好像被什么东西卡住了一样，他的事业遇到了难于逾越的障碍：
手下的一个业务明星为了自己签单，会在客户处贬低同行，甚至夸大自己公司保险的功能，他心里骂那个业务员是“饿狼”，业务员却私下里说他是“事儿妈”；他们在办公室里经常吵起来，这严重影响到了他的形象和情绪；
更要命的是，他的助手也不理解他，他做的营销活动方案，每次只要给他看，他总是能指出一大堆有问题的地方，可是他的助手却抱怨他吹毛求疵，是不愿意放权；
黄经理的问题在哪里？
这个故事不断复上演，直到有一天黄经理上了《九种个性》的课，才知道：
在《九种个性》这门学说里，他其实是容易担心的6号，习惯说“是的，可是”，偏执、好责备，这一切源于他内心的一种深深的不安全感；
而他手下的那个明星队员，是个不折不扣的3号：争强好胜、精力充沛，喜欢大量的鲜花和掌声，有时为了成功会有点不择手段，因为追求成功人生，是他们这一类人存在的意义；
原来3号为达目标不择手段的特点，是对前途充满风险意识的6号上司的恶梦！
当黄经理洞察了这一切后，他在办公室里装修了一个专门的演讲台，在台上铺上了红地毯，把公司对明星的标准贴出来，并且在那个明星队员做到某一点时，即给予大量的鲜花和掌声，结果他发现那个家伙越来越守规据，真像公司标准的明星了，当他意识到自己个性中的“恐惧”是自己的限制时，他开始放手让助理去操作他自己写的方案时，他发现他的助理反而变得严谨了，团队的业绩终于增涨，他也终于突破了自己的高原状态；
这是一个真实的故事，我们总想把握做事情的规律，但是我们忽略了，所有的事情都是人做的，只有把握了人的内心，当人对了，世界就都对了！
三、销售业绩
如果你是销售人员。其实消费者购买商品，永远不是购买商品的本身，他购买的是商品能满足他的需要。所以，一个行销人必须要能预测顾客的心里需要，他们需要什么？关心什么？担心什么？忌讳什么？有一个家具公司销售人员，跟踪一家集团公司很长一段时间了，可是当他以为订单九拿十稳的时候，却发现这家公司把订单给了另一家家具公司，于是这个销售人员愤怒不已，抱着不要订单的态度，当面质问该集团公司的老总为什么这样做……然而一天后，集团公司的老总却亲自联系这个销售人员，说愿意把订单给他……正当销售人员诧异不已的时候，老总说：“认识你这么久，你只有这一次说话够分量，够坦荡，我喜欢……”
原来这位老总正好是九种个性中的“八号”。这一类人喜欢坦荡，不拐弯，所以跟此类人交流，千万不能用过于含蓄的表达方式，而应更加直接有效有表面；同样地，当我们面对“六号疑惑型”顾客的时候，营销人员就不能一味地夸产品有多好、买一该产品能给对方带来什么好处，而应该针对其天然的“关注风险、危机、安全问题”的特点，向对方指出如果不购买你的产品，会有什么风险，会出现什么不好的结果，从而引发他的危机意识，购买产品。
行销人员一般都参加过很多五花八门的培训课程。然而这些课程大多对待所有的客户都是一个策略，忽略了因人而异、因地致宜、有针对性的特点。我们的每一个客户都有自己的个性特点，面对不同个性特点的人，必须有不同的交流、沟通方式，这样我们的营销工作才会取得好的效果。
四、自我完善
人的一生就是个自我学习，自我提高的过程，可是，我们在提高自我的时候，是不是真正清晰地认识了自我，认识了自己的思维、行为模式、行为倾向呢？老子曰：“知人者智，自者者明”。个人的提高，正是建立在清晰地自我认识上的。我们都知道有名的“木桶理论”：决定一个木桶能装多少水，不是木桶最长的木板，而是那块最短的。我们也知道，在木桶已经确实的情况下，要让木桶更多地装水，方法只有两个：一是加长最短的那块板；第二就是将木桶最短的板朝上斜放。无论哪种方法，前提只有一个，那就是首先我们得明确地知道哪一块板是最短的。
很简单的一个道理，人要提高，首先得知道自己最缺乏的是哪一方面。
九种个性让你真正地认识自己，看清自已，而不会强迫你去改变，学习九型，只是让你更清楚地看到自己的优势与劣势。曾子曰：吾日三醒吾身。九种个性增强的正是你的自醒能力、自我认识能力。

九种个性中九号销售人员的工作劣势

9号工作劣势

工作需要框架、督促才能完成

不愿面对矛盾冲突，做事没原则

难以锁定目标，不分轻重缓急，

不愿承担责任，’不能承受压力

不愿改变，会刻意消极不合作

9号最适宜的工作环境

简单、平静、无冲突工作；调解工作；有条不紊的环境，喜欢依照程序安全办事；适合办公室工作以及那些需要对细节进行关注的工作。

9号不适宜的工作环境

善变、竞争、压力的环境；很少有9号去做那些需要光鲜形象、不断自我推销的工作，不喜欢随时变化地工作，也不喜欢一味强调理论，不注重细节和结构的工作。

九种个性中九号销售人员的工作优势

9号工作优势

随和、善良、平和，喜欢与人一起

有极大忠诚度，重视团体 ．

有人需帮助愿意付出，待遇要求不高

善于交流、调解类型工作

善解人意，能站在不同角度提出建议

主管如何激励九号员工做好营销工作

相对来说，在九种个性九型当中，9号并不是特别适合做销售工作，由于销售是一个特别需要激情、强调极强的行动力的工作，而9号个性本身容易麻醉自己，而且行动力不是特别好，也不是很主动，所以销售工作对9号来说，是一个很有挑战的工作，他们需要提升的地方很多。但是9号也有着自身的优点，在团队中，他适合做与人相处打交道、需要调停各方面关系的工作。团队主管可注意一下这些方面。

        如果销售团队中有9号成员，主管应该提供人际关系良好的工作环境，平稳的工作9号会有安定和舒服的感觉，主管要表现出领导能力，且态度平等、语言平和，做事公正和言行一致，这些能够使9号信赖和跟随。同时对于9号的随和、爱心、包容和付出，主管要不断肯定，这会赢得9号的更加信任和积极努力。9号是一个不太能区分事情轻重缓急的一类人，那么作为主管，要清楚指导9号工作的目的和先后顺序，并要不断地监控和再指导，直到目标达成。同时要主动帮助9号承担责任，减轻压力会加强9号的行动力。

       在工作生活中，要适时地赞美他们、认同他们，因为他们常常不知道自己的优点、自己的重要性。当他们赞成、或是执行某件事时，事实上有可能只是为了迎合别人，所以你不妨问问他们的想法，听听他们会怎样说。让他们告诉你他们内心的真实想法。平和的9号如果能得到主管的这些关心，就会在工作中做得更为出色。

面对九号客户接触中需要注意的问题

在各个性类型中，9号可能是相对较为容易沟通的人，与9号沟通会让你如沐春风，因为他们是非常注意对方感受的，一般不会出现恶脸相向，对于营销人员来说，只要对方是9号个性，你就已经踏出了成功的第一步，至少你们有一个愉快的开始。那么在接下来的接触过程中，应该怎样针对9号有效地促进销售签单呢？我认为首先要注意倾听他们的说话，并让他们知道你已经听到他们的着重点。由于他们通常会感到被排除在外或不被倾听——他们从小就有这种感觉，所以你一定要让他感觉到你在重视他们。需要注意的是，有时候你可能发现他们很迎合你的观点，但事实上可能只是在做应声虫，此时你应该用发问找出他们真正在想的事情。当你想知道他们的想法和感觉时，不要急着得到答案，而是创造一个有趣的空间，让他们考虑并决定：“我怀疑这样是否适合你？这可能是你现在的感觉吗……”

         在保险营销工作中，由于保险代理人很多时候都需要进行陌生拜访，而9号是你最容易拜访的客户，在取得见面机会之后，应该注意有更多的情感互动，注重和谐关系，并针对其做事犹豫的特点，直接提出销售要求。保险是一个为人们提供保障的产品，在面对9号客户的时候，要注意激发他们内在的关怀心，强调保险的关怀作用，从而激发购买欲！

九种个性中八号销售人员的工作劣势

8号工作劣势

强迫他人遵守规则，干涉性强

极端自我、不善于听从意见

不懂感情，使人有利用、伤害的感觉

不愿妥协来争取更多合作


8号最适宜的工作环境

可建立王国，有竞争及发展机会


8号不适宜的工作环境
与人分享权力，无法控制结果

九种个性中八号销售人员的工作优势

8号工作优势

事业心极强，成为行业领袖

统筹规划周详，控制事态结果能力强

建立管理体系能力极强

善发现、发挥、培养、使用、保护下属

应变能力强，善解决难题

主管如何激励八号员工做好营销工作

在九种个性九型当中，8号是比较适合做销售工作的，因为他们这一类人有拼劲、闯劲、不怕困难、能知难而进。虽然给人的感觉可能有点粗枝大叶，但其实是粗中有细，所谓“猛张飞能绣花”，正是此道理。所以如果团队中有8号个性者，相信他一定能做得很成功。

        在团队中，8号是一个敢负责任、勇于担当的人,对8号下属，最好给他做一些带有挑战性的工作，一些具有一定难度的工作，比如一个老难题，如果给了8号员工的话，他一般能比较好地完成，之后他会特别有成就感，主管应创造出外部条件使8号能够发挥其能力，这样他才会全力以赴地工作。由于8号的战功，他会得到上级、同事的欣赏和尊重。但由于脾气原因他经常会与人发生冲突，也会引起人际关系之间的矛盾，这是团队管理者应该注意的。其实8号是十分在意团队人际关系的。如果有可能，每周让员工来一次聚餐，或者其他一些值得期待的活动，是一个非常好的办法。在8号看来，友谊就等于安全感。

       另一个需要注意的是主管要表现出极大的自身能力、信任态度，会得到8号下属鼎力协助，无力的上级无法获得尊重。主管不要插手8号下属的工作，因为8号下属不喜欢被操纵的感觉。