中国全民健心网首席专家，湖南师范大学公共管理学院博士生导师、应用心理学教授肖汉仕博士转载与您分享：
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第四组：使别人听从你
第四十三计、公平低薪 “公平低薪”就算暂时不能支付对方满意的酬劳，也要给对方感受到待遇是公平的，这样才不会打消对方的积极性。 例：朋友开了间公司，由于刚开始创业不能支付员工太高的报酬，但他的员工也很配合工作。原因是他保证将来赢利后会调整工资，另外最关键的是他对每位员工的赏罚是公平的，就算是平时很要好的员工犯了错误，他都豪不偏私地给予处分。 人们在条件限制时可以忍受低廉的报酬而不抱怨，但受到不公平待遇时候，就算报酬达到社会的平均水平会抱怨的。试想一位努力工作的员工和一位经常偷懒的员工酬劳一样，并且他们的酬劳都高于社会上同行的酬劳；虽然在其它人眼里这两位员工有份高薪的工作应该很满足，然而这位努力工作的员工也会因为不公平待遇而产生不满情绪。久而久之，这位努力工作的员工为了心理平衡，也学偷懒罢了。相反，就算薪酬不高，但由于赏罚公正，员工也不会抱怨的。 第四十四计、全肯定 “全肯定”用全面肯定或全面否定的语气来述说，比暧昧地支吾更具说服力。 例：很多广告介绍自己商品时都是：“要达到某效果就要用……”“…让你放心…”还有句经典对白“人头马一开，好事自然来”。他们的语句中没有“可能”“应该”这些不确定的语句，而是用肯定的语句来增加说服力。 将军在战争前对士兵游说是：“我们一定会胜利”而不是“我们可能胜利”即使胜利很渺茫，也不会用暧昧的语气来打击士兵。如果对自己都没信心还怎么能说服别人，所以经常看到领导们的神情是自信的，语气是肯定的。 第四十五计、共同敌人 “共同敌人”不想和对手继续对抗就要发掘自己和对手的共同敌人。有了共同的目标就能和对手打消对抗局面，甚至与对手联盟来对付新的敌人。 例：战国时期，关东六国纷争不断，由于强秦的出现使六国摒弃目前仇怨，为了保存自己联合抗秦。合众的计谋虽然未能消灭秦国，但在一定时间内六国得到安全。 生活中存在许多竞争对手，如果每位对手都对抗是很累的，也是不可能的。放弃一些小利益，联合共同对手去争取大利益才是上策。巧妙的发掘“共同敌人”，先与部分对手联合起来，这样就轻松多了。第四十六计、转注意 “转注意”当处于不利状态时，与其和对方硬拼，不如做出新的举动、提出新的话题转移对方注意。 例：心理咨询时，来访者问咨询师：“你有过*吗？”无论咨询师回答“有”或者“无”，都是对咨询的展开无例的，话题会被来访者错开。咨询师的专业回答是：“你这么问，看来你对这方面很关心，可以说说你为什么关心这个问题吗？” 这样既可以避免正面回答来访者的提问，又能把话题引向深入。 当对方的提问使自己为难时，我们没必要在对方的提问中做出回答，可以提出新的话题来转移对方注意。卡耐机说过，如果对方坚持说玫瑰是硬的，你不必争辩，说“不，这是白的。” 第四十七计、唤优越感 “唤优越感”唤醒对方的优越感，对方做事情时会意想不到的卖力。 例：甲订做衣服的时候对裁缝乙说：“这镇里的几位裁缝就你手艺最好了。”乙听了很开心，也很关心地问：“你去过那几家裁缝店了？”甲随口说了两家，说了那两家怎样的不好。乙听后高兴地说：“就是说呀，他们是比不上我的，我做这行很久了……”几天后甲去拿衣服，结果得到的衣服手工出奇的好。 人们受到称赞后，会为了维护已经得到的荣誉而做出优秀成绩。例子中其实甲是没去过另外两家裁缝店的，只是说来迎合乙。如果甲没有唤起乙的优越感，乙做出来的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地唤起了乙的优越感，乙为了保住自己的美名特别用心地做衣服，手工当然理想。 第四十八计、不命令 “不命令”无论你是什么身份，要别人做事情时把命令的语气改为“请”“麻烦你”等客气的语气更能达到理想的效果。 例：实习时候很多带教老师都是“同学，来做……”而有位老师是“同学，来帮忙做……”这时候给我的反应特别强烈。同学帮教员做事情是应该的、合情理的，老师没必要说客套话。但那位教员给我的感觉特别好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。这样为他做事情就更加卖力了。 在马斯洛需要层次中，人都有受尊重的需要，希望得到别人的关注和认同。要求对方为自己做事情前，先满足对方受尊重的需要，对方会把事情做得更好。如果是地位高的人给予地位低的人尊重，达到的效果就更明显了。 第四十九计、假意* “假意*”提出自己思路后请别人给意见，但大框架已经定好，可修改的余地不多。这样的举动只是假意的*。 例：朋友的公司经常强调团队精神，有什么事情都和全体员工一起讨论。其实内容已经定好，员工的讨论顶多是协调担任那个岗位，是变相的分配任务。但这个过程中员工们能参与讨论，使他们有归属感，认知到自己是单位的一分子。并且任务是该员工参与讨论才定下来的，他也不可能有借口贻误任务了。 经济越发达的地区，那里的人们就越是追求*，不过做到真正的明主很难。既要让自己的意见通过又要保证明主，提出意见前应该巧妙地安排讨论内容，把主要内容、大体框架制定好，只留出次要内容给别人讨论。 第五十计、任反对 “任反对”你的意见已经得到大部分人支持，就不要把反对者拒之门外，让他们参与讨论并发表反对意见。由于反对者亲眼看着你的意见通过，他们只能少数服从多数。 例：主任甲知道会议中主任乙将会提出损害自己利益的提议，他也知道这个提议很有可能通过，自己反对也没效果。因此甲的应对方法是借故缺席会议。他的部下觉得奇怪，就问他：“你怎么不参加会议争取否定乙的提议呢？”甲回答：“决议通过的机会很大，反对也没用。我现在不参加会议，以后就能凭这个为借口，可以对他们说：'你们决议时我不在场，要是我在场肯定反对，我不知道你们是凭什么通过的，所以这个决议我不承认。’这样他们也拿我没办法。” 以上是个反例子，所以会议时候既然我们的意见有把握通过，就不必担心小数人的反对，还应该请那些人出席会议。这样可以证明会议是*公正的，是综合所以赞成和反对意见衡量后决定的，那么反对者就没有借口不配合工作。 第五十一计、出任职位 “出任职位”给对方一个他喜欢的职位，对方的思想也会受到该职位的影响而随之改变。 例：小学生甲在轮到自己搞卫生时经常逃避。班主任给甲担任该组的小组长后，甲的态度产生了明显的改变。不但履行小组长督促成员搞卫生的职责，还自己带头认真地完成清洁工作。 每个角色、职位都有相对应的义务和权利。如果人们得到自己喜爱的职位，他们的思想会受到职业角色的影响，会认真地履行该职位的义务。给予对方一个角色来调动他的积极性，懒散的对方就会积极起来。 第五十二计、给信任 “给信任”有些人如果你信任他，他就会认真履行承诺来回应你。 例：买西瓜时有些人怕店主给他挑的西瓜质量差，就算不懂也自己挑选。而我通常对店主说：“师傅，西瓜我不会挑，你来帮忙挑个好的。”通常店主都会很热心帮忙，而且给我的西瓜果然很好。 信任是人际交往中重要的元素，得到别人信任就会产生自我约束心理，更不会产生欺骗的念头。相反，别人知道你不信任他，他可能偏要给你教训。因此我们请别人做事情的时候要给予信任，所谓“疑者不用，用者不疑”。不过在重大事情上我们还是要谨慎，因为诱惑越大，自我约束心理就越小，经不起考验的人就会产生不法的念头。 第五十三计、手续繁锁 “手续繁锁”即使是应该得到的利益，但由于要经过繁琐的手续才能得到，人们往往嫌麻烦而主动放弃。 例：在某医院实习时听到病人谈起某种医疗保险。他们说那种医疗保险由于手续很麻烦，只有医药费贵的时候才去领取保险金，要是不贵的时候他们都宁愿自己掏钱。这就是医保公司高明的地方，只要是符合规则、手续齐全的，公司都如数地给予保险金；但他们故意把手续繁琐化，这样保险金不多的时候对方会主动放弃。他们的做法在法规上看是没错，不过在情理上就很不应该了。 有人用时间赚钱，也有人宁愿花钱买时间。因此有些人宁愿放弃应得的利益也不把时间花在办手续上。曾经听过一个夸张的比喻：某富豪丢了钱是不去捡的，因为他用弯腰捡钱的时间可以赚更多的钱。例子中客户可能因为药费只花了十几元而不去公司领取，他们认为不值得为了十几元而花费那么多时间来办理繁琐的手续。但从医保公司立场出发，要是有一万客户的话，如果每人每月放弃十元应得利益，公司就白白增加十万收入了。 第五十四计、听发泄 “听发泄”出了差错使对方不满，只要耐心听对方发泄不去反驳，等对方怒气消后，也许他不再追究。 例：某超市中顾客甲和服务员乙发生争吵，甲很生气地找来主管丙，说要投诉乙，要求对乙做出处分。丙立刻向甲道歉，很耐心的听取甲的投诉和意见，还承诺对乙给予处分。丙发泄完自行离去，以后在也没追究此事。而丙在甲走后转过身来对乙说：“他是无理取闹的，不要放在心上。” 有时候人们争吵是不是为了得到赔偿，只是要证明自己是对的而对方是错的，如果对方能承认错误就心满意足。说白了也就是为了争一口气，为了夺回自己的面子争吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和对方争吵时候，就算对方是错的，但为了面子对方可能不承认，你越和他争吵就越是没完没了。如果你先退让，给对方台阶，到大家冷静下来后，也许对方会主动向你道歉。例子中主管丙知道乙是无过失的，但由于甲是顾客，丙的做法不是为了维护乙而据理力争，他知道这样只会把事情闹大，对谁都没好处的。他的做法是让甲尽情发泄，等甲怒气消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲发泄时赔笑点头就把一场争吵摆平了。 第五十五计、自责过错 “自责过错”过失时候你先推却责任，对方也会不服气地推却责任，若你先自责过错，对方也会冷静下来做检讨。 例：刚实习时候很多事情不懂，事情很容易做错。当我做错了事情时带教老师会我骂粗心大意，当时我心理很不服气地想：我才来没多久，很多东西没记住，错了也没大不了呀。带着这个心态根本没有自我检讨。回想起来。如果当时老师说：“这个是要注意的，我也有错，应该早提醒你……”这样我会觉得歉疚，并且自我检讨。 “自责过错”可以用在很多地方，教育孩子时可以先说：“都怪我没管教好你们……”批评下属时可以说：“都怪我没有督促、提醒你们……”这样更能使对方自觉承认过错。 第五十六计、露缺点 “露缺点”显露你的缺点让人觉得你没有威胁而乐意亲近你。 例：《三国演义》的煮酒论英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”玄德闻言，吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。时正值天雨将至，雷声大作。玄德乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？”刘备借雷声暴露自己缺点给曹操一个假象。使曹操认为刘备是个连雷声都怕的懦夫，而自我推翻刘备是英雄的定论。 中国有句话：水至清则无鱼,人至察则无徒。西方也有句谚语：上帝向来青眯傻瓜和孩子。有个朋友才能很一般，但他的朋友很多。人们都喜欢跟他一起，向他倾诉心事。因为他很会显露自己的缺点，给人感觉是开朗、直率、不会耍心计还有点粗心大意的。和他一起很轻松，不用戒备提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。 第五十七计、如你所说 “如你所说”说话时候即使自己的内容与对方的发言没关联，先引用对方的发言再发表自己意见，更能引起对方注意。 例：心理咨询时来访者经常把话题扯得很远或者改变话题。这时咨询师不会说：“先不说这个……”而是：“你刚才说的……使我想到……”。“使我想到”是个转折语，接着就是把话题引向原定的目标上。虽然“使我想到”之前的话和之后的话没有什么联系，但这样更能吸引来访者注意，因为来访者会有种错觉：认为话题是接着自己的话说下去的。这样的转折更委婉，不会显得咨询师不近人情。不管有没有认真听对方说话，也不管你发表的意见与对方的内容有没有联系；先搬对方的发言让对*得我们认真听了他的话，经过分析后再说出来，是在尊重对方的基础上说的，并且与对方的话题有联系的。这样对方更愿意聆听，也容易接受我们意见。 第五十八计、搬意见 “搬意见”照搬别人的见解，稍做综合，加入自己的解析，让人错觉意见是你的。 例：有位领导每次会议中都最后发言：“不如我来做个总结吧……”他的做法是把前几位发言者的意见综合整理后再说出来，但他给人的感觉是很有主意，很有见解。 也许有人会说：“这意见别人都提过了，再说出来还有意义吗？”也许是他们说的那样没意义，不过别人先说不等于别人先想到，虽然是一样的内容，如果你的说话比前者说得更完善，提出来就有意义了。 第四组小结 为了可以在五分钟内记住本组的十六计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。 1.先把四十三到五十八计列出来，一共有八句话：公平底薪全肯定，共同敌人转注意，唤优越感不命令，假意*任反对，出任职务给信任，手续繁琐听发泄，自责过错露缺点，如你所说搬意见。 2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：公共唤假，出手自如。 3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“公共唤假，出手自如”理解为：在公共场所换（唤）假货币也能出手自如。 4.熟记“公共唤假，出手自如”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“公”展开就是：公平底薪全肯定；“共”展开就是：共同敌人转注意；如此类推。
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