课程大纲：

第一部分、团队领导者的自我管理

一、销售总经理的困惑

1、销售总经理最头痛的六个问题

2、QBQ：挖掘问题背后的问题

3、思路决定出路：破解销售管理难题的思路

4、系统决定业绩：如何建立高效的销售系统

二、团队领导者的自我管理－自立立人

1、领导者的角色定位

2、领导者的角色

3、领导者与团队的关系

4、当代领导者面临的挑战

5、现代企业对职业经理人的要求

6、领导者的自我认知

7、领导者的心态与思维

 8、思维与思维转换

 现场思考：将不可能变为可能（借助道具；各小组PK）

 9、关注圈与影响圈

第二部分、高绩效团队建设

研讨：我们需要什么样的销售人员？

一、高绩效团队的组建－知人善用

  1、团队成员选择与任用的关键

  2、如何培养团队精神的亮剑精神

视频案例：《亮剑》视频播放并解析

  3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能

  4、团队建设应遵循的七个原则

二、销售团队成员的素质与能力分析

  1、不同角色对团队的贡献

  2、角色测试：在团队中你通常扮演何种角色？

  3、性格分析：不同角色的特征及适合从事的工作

4、团队构成，重在平衡

  5、团队组合，重在互补

  6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格

视频案例：电影视频片段播放并解析

第三部分、高绩效团队成功的关键－领导风格与有效激励

一、 团队领导者的影响力

 1、影响力的根本――品格与能力

 2、影响力三要素－－能力、权利与领导风格

 3、团队领导者影响力的塑造

二、团队激励

1、了解下属的需求

 2、团队激励的四项原则

3、团队激励的五个策略

4、团队激励的四道菜谱

 5、团队协作情景演练：现场分组竞赛

三、团队沟通技巧

  1、如何建立畅通的沟通渠道

  2、如何与上司沟通

  3、如何与下属沟通

4、如何跨部门沟通

第四部分、销售团队的目标管理与执行

一、销售团队的目标管理

  1、销售团队的的远景与使命

  2、团队销售目标的设定

  3、目标制定原则

  4、如何做目标分解

  5、目标制定的工具与方法

6、销售目标的分解

直拳：如何用好销售表单？

摆拳：如何开好销售例会？

钩拳：如何做好随访观察采用走动式管理？

刺拳：把问题摆在桌面进行沟通

组合拳：“析、议、查、问”的组合运用

二、建立销售团队的目标执行系统

1、业绩目标的跟进与执行

2、绩效管理指标的分析与设定

3、制定执行效果的检查系统

4、设定目标达成进度时间表

5、团队的时间管理

6、业绩目标绩效考核与管理

第五部分、如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法

1、因材施教：组织销售培训的有效方法

2、初生牛犊：销售新人的入职训练方法

3、老树新花：老销售人的提升训练方法

4、知行合一：日常的随岗教练辅导方法

第六部分、如何留住人心有效策略

1、优胜劣汰：为销售人员建立业绩型的绩效考核方法

2、奖罚分明：为销售人员建立激励性薪酬机制

3、双管齐下：为优秀的销售人员配备股权激励

4、终极标靶：为销售人员做阶梯式职业生涯规划