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张运华:巅峰销售

营销管理

2016-01-20 13897

100个绝招让你登上销售巅峰
1、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能是为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为时间所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4、在取得一名惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的问答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往最容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8、对于公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正百战百胜，采取相应对策。
9、销售代表必须多读些有关经济、销售反方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户题材，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12、在拜访客户时，销售代表应一直信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费再犹豫不绝的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16、向可以做出购买决策的权力的人推销。如果你的销售对象没有权利说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须是钱努力准备的工作与策略。
19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21、在成为一位优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。
22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23、业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心。
24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定摆放的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出更大的效能。
28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须是先有充分的准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式和开场白。
29、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31、推销的黄金法则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人：推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33、推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。
34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37、在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人异思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题，在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38、不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40、销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试用单纯的道理去让顾客动心。
41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、期满或故意巧舌反驳，必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最便捷、满意、正确的答案。
43、倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44、推销的游戏规则是：以成交为目的的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45、成交规则第一条：要求客户购买。然而，71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46、如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49、没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51、成交时，要说服客户现在就采取行动，拖延成交就可能失去城郊机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信息，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要相与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形式的销售。
54、销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你是去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。
55、追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户称为伙伴。
57、努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能向他们一样好过。
58、不要把失败归咎于他人。承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59、坚持到底。你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60、用数字找出你的成功公式。判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依次公式行事。
61、热情面对工作。让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62、留给客户深刻的印象。这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你的呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时候是坏的。你可以选择你想留给客人的印象，也必须对自己留下的印象负责。
63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64、最高明的对付竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65、销售代表有时像演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66、自得其乐。这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67、业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾，不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68、销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素，还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等。才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70、如果你送走以为快乐的客户、他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71、你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74、据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76、服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90%产生于服装。
77、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78、信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话的时候，不要去打断他；自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80、就推销而言，善听比善说更重要。
81、推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲的话如此之多，以至于他们不会给机会给那些话不太多的客户一个改变主意的机会。
82、在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心，人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83、如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动扭。
84、据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金，如果你交到朋友，你可以得到一笔财富。
86、忠诚与客户比忠诚过于上帝更重要，你可以欺骗上第一百次，但你不可以欺骗客户一次。
87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88、在销售活动中，人品和产品同等重要，优秀的产品只有在优秀的销售代表手中，才能硬的长远的市场。
89、销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇的叮当响。
90、你会以过分热情而失去某一笔交易，但因为不够热情而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91、你的生意做得越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92、棘手的客户是销售代表最好的老师。
93、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94、正确的处理客户的抱怨等于提高客户的满意度、等于客户认牌购买倾向、等于后的利润。
95、成交并非销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从都开始。
96、成功的人是那些从失败上吸取教训，而不为被失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得教训，远比从成功中获得经验更容易牢记在心。
97、不能命中靶子绝不归咎于靶子，买卖不成也绝不是客户的过错。
98、问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答“坚持到底”
99、世界上什么也不能代替执着。天分不能，有天分担一事无成的人到处都是：聪明人不能，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能，世界上又教养的人多的是，唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭，不要做一日之星。执着才能长久
100、一个人到了老年的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
101、为自己的长处和潜能列张清单，你一定对自己的能力大感惊讶

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