客户：沈阳丽诗婷化妆品有限公司 地点：辽宁省 - 沈阳 时间：2008/3/16 0:00:00 ★课程收益: ●全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则 ●培养销售竞争力，建立完善销售管理体系 ●把握销售管理技巧，控制的营销过程 ●明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 ●强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 ●设计销售通路及销售队伍 ●预测销售目标、分配销售任务 ●掌握销售队伍绩效考核和评估的方法 ●通过日常报表系统进行管理 ●分析销售人员不同性格，因人而异的管理 ★课程大纲: 第一讲、营销队伍管理的常见问题 ●中国企业销售管理的困境 ●中外企业销售管理的差异 ●中国市场的环境的五大特征 ●销售队伍常见的七个问题 ●销售队伍现状的分析 第二讲、营销经理的角色认知与职责 ●营销经理与销售代表的工作差别 ●领导者常见的观念误区 ●营销经理常见管理误区 ●良好团队的七个特征 ●团队管理的原则 ●有效控制的核心目标 ●营销经理的管理职能 ●营销经理的工作职责？ ●营销经理角色定位 ●优秀的管理者特质 ●销售管理的核心 ●如何制定销售目标 ●销售团队的推销原则 ●销售团队的建设、管理与运作 ●管理分析与决策方法 ●建立高效团队 第三讲、“放单飞”前的专项训练 ●销售人员的职业生涯规划 ●销售人员的专业素质培养 ●销售人员的心智修炼 ●销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 ●“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 ●职场实战训练技巧——实际案例演练 ●实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 第四讲、销售队伍的过程控制要点 “四把利剑”管理模式 销售例会的目的、内容及注意点 一）经营管理分析会议 ●营销例会 ●早会经营运作 二）随访、随查 ●随访的原则 ●随访的注意事项 ●随访的技巧 三）述职及工作沟通 ●业务代表的工作述职 ●业务代表的工作沟通 四）管理表格的设计与推行 ●管理控制表格的要点 ●基础管理表格 ●行为、过程管理 ●销售活动管理报表 五）四把利剑的组合运用 ●三种类型的销售队伍 ●有效控制的四个夹角 第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导 ●随岗辅导的重要意义及内容 ●销售动作的随岗训练程序 ●提高新人的留存率 ●个别辅导和电话辅导 ●随访观察时的注意点 第六讲 狼型销售团队文化塑造 ●十大文化塑造高绩效销售团队 ●文化根植大脑的战略思路 ●文化根植大脑心理规律？ 第七讲 销售经理弹性领导团队 ●识别团队的发展阶段 ●团队领导的两种行为 ●四种不同的团队领导方法 ●销售员四大分类 ●四类销售员的不同管理风格 ●何谓领导风格？ ●关系导向与工作导向领导 ●驾驭明星员工的技巧 ●正确处理下属问题 测试:士气状态自测评分 ●赢得下属的忠心 ●责备下属的技巧 ●防止销售队员老化的方法 第八讲、销售队伍的有效激励 ●销售队伍的激励原理与方法 ●员工成长的过程 ●人性需求的五个层次 ●激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 ●金钱以外的14种激励方法