《“智”取订单》—客户开拓及谈判技巧课程大纲 销售人员的职业生涯长短以及销售业绩的高低，80%取决于该销售人员的客户开拓能力及谈判的技巧。如何找到客户并使其乐于接受你和你的产品？有没有切实可行的营销销售策略批量开发到大量客户群体？和客户谈判时如何用专业化的技巧征服客户？本课程重点将解决这一困扰销售人员及销售型企业的问题。 【课程目标】 掌握客户开拓的具体且实用的技巧及方法 掌握与客户谈判时的实战技巧 提升销售业绩，增强员工战斗力 【课程对象】销售精英或销售主管 【课程时间】 1天 【建议培训人数】30人以内 【培训模式】讲授、小组讨论、案例分析、角色扮演、互动性游戏、经验分享等 【课程设置】： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 结合老师17年一线销售及团队管理经验，以及对当下市场及客户心理进行了深入分析，并针对本次需求，归纳内容如下：  课程大纲： 第一部分：客户开拓 客户开拓方法与技巧： 1、缘故开拓法： 缘故客户开拓的方法及技巧 假日经营开拓法： 2、假日经营开拓客户方法及技巧 11.11（光棍节）假日经营模式及案例解析 假日经营开拓客户项目具体流程、步骤、方法及案例解析 3、社区客户开拓法： 社区客户开拓方法及技巧 社区客户开拓方法项目具体流程、步骤、方法及案例解析 4、合作共赢客户开拓法： 建立影响力中心的方法及技巧 建立“影子”部队的方法及技巧 5、获取客户转介绍法： 获取客户转介绍方法及技巧 第二部分：销售概述 思考一：销售过程中客户心中在思考什么？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 思考二：销售过程中销的是什么？——自己！ 世界汽车销售导师乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 一流的公司，一流的产品，一流的服务，需要匹配一流的销售人员。否则，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 需要掌握的技巧—— 1、如何建立良好的第一印象？ 2、如何开场让客户没有拒绝？ 3、如何营造良好的销售氛围？ 思考三：销售过程中售的是什么？——观念！ 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 先改变顾客的观念，协助客户买到他认为最适合的。 解决之道—— 如何寒暄、赞美？ 如何发现客户需求？ 如何解读客户内心世界？ 如何有效沟通？ 思考四：买卖过程中买的是什么？——感觉！ 客户决定是否购买，通常有一个决定性的力量在支配——感觉。 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 解决之道—— 如何赞美？ 如何建立同理心？ 如何选择推荐商品的地点和环境？ 思考五：买卖过程中卖的是什么？——好处！ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 一流的销售人员不会把焦点放在产品本身，而是会放在客户会获得的好处上。 当顾客通过产品或服务获得确实的利益时，会重复购买且还要跟我们说:谢谢！ 解决之道—— 如何处理客户异议？ 如何把握时机成交？ 如何获取转介绍名单？ 思考六：如何与竞争对手做比较？——自信！ 不贬低对手。你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖，会认为你心虚或品质有问题。 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 强调独特卖点。竞争对手不具备的独特优势，任何一种产品也会有自己的独特卖点。 解决之道—— 如何个性化的展示产品？ 如何做商品说明？ 如何有效运用FABE方法？ 第三部分：谈判技巧 谈出需求的底线，判断交换的代价。 80%在于前期准备，20%在于谈判现场。 一、谈判前——周密准备 收集信息——知己知彼 谈判策略——制定方案 内部沟通——情景演练 营造氛围——时间、地点、环境、人员构成 态度严谨——详尽资料、细节把握 产品说明——个性化展示 专业形象——让形象为获取谈判成功加分 二、谈判中——过程控制 （一）提升面对面的谈判技巧 开局技巧——抓住客户兴趣，主动控制谈话方向 语言技巧——保持相同的谈话方式 时间把控——不在于“说”，在于“听” 情感投入——激发客户做决定 里应外合——堡垒最容易从内部攻破 赞美技巧——打开心门 （二）把握谈判中的原则： 没有不行，只有如果：拒绝的艺术 没有价格，只有价值：宁可增加对方的收益，也不可以轻易的进行价格让步 没有让步，只有交换：妥协的艺术 没有结论，只有问题：倾听的艺术 没有愤怒，只有表演：要不让对方失去理智，要不让对方误以为你失去理智 没有等级，只有尊重：建立对等的谈判基础 没有对错，只有利益：可争论利益，不争论对错 没有胜利，只有成功：让对方有胜利的感觉 没有不变，只有创新：功夫在诗外，谈判在桌边 没有技巧，只有力量：多角度展现企业力量 （三）睿智的异议处理、快速及时成交 1、常见的异议及处理方法及步骤 2、如何通过客户反应把握成交的时机及方法 三：谈判后——及时跟进 60% 理论和“250定律” 1、沟通跟进—— 如何建立多渠道的沟通路径 2、服务跟进—— 如何做到个性化、感人至深的服务 3、转介绍跟进—— 如何赢得信任，获取客户转介绍 【课程要求】 1、采用多媒体教学，请提供多媒体投影仪等必须设备，安排专人负责跟办，负责安排签到及协调事宜。 2、实操时配备相应的道具。  【课程说明】 本课程可根据实际情况及需求调整以上培训内容，并请及时通知。