文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。本文分析了消费者在购物时的十种不同心理。

第一点：面子心理

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘|宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里？就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位

首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况

2、决策者：就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家？这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，企业主动去影响他。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

第二：从众心理

中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘|宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。

第三：权威心理

什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

第四：占便宜心理

记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力？

通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提|炼产品卖家比如以下几个方面：

1、产品本身；2、公司实力；三、制作工艺；四、消费者；五、报纸媒体报道；六、相关的认证；七、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。

第五：朝三暮四心理

这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。

第六：价位心理

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。

在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

第七：炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

第八：草根心理

我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点？两个字：分享。这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

第九：攀比心理

所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

第十：懒人心理

每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到|付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等。

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