文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

易观智库产业数据库显示2013年中国移动互联网市场用户规模预计将达6.48亿，同时，谷歌调查了1000名中国成年在线用户，67%的人年龄在18-34岁之间且53%的人拥有本科以上学历，调查对象中男性占了多数。智能手机、移动互联网再“侵蚀”着我们的生活。

　　智能手机，作为人们最私密，也是最亲密的媒介形式，被誉为人体器官的延伸，办公、娱乐、阅读、休闲、游戏等几乎所有PC上能实现的，借助智能手机完全可以完成。很多企业也看到了这样的机遇，借助智能手机、利用移动互联网进行营销，被很多企业列为企业战略的一部分，手机支付、手机钱包、手机炒股等等，也快速的渗透到了金融行业，成为金融行业的战略性机遇。

　　移动互联网发展的太快了，以至于很多企业还没反应过来，就已经落伍了，保险行业更是如此。保险业务是“强关系”业务，这一点和智能手机、精准性、贴身性、私密性息息相关，这决定了智能手机是打开保险公司与客户关系的“金钥匙”。

　　智能手机将成为保险业务的最佳入口

　　华尔街有句名言：“唯趋势才是你的朋友”，一个人掌握不了趋势会被社会淘汰，一个企业掌握不了趋势则会被市场淘汰，这是铁一样的定律，就目前来说，智能手机、移动互联网无疑是整个社会的趋势所在，如同当年的互联网一样，再很大程度的改写着人们的生活方式、企业经营模式和市场行为。

　　千万不要以为保险行业相对传统就可以忽略这样的社会趋势，面对趋势，谁能不能置身事外，就目前的移动互联网发展速度，我们有理由相信，几年之后的保险业务模式，完全可以在手机上完成，对于保险公司来说，只是需要掌握如何通过移动互联网精准找到客户和搭建一系列的移动营销平台去维护客户关系的方法。

　　你的客户在哪里？这是每一个企业面临的最大问题，对于客户来说，他们并没有能力去分辨那个公司好、或者同类型险种到底哪家公司更适合自己，在这个时候，信任就显得至关重要，把业务建立在信任的基础之上，这个特点是典型“强关系”的业务模式，但是，信任无法衡量，与客户关系的建立人为的不确定性因素太大，因此，在如何建立信任这一方面，保险公司很难形成突出的核心竞争优势。产品优势又因为很容易被模仿也很难形成竞争刚优势，因此保险公司就形成了，一方面，要不断寻找客户解决生存的问题，另一方面，要不断提升品牌解决企业的发展问题。

　　保险行业移动营销的特点

　　面对保险品牌的这两个问题，移动互联网也不可能解决全部问题，但作为一种途径，并且作为一个可能改变保险行业趋势的途径，移动互联网在解决“如何找到客户？”方面有自己独特的优势。

　　目前的移动营销已经与云技术结合了起来，可以根据客户手机里下载的APP、浏览的WAP网页，或者经常去的商场、写字楼等判断出客户的年龄、职业、收入水平、喜好等等。这无疑为保险业务的精准推广找到了依据，而这一点也只有在移动互联网上能够实现。此外、目前的LBS技术，可以让短彩信、APP广告、手机桌面通知广告的推送精确到100米之内，也就是说，如果锁定了建外sohu这个范围，哪怕是相隔一条马路的国贸绝对收不到信息，精准是移动营销的一大特色。

　　结合移动营销，也可以这样找到客户。通过LBS技术，锁定目标市场区域，例如国贸商圈，中关村商圈等客户相对集中的地方，通过手机的短信、彩信推广保险业务信息，这个完全可以通过保险业务人员与相关短彩信平台合作来完成。还可以通过APP进行推广，当商圈附近的客户在通过APP应用炒股，玩游戏，阅读的时候，通过移动广告平台、短彩信平台、PUSH广告平台等推送相关信息到客户的手机上，有兴趣的客户可以通过点开广告，打开推广页面，甚至可以实现一键拨打电话去咨询相关保险业务。

　　移动营销的另外一大特色，就是便捷性，手机是随身携带的媒体，无论是家里、地铁上、或者逛街、度假，随时可以通过手机上网浏览、查阅信息、休闲娱乐。在中国的特殊环境下，一般客户很难意识到自己需要购买保险，除非是特定环境下，例如朋友、亲戚的口碑推荐，一些突发事件的影响，以及对未来不可预期的担忧等等，这种对保险的需求意识往往稍纵即逝，如果这个时候，客户的手机上适时出现保险的推广信息，必将给客户留下深刻的影响，相比较其他推广形式，例如电话、邮件、广告等，手机作为客户随身携带的媒体形式，更加容易实现第一时间推送保险信息，更加容易触发客户购买的需求。

　　手机并不仅仅是保险业务的推送平台，手机作为客户随身携带的媒体，其交互性也非互联网和传统媒体所能比拟的，微博、微信这些社会化媒体在移动互联网上的成功可见端倪。用户不仅仅能够通过手机即时的了解保险业务，还能快速的将这些信息分享出去。例如，客户看到了一个不错的保险，自己又没把握下决定，可以通过微博、微信发送给有经验的朋友帮助自己参考。互动的形式不仅如此，邮件、短信彩信、客服电话等等都可以成为交互的载体，在APP上面几乎所有的社会化媒体渠道都可以打通，客户可以自由选择自己喜欢的交互方式进行互动。

　　移动营销应用还可以通过移动互联网构建自己的CRM系统，甚至通过APP可以实现电子签约，在线支付，在线理赔等等，如果实现了，可以大大的缩短保险业务周期，在移动互联网时代，销售人员把在路上、打电话时间节省下来，同时把空闲的时间利用起来，在路上、在餐厅，在家里随时随地的都可以办公，效率自然也大大的提升。

　　以上这些形式只是移动营销的冰山一角，其应用范围超过了很多人的想象，即使业内人士也没有几个能够看清楚移动营销的价值，因为，移动互联网的发展空间注定是超过互联网的，前景几乎没有上线。就目前来说，我们可以肯定的是，LBS营销、APP营销、AR（增强现实）营销，VR（增强虚拟）营销、PUSH广告营销、短彩信营销等已经是较为成熟的营销手段了，并在国外有了广泛的应用。

　　移动营销也可以这么玩！

　　从来没有人说玩电视广告、玩户外广告、也没有人说玩网络广告，但是移动营销完全可以用“玩”来比喻。因为精准性、便捷性和很强的互动性，它总是以好玩的形式出现在客户面前，哪怕是相对枯燥的保险行业也不例外。下面分享几个保险、金融行业移动营销的案例，供参考。

　　AXA（法国安盛保险公司）汽车保险APP广告

　　汽车保险的营销方式一直以来十分枯燥，大家更多拼的是渠道，很少有把营销推广方式向创意上靠拢，但是在法国安盛，他们却借助移动营销玩出了花样。

　　他们将自己的平面广告与Iphone的APP应用相结合，推出了这个名为“i-Ad”的创新性营销活动。为了帮助和指引那些交通事故保险赔偿的事宜，安盛先是在报纸上登出了一起交通肇事件的现场照片，当用户将安装了相应APP程序的Iphone放到指定位置时，便可以通过一支神奇出现的视频了解到整个事件的真相。一条大街两旁停了很多车，但是，一头大脚怪兽的到来打破了这条街的宁静，所有的车都被怪兽的大脚踩报废了。这个内容本身是在告诉人们，意外并不以人的意志而改变，买份保险，你的汽车就有了保障。

　　这个营销案例其实是典型AR营销，通过智能手机摄像头，对准指定的区域，在手机屏幕上就会出现虚拟的画面，可以是视频、可以是动画、也可以是图片。如果在保险合同上设置相应的区域，客户用手机摄像头对准指定区域，手机里就会出现关于这份保险的视频介绍，这样的体验，绝非简单的文字可以比拟，这种营销方式，还可以应用到宣传品、广告、甚至线下活动上。

　　瑞典AMF养老金基金公司的手机营销

　　瑞典AMF养老金基金公司整合了户外、网络、电视等多种媒体形式进行了大量的广告投放，广告宣传口号是《看看你老了的样子吧》，并请来了著名的电视节目主持人以及歌星做宣传。与此同时，AMF还启动了一个创意十足的营销活动。手机用户通过彩信发送自己的照片到指定的号码，一段时间后，系统会把用户老年时的照片发回到手机上，凭借彩信这种简单，廉价的互动沟通方式，AMF收获了意想不到的广告效果，一个月的时间共有5万多用户提交了30多万张照片，AMF的开户人数也直线上升。

　　这个案例的成功，得益于精准的把握了客户的情感弱点，变生硬的推销售卖为温情的提示，主动地关怀，拉近了产品/品牌与消费者的距离，赋予了基金服务的人性化色彩，激发客户了解产品的欲望。这个案例将彩信的互动和精准定位价值发挥到了极致。因此保险公司，千万不要以为短彩信的营销方式就是不断的推送，多想一些创意和人文关怀的东西，就可以取得意想不到的效果。

　　澳大利亚NrMa保险公司App游戏营销案例

　　汽车刮蹭是汽车保险理赔的大头，特别是停车场刮蹭事件时有发生，保险事故频发。有鉴于此。于是NrMa公司创建了这个停车的App游戏，车主通过玩停车游戏，一方面可以学习到停车的知识，另一方面在游戏的过程中，提高对车险的认识。在没有投放主要广告的情况下，App被下载了近20万次，这些人就都成为了NrMa保险公司的潜在客户。

　　移动营销因为具有极强的交互性，客户可以很便捷的参与到互动中来，如此一来，保险公司很快就能够掌握客户信息，从而进一步挖掘需求，成为保险公司的客户。

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