文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家
我们喜欢品尝湖南美食，但最后碗里剩下的肯定是辣椒！既然如此，我们是不是就不用放那么多辣椒了？显然不行，因为湖南菜真正刺激我们味蕾的是辣椒。
　　人人喊打折，为什么选你？


　　很多时候，我上淘宝或逛街未必是要买东西，也许只是感受一下购物的氛围，看看最新的时尚动态，甚至是经受一下更有杀伤力的促销方式……在这个过程中，我脑子里总有一个问题贯穿全程：到处搞促销，人人喊打折，我为什么要选你？


　　可见，要卖货显然需要刺激他们的需求！例如小米用高性价比吸引眼球，用订购回答高性价的原因。


　　我们喜欢品尝湖南美食，但最后碗里剩下的肯定是辣椒！既然如此，我们是不是就不用放那么多辣椒了？显然不行，因为湖南菜真正刺激我们味蕾的是辣椒。辣椒本身不是菜，但有些菜没有辣椒确实没有味道，有点像主角离不开配角，有没有吃的冲动，能不能吃下去，会不会再来吃，辣椒也是决定因素！


　　因此，做销售需要以“辣椒”作为诱饵，选最合适的辣椒配菜，才能刺激消费者的购买欲！


　　说你的辣椒如何如何辣，如何稀缺，实际消费者还没有要选择之前并不关心，甚至反感这种置入式的吹嘘广告，真正刺激的概念关键在于个性的、好玩的，总之是“有感觉的”。


　　例如小萝莉、屌丝、高富帅这类网络语言搬上了可口可乐的产品包装；白酒品牌江小白个性化地搭上了青春元素；水果品牌褚橙，仅仅在包装上面加上了一些励志、趣味、娱乐的段子，轻而易举地打出“励志牌”“年轻牌”。


　　从营销效果上来看，这些做法实质上颠覆了产品属性！


　　改变次序：先与后


　　对于新鲜事物，在没有尝试体验之前，多数人都会持有怀疑态度。就好比小孩子不吃饭，即使你准备了最美味的食物，他也不愿吃，关键就在于他没有体验到食物的味道，所以第一口必须带有强迫性地喂给他吃。吃了第一口之后，你就不用担心了，我保证您的宝贝品尝之后第一句话就是：还要！


　　消费者面对新产品也是这个心理，谁也不愿为自己的第一次买单。作为商家，想要把产品推出去的办法就是帮消费者第一次买单！


　　我们拿0元购机活动为例，买一个棒棒糖1块钱，谁都可以承受，也不会犹豫，但是要你拿50块钱买单，你就要看是做什么了，即使我们都知道智能手机用起来很爽，但要消费者快速拿出上千元甚至几千元买一个手机还是会犹豫的，那不如帮消费者买单，先给你用，钱的事以后慢慢还，这就改变了原有购买的先后次序。


　　例如燕麦米的宣传：源自海拔1000多米的内蒙古，富含大量稀缺的营养价值，采用国内首创的专利脱壳技术……这种诉求方式基本上已经吸引不到消费者，因为这个时代，教育消费者是最难的事，除非你的“教育”更好玩。


　　燕麦需要在形式上有创新有突破，从趣味、艺术、效果等多方面展示产品形式。


　　比如：我最拿手的10种时尚小点心！欧洲人为什么皮肤白？冬季最流行的20种瘦身美容食谱……以介绍流行甜点小吃内容为主，将燕麦做成各种休闲食品、欧式甜品等，甚至配合自建休闲美食屋或供货特色点心/餐饮/美食/休闲会所的渠道形式，以及做成类似卡夫食品向全国商超进军！很显然这种次序改变看似是一种简单的转变形式，实际上却是营销全局的改变！


　　改变价值：高与低


　　穷人总说价格太高，富人总说档次太低！


　　当打折习以为常了，哪天你不打折就卖不动了，怎么办？团购形式的打折就这样出现了，让你照样可以打折，只是告诉你除了这个特殊日子，我们其实不打折的！打折形式变了，所以团购成了不打折时期的劳动所得！


　　第一次给别人100元钱他会感激你，第二次给别人50元他会想怎么少了，第三次可能又变成20元了，他会说你小气，这就是人性！


　　营销就需要抓住人性。


　　有一款红酒自助销售终端需要招商，老板告诉我们加盟者交10万元加盟费可以得到一个自助终端机和80瓶红酒，其价值本身就是10万元，而且你还可以赚红酒的差价，赚自助购买机身的广告费，卖得多还有销售返点，另外，公司会了解每个自助机存量并负责补货……假如是你，你想不想买一台呢？


　　这样的政策，几乎捡不到什么便宜。这样的经营方式，如果不打折，恐怕也没有多少吸引力！


　　那么如果同样是10万元项目的价值，我不只是送你红酒，送你自助机，其实送给你的是一个一线城市高端小区内的永久性店铺！一次性投资，永久性获利！这种高低的落差相当明显，我相信很多创业者会感兴趣。毕竟在大城市别说店铺，买房都买不起啊！


　　而实际上这种设计是把自助机以店铺的形式安置在高端楼盘内部，这样一来，配合一些辅助的条件就变得更容易被接受了。


　　以形式刺激消费，不等于对方一定消费，但至少为品牌被接受提供了更合理的理由。


　　改变数量：多与少


　　高端产品换句话就是少数人群专享，少才是价值，通过塑造稀缺性产品来建立品牌价值形象，再以高拉低的产品策略实现盈利！


　　LV、爱马仕都是价值不菲的奢侈品，但大街小巷都在卖LV、爱马仕，你还会觉得高端吗？这就是多与少的关系！


　　有许多高端的白酒经常遇到类似的问题：到处都是该品牌的产品，例如茅台镇的赖茅，原本是品质非常不错的酒，谁知道一夜之间所有的酒厂都卖赖茅了，从茅台镇拿出任何一瓶酒几乎都在诉说同样的起源、同样的原料、同样的环境、同样的工艺……这些同质化卖点的轰炸，让那些专门做产品招商的人都想吐了。


　　以品质或者起源这些最基础的“好酒”特征来彰显高端大气上档次，只能说明这满街的赖茅蛇鼠一窝，谁也分不出谁是真高端，谁是假高端。


　　为什么不讲讲兄弟故事、爱情故事、奋斗故事等等？这种少就是一种稀缺。


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