吕咏梅老师《引爆市场——门店促销流程管理》课程大纲 课程背景： 过节、周末、换季、店庆……竞争日益激烈的终端市场上，商家都在找机会“打折”“清仓”“酬宾”，零售终端的促销战已经到了白热化的地步！ 如何最大限度的激发促销团队的能力？ 如何管理促销队伍，留住关键人才？ 如何提升终端员工的促销能力？ 如何通过流程管控，让促销变得更高效？ 如何通过目标管理，确保完成促销任务？ 如何通过促销活动提升品牌影响力？ 课程目标： 掌握零售终端的促销基本知识，了解终端常用的促销形式 明确促销员和店长的角色定位，熟悉终端的促销工作流程 分析客户流失原因与消费心理，学习短信发送与邀约技巧 抓住影响销售业绩的关键动作，提升促销员工的销售能力 梳理促销前、中、后工作流程，借目标管理完成促销任务 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：店长、加盟商、促销主管、销售经理等 课程特色：1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具 课程大纲： 第一部分：零售终端促销分析 1、什么是促销？ 2、为什么要促销？ 3、促销中常见的问题分析 4、不同阶段的促销目的 5、不同目标的促销形式 6、终端常用的促销手法 第二部分：促销中的员工管理 1、促销员的角色定位 2、促销员的形象要求 3、促销员的销售服务技巧 4、店长在促销中的角色定位 5、店长促销管理的工作流程 6、店长的四大促销管理法宝 第三分部：促销中的顾客管理 1、顾客流失的原因分析 2、促销的顾客对象及目的 3、促销时VIP顾客的短信发送技巧 4、促销对象的心理分析 5、不同类型顾客的接待服务技巧 6、站在顾客角度来审视你的门店 7、积极处理顾客的投诉 第四部分：促销中的销售技巧 第一讲：营造氛围，吸引顾客 1、顾客的行走习惯分析 2、吸引顾客进店的10种方法 3、同一条街两家店的促销对比分析 4、如何吸引更多顾客？ 第二讲：主动迎接，探寻需求 1、迎接顾客第一件事：真诚的微笑 2、促销期间的问候方式 3、接近顾客3种技巧 4、了解顾客需求，提升购买力 5、望闻问切探寻和引导顾客需求 第三讲：产品介绍，异议处理 1、产品介绍6个时机 2、FABE、销售法则和话术 3、顾客异议背后的含义 4、异议处理3步曲 5、给顾客一个购买的理由 第四讲：顾客体验，连带销售 1、顾客体验6步曲 2、鼓励顾客体验产品：眼神+微笑+语言+动作 3、顾客体验时应该注意的细节 4、连带销售常用的6种方法 5、用促销产品连带正价产品，提高利润空间 第五讲：临门一脚，礼貌送客 1、顾客成交的8大信号 2、快速成交的6种方法 3、收银时的温馨提示很重要 4、建立顾客档案，做好顾客维护 5、巧妙利用顾客扩大促销影响力 第五部分：流程管控，让促销变得更高效 第一讲：促销前的准备工作 1、明确促销目的，锁定目标客户群 2、分析竞争对手，提升品牌竞争力 3、预算促销费用，分析盈亏平衡点 4、熟悉活动方案，分解目标和任务 5、盘点门店货品，提前补货或调货 6、营造活动气氛，短信邀约老顾客 7、做好员工培训，召开促销说明会 第二讲：促销中的注意事项 1、人员分工明确，团队默契配合 2、制造热销氛围，吸引更多顾客 3、提升服务意识，塑造品牌形象 4、掌握销售技巧，快速成交顾客 5、把控库存动态，及时补充货品 6、跟进销售目标，调整员工状态 第三讲：促销后的总结分析 1、活动效果分析评估 2、分析活动中存在的问题，提出改进措施 3、活动中员工表现，绩效考核 4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理 第六部分：目标管理，确保完成促销任务 1、为何要进行目标管理 2、如何就活动中需要完成的指标与下属沟通 3、如何落实与分解活动销售目标 4、辅导员工将目标转化为行动计划 5、及时对下属进行促销方案执行过程的诊断 6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 7、目标管理工具——例会 8、目标管理工具——销售龙虎榜