吕咏梅老师《引爆市场——内衣导购训练营》课程大纲 课程背景： 内衣行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题： 店长无法独挡一面，管理起来很困难； 导购专业度不够，进不了试衣间，成交率太低； 门店业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升； 顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通； 导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷； 顾客不肯体验、试穿我们的产品； 面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单； 导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去； 门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住； 仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖； 员工抱怨目标太高，无法完成…… ——华师连锁学院独家研发的《内衣导购训练营》从专业知识、试穿手法、销售技巧、陈列技巧、店长管理等方面全方位提升门店员工的基本素质，打造高效、团结的终端销售团队，为您解决以上难题，提升门店业绩。 课程特色： 本课程是讲师5年内衣行业培训经验和10年品牌服装经营、销售实践的总结，针对门店员工在实际销售过程中容易遇到的困难和关键问题进行分析，课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是用大量的案例分析让学员反思、感悟、理解，再通过现场演练让学员熟练话术，做到学以致用，现学现用。 学员收益： 记住导购须掌握的内衣基础知识，清楚各种面料的特性和保养方法； 了解乳房基本结构和身材变化过程，学会分析顾客胸型、快速量身配码； 掌握巧陪同进入试衣间的方法技巧，通过有效沟通提升试衣间的成交率； 抓住销售流程的9个流程提升业绩，培养店长积极心态和沟通管理能力。 授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商 课程时间：1—5天,6小时/天 授课特色：1、主题讲授2、分组PK3、情景模拟4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏 课程大纲： 第一单元《内衣基础知识》 第一讲：文胸篇 1.认识女性的乳房 乳房的基本结构剖析 乳房发育的决定因素 中国女性常见的胸型分析 头脑风暴：女性乳房结构与文胸的哪些特征？ 2.文胸的四大功能 保护胸部 改善胸型 装饰功能 增强自信 3.文胸的基本结构 文胸的主要结构及各部位的作用 文胸结构分解——三面两线一梁 4.文胸的不同分类 按杯型分类 按制作工艺分类 不同文胸的特点、作用以及搭配方法 5.文胸的洗涤保养方法 文胸的洗涤保养方法 文胸的晾晒方法 文胸的收藏方法 第二讲：内裤篇 1.内裤的分类 按脚口包位分类 按腰头分类 2.内裤的穿着与搭配技巧 日常内裤搭配与选择技巧 生理期内裤选择 孕期内裤选择 第三讲：调整型内衣 1.为什么要穿着调整型内衣 2.调整型内衣的分类 3.调整型文胸的结构特点 4.塑身衣的洗涤与保养方法 第四讲：面料篇 1.面料分类 2.各种面料的特性与洗涤保养方法 3.文胸常用面料 4.文胸常用花边（蕾丝） 5.家居服常用面料 第二部分：帮顾客挑选合适的文胸 第一讲：选对文胸的重要性 1、女性身材变化规律 2、各年龄阶段的身材比较 3、因为穿错内衣而造成的不良体型 4、红颜杀手——乳腺癌 视频欣赏：穿错内衣的后果 第二讲：如何确定文胸尺码 1、准确的测量上下胸围尺寸 2、快速计算文胸尺码 3、内衣尺码的相对性 第三讲：文胸正确的试穿手法 1.穿2.扣3.拨4.调5.转 视频欣赏：男士也能穿出丰满胸型 第四讲：文胸检查“五点法” 1、碗支点紧贴肋骨 2、钢圈弧线包容乳房 3、肩带松紧适宜 4、后肶直线或向下延展 5、碗前幅曲线与乳房过渡自然 第五讲：几种常见的错误穿法 1、罩杯压杯/空杯 2、钢圈压胸/內抠/浮起 3、比弯空/压 4、后比上飞 第六讲：如何选择合适的文胸 1、五种常见体型分析 2、六种常见胸型分析 3、体型+胸型=合适的文胸 第七讲：生活中选择文胸的方法 1、日常穿着的文胸选择技巧 2、搭配时尚、紧身外衣的文胸选择 3、运动时如何选择文胸 4、特殊场合的文胸搭配 5、选择文胸的4W原则 第八讲：特殊胸型的文胸选择 1、两乳房大小不一者如何选择？ 2、胸部娇小型女性如何选择 3、胸部扁平女性如何选择？ 4、乳房丰满的女性如何选择? 5、胸部下垂型女性如何选择？ 第三部分：内衣销售“九连环” 第一讲：内衣导购的角色定位 1、形象代表 2、销售高手 3、专业顾问 4、产品专家 5、服务大使 6、陈列师 7、情报员 第二讲：门店销售“九连环” 第一步：迎接顾客 1、售前准备 人员准备 卖场环境 货品准备 每日例会 视频欣赏：《亮剑》——做好充分的准备是取得胜利的前提 2、迎接顾客 销售是从什么时候开始的 迎接顾客第一件事 五种问候方式 头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？ 第二步：探寻需求 1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现 留意\注视阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 信心阶段 行动阶段 满足阶段 2、接近顾客3种攻略 自然接近法 询问接近法 赞美接近法 现场演练：发自内心地赞美 3、了解顾客需求，提升购买力 了解需求是销售成功的关键 顾客购买的动机是什么 分析顾客的表层需求与深层心理需求 现场演练：小白兔钓鱼 4、有效探寻顾客需求的5个步骤 1）观察2)询问3)聆听4)综合5)核查 案例分享：为什么成交的结果不一样？ 第三步：产品介绍 1、产品介绍6个时机 2、产品介绍6大内容 3、FABE、销售法则和话术 现场演练：用FABE销售话术介绍产品 4、帮顾客构图引起顾客的购买欲 现场演练：构图话术 5、给顾客一个购买的理由 视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求 第四步：鼓励试穿 1、顾客试穿成交8步曲 2、如何引导顾客体验/试穿 3、导购进入试衣间的5种方法 4、顾客体验时应该注意的细节 案例分享：“受伤”的顾客——细节决定成败 第五步：异议处理 1、顾客异议背后的含义 2、面对顾客异议导购应具备的心态 3、顾客异议转化为销售机会的3个步骤 4、六种常见的异议处理 现场演练：异议处理话术 第六步：临门一脚 1、顾客成交的8大信号 2、快速成交的4大秘诀 3、快速成交的6种方法 案例研讨：流失的顾客 第七步：连带销售 1、连带销售的6大时机 2、连带销售的6种方法 3、如何提高连带率 现场演练：连带销售现场PK 第八步：收银送宾 1、确认商品 2、快速收银 3、售后指导 4、建立档案 5、自我介绍 6、礼貌送客 第九步：售后美程 1、门店顾客群分析 2、王牌导购5S服务原则 3、VIP“一三七”法则 4、个性服务打动顾客 案例分享：成功VIP案例分享