医药保健品终端铺货之前,一定要对当地的终端市场进行详细深入的调研,结合对调查数据的详细分析、整理、归档,并对终端进行级别评定,可分为A、B、C三个等级,A级为当地有名的大药店和连锁药店;B级为规模相对较小、但生意较好的药店,一般为商场、超市药品专柜,人口流动大的区域的中等药店;C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等,尤其是OTC地面争夺最要注意的,也是最有用的,找到对手的弱点攻击它。
(1)根据调查资料制定合理的铺货线路,以利于节约时间,提高铺货效率。
(2)A、B、C三类药店同时铺货,但A、B类店,要争取较高比率地铺货。
(3)铺货形式一般有:前期主要以人员拜访形式铺货等为主,主要目的是为了掌控终端并更好开展和终端的合作。
(4)铺货数量主要参照竞品情况,尤其是第一名作为参照,因为当时就是瞄准第一去的,对于现金拿货,可以适当加大铺货量,但亦不能太大。
(5)铺货的地理位置选择,可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始。
(6)铺货时可多品种一起推广,只要客户愿意接受,但一定要控制数量,可以展示其他药店的销售情况,以增强药店经营者的信心。
(7)铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录,注明药店当日执班人员,并请其中某人签收。
(8)铺货要尽量争取现款现货,第一次可以给一定的铺货奖励。如果是赊销,要严格控制数量;对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货,在启动期如不能铺进,也不要急,待市场启动后,只要有利可图不愁货铺不开。
(9)对于个体药店和承包性质的药店,铺货价格应高于医院的铺货价格,以防止其降价竞争,冲乱价格体系。
(10)医药企业的终端铺货人员要明白,铺货不是目的,销售才是关键,在铺货中不要急躁;同时,对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑,要树立为客户赚钱的理念,还要告知卖不完都由厂方负责,以打消其顾虑。
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