作者：袁小琼

       为了保证市场的独家性和排他性，形成概念保护其实对于产品的长远发展会更有利，特点越多越难模仿，从消费者心智心理原理上来讲，人们往往会接受第一次宣传的概念特点，也就是我们常说的第一印象重要性，如果再有人说这个特点或概念，那么就如同替第一在做宣传一样，反复强化这个概念，结果是消费者只记得第一是这么说的，完全记不得第二是什么东西了，就像我们都知道沃尔沃特点是最安全的车、宝马是驾驶者车、怕上火是王老吉、送礼就是脑白金等等，如果后来者再模仿的话消费者只会记的第一个说这个话的人，在当今信息碎片化的现状下，消费者实在没有时间、容量去浪费时间去记着一个个重复的概念。

       袁小琼常常给客户或员工讲的一句话就是：不要看产品有什么，要看消费者要什么，为什么有的人说话特别容易打动人，有的人一张嘴别人就反感。其实每个人都有自己的形成多年来的消费习惯和判断思维，我们称之为心智模式，如果你的广告传达给消费者的信息不符合消费者的心智模式，那么很简单，没人买你的账，产品滞销是显而易见的，如果你传达的信息是消费者喜欢的，符合消费者多年形成的心智模式，那么结果肯定是容易接受和信任的，消费者认为这就是我需要的。

       中国的消费市场早已从卖方市场蜕变为买方市场，这是客观事实我们谁也改变不了。如果跟不上市场风起云涌的变化，对市场没有敏锐的洞察力，不从消费者的心理需求出发，不知道消费者真正需要的是什么，不管是企业做市场还是策划公司做方案，统统都得功亏一篑。落实到咱们身上来说，就是做这个产品之前，先不要从产品本身出发，去挖掘什么卖点或是自认为产品比较过硬的东西，而是静下心来去研究消费者的真正需求，摸清消费者的真正需求，这才是首当其冲需要解决的问题”。 

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