伴随着新医改的实施，医药企业的生存环境日趋恶劣，竞争加剧，众多企业开始转型，将重点放在了零售市场。

零售市场并不是把产品放到药店柜台上那么简单，这中间有大量的问题，如连锁药店尤其是大的连锁药店开发很难，如何在众多的同类产品中让营业员首推你的产品，此后产品销量的上量，此外药店结款返点也是一系列问题等等，这些问题如不能很好的解决，也会折戟沉沙。

袁氏策划经过多年市场实战经验，总结出以下几个方面，供大家参考。

1.有一支“能干活、会干活”的营销队伍

无论你的终端铺的多少，有一支敬业的营销队伍必不可少。这支队伍可能是几个人，也可能是几十人，甚至上百人，但必须“能干活、会干活”。

因为这些人直接做终端的维护工作，落实企业的销售政策，提升客户关系，从而促进终端产品的销售。“能干活、会干活”即要求他们不怕苦、不怕累，有这个能力和终端搞好关系，又有一定的技巧。

这种队伍可以从队伍的员工素质模型设计、招聘、绩效管理包括团队建设等方面下功夫，需要强调的是零售队伍的中层管理力量是队伍的核心，一线销售人员的执行力、战斗力和积极性是队伍的灵魂。此模式的终端考核指标除了销量外还要考核铺货率、维价、陈列面、店员教育与沟通、促销等。

2、集中资源维护“旗舰店”

一般而言，对于大型的连锁药房，其销售额贡献较高的店面不会超过店面总数的20%，也可以说符合二八定律，很多小店是战略性的市场布局，所以在资源有限的前提下，营销队伍去操作那些有价值的20%单店效率要远高于全终端操作，我们把这些单店产出较大的店定义为有效终端。除此之外，有效终端还应包括城市的大型单店和诊所，这些终端往往在一定的地理范围内具有优势性的品牌和稳定的客流。

鉴于这些大的连锁店和单店、诊所等终端往往都是城市某一区域的代表性终端，而这些区域可能是某一地段、社区、厂区、某个大型商场等等，所以操作有效终端一定程度上相当于集中资源维护和打造区域性的产品“旗舰店”，有着市场和品牌的双重作用。

3、连锁直供，返点要到位

就是通过厂家直接按照一定的价格把产品供给连锁药店，然后通过返点或者返利的形式实现终端促销的终端操作模式。操作要点：1、执行能力较强的连锁，要么连锁要求店员把产品作为首推，要么连锁拿出一部分利润来激励店员，总之要达到激励店员的目的；2、产品要有足够的利润空间支撑模式的操作；3、留有一份部分空间用于返点、店员激励及终端促销；4、适合中小企业或者规模企业的新产品市场开发。

4、零售终端再次招商

针对广大的单店、诊所及三线以下的零售终端，位置上比较分散，有的离中心城市比较远，通过上述方式实现终端操作显然成本很高，操作难度较大，那么采用终端招商的方法就是不错的选择，通过代理商覆盖零散和地理位置较偏的终端。

操作要点主要考虑产品体系、代理商的选择和代理商的管理。其中产品品类以常见病治疗产品和慢性病产品为主，主要包括心血管类、妇科类、大保健类产品等等。