品牌分工具案例解析（上）

英才员工为某培训顾问成交分享加个人品牌分

【顾问故事】第二个故事源自于公司一名员工在公司邮件平台上的一篇分享文章,因为这个案例我会分享的很细，至少会给以大家两个方面的提示：

第一，      从案例本身我们可以学到，如何利用好OA平台上的分享，让员工快速成长的一种方法

第二，      可以体现个人品牌积分系统的用法，体现在营造成员成长环境营造的作用。

所以，接下来我们一起100%回放，感受一下其魅力：

五天成交四天内训分享

最近有一笔款项悄悄入账——它就是A公司的9.6万元内训款；

你是不是很疑惑，众多的培训顾问中如何让客户记住你的名字？

你是否很困惑，为什么有时候我们很着急，客户却不以为然？

你做内训时是否困惑，为什么方案发出去一去不复返，为什么客户总是为内训合同问题不断纠结？

同样的问题，我们很多人都有不同的方法，接下来和大家分享lynn如何在五天成交四天内训经历，希望对大家有帮助！

客户背景：ava遗留客户，转介绍，2011年成交时公司20人，成交了5人执行力与5人职业化。

需求表明：客户方副总打电话给我，表示想分别做高层、中层、基层培训，可分开来做，并且表示是总经理张总让他给我打电话。

成交关键点回放：

1、如何让客户记住你的名字，让客户主动找你？

让客户记住你的名字，有时候并不是非得时不时地短信电话，当然这很重要，但前提是，有一个转折点，让客户就是记下了你，有时候是信息的全面覆盖，让客户不得不记住你；有时候是你的语言的走到了客户的心里。

当时ava遗留客户之后，每个客户我都打了一遍电话，我还清晰地记得与张总电话时张总如是说：我有需要会联系你的。一句很普通的话，当时我就给张总发了一封普通的邮件并附上了一条短信。于是，大约半年后，李总也直接打电话到我手机上了。这是信息的全面覆盖。

同样的事情当时也发生在其它客户身上，当时沧州的赵总也有与申总打电话，我也打过一次电话，但当时电话后我立即与她进行了短信互动，告诉她带团队学习的重要性，后面她就说不知道为啥只记住了我的号。

2、如何让客户快速进行执行状态？

（1）时间倒推法

（2）让客户的要求变成我们要求的筹码

（3）永远引导客户往前走半步

内训的流程大家都明白，定方案——定时间定讲师——定合同。但往往有时候我们会交错而来，通过时间来倒逼客户的行动速度。

第一通电话定意向：虽然我没有办法确认客户的意向，于是从细节上着手了解客户的状态，基本是以下问题：

A、内训想解决什么样的问题？

B、内训时间在什么时候？因为讲师的时间通常是半年前预订，现在又是年底，时间非常紧张，必须得先核对时间。

C、内训人员有哪些、参与人数多少人、哪些层面？

第一通电话即给出了价格预期：锡恩走的是专业品牌，价格相对其它公司来说偏高，特级讲师是12万元/2天，当即客户就说，12万元太高了，你帮我选个便宜点儿的老师。于是乎，第一通电话决定了我俩接下来的事情：

客户——确定时间

我——确定方案

第二通电话定时间：

客户反馈：表示就在年底做，并且给出了初步时间。（由此基本确定，客户的内训就是八九不离十要做了。）

我反馈：方案通过公司审批，高级讲师是8万元/2天，我看看能否申请最低价格12万元/4天。（给客户感觉价格不是轻易报出来的，而是按规则出牌，让客户不轻易划价，所以才有了后面的总经理亲自出马划价）

第三通电话定方案：

我反馈给客户：12万元/4天已经申请下来。方案立即发送！同时给出客户内训时间选择：1月31日-2月1 日。

第四通电话总经理亲自讨价格：

张总亲自打来（说明事情基本到收尾阶段，总经理亲自出马）

张总：你们的内训价格太高了，公司刚刚创立，实在是没有钱，12万元太贵了，否则就只能年后再给你钱，我几年前就听过你们的课程，对你们的价格非常了解，你能不能向公司申请价格低点？（此时也正是我们提出要求的最好时机）

我正言道：我不会谈判，咱们也是锡恩的老客户，我给出的已经是最低价格，不能再低了。

张总：公司确实是没钱，我们一下子做四天，不然只能做2天的内训，你能不能帮我想办法再向公司申请？

我：您确认四天您打算一起在年前做？（让客户再次确认）

张总：是的，价格谈妥了，就在年前做。

第五通电话定价格：（此时已经隔了半天时间）

我：张总，您好,这通电话实在是很为难我，我想到一个办法，去向公司申请走咱们项目客户的折扣价格。但是张总您必须在1月20日之前完款，并且对此价格保密，可否？（当时客户二中心在做pk，必须得让张总的款提前到账。而且，让客户先承诺他承诺的，然后再去向公司申请，其实当时已经在价格上是差不多了。）

张总：没问题，你去向公司申请吧，接下来的事儿你就找李总吧。

于是乎，此场内训基本告一段落，算是设定下来。后面为了让客户快速完款，我在咱们标准的合同里进行了修改，由三个工作日是之内付款到一个工作日之内付款。

第六通电话定合同：

向李总简单反馈了与张总的沟通过程，并且向李总道喜，价格申请下来了。接下来，把标准合同发给她“您先看着，没问题我马上走公司审批。”

第七通电话定收款时间：

我：李总，给您发的合同没问题吧，我走内部审批了啦，应该明天就能审批下来。明天给您送过去。顺便把发票给您带过来，咱们的抬头与项目分别是？

李总：行，抬头是…项目是….你今天能过来吗？(当时也没有想着客户这么快就答应了，当时只想，现在必须往前走一步了，合同定了，就必须是收款了。于是，尝试性的问了抬头与项目)。

即此，内训敲定，第二天去收款时其实内心还很忐忑，客户是否真的能收款，于是乎前去给李总带去了一本书，并且在心里其实已经做好了客户给各种理由不交款的设想。但一位50多岁的副总还很开心的叫我郭老师，并且在5个小时的沟通后把支票带回家。。。。。

以上即是此内训的回放，当然，不乏这个客户本身对锡恩公司非常了解，所以内训谈起来非常顺畅，在此也不能给大家太多借鉴，只是把整体谈内训的思路给大家，共同进步成长！2013年，我们还会有很多内训，课程打包，项目打包，让我们一起准备好弹药吧！