客户体验营销与管理

课程背景：

中国改革开放的三十年就是经济高速发展的三十年，也是营销方式日新月异的三十年。在今天互联网连接一切的时代，传统的营销方式如广告轰炸，明显代言，公关开路，公益博名等方式的作用和地位逐渐日薄西山。如何真正走进客户内心，做到真正打动消费者，激发购买兴趣，产生购买行为？唯有客户体验和口碑宣传才是营销的根本和终结法则，本课程结合许徐近20年的销售管理经验和营销咨询的研究成果，注重培训的工具和方法的运用和效果，而不是培训师的理念和感受。

课程特色：

案例分析，情景模拟

角色扮演，实战操练

互动问答，学以致用

自我检测，互帮互评

课程收益：

①了解并深入掌握体验营销和流程和方法。

②真正把握体验式营销难点、重点和改进点。

③完全掌握并熟练运用体验方式营销的工具和模型。

④掌握体验营销评估和效果评测。

课程对象：

①有过五年以上的销售经验的普通销售人员。

②中层销售管理者如主管、经理、总监。

③市场、广告、策划、推广部门的中层管理者。

④销售高管如副总、总经理、老板、股东级别的人员。

课程时长：

2天    6学时/天   共12学时

《客户体验营销与管理》课纲

一、开编案例：小米与华为的PK之我见

    许人徐语：小米能火几年？华为至少能活百年以上。

二、营销方式变革：

1.营销1.0 营销=供应   

    2.营销2.0 营销=推销（销售）

    3.营销3.0 营销=广告

    4.营销4.0 营销=公关（公益+娱乐）

    5.营销4.5 营销=体验口碑

许人徐语：营销方式是适应客户需求变化，购买动机升级，消费水平提高以及未来趋势变化的有机结合。

三、营销理念演变：

1.4P（4s）:代表企业哇哈哈乐百氏

    2.4C：代表企业海尔、万科和联想

    3.4R：代表企业海尔

    4.4V：代表企业奥美、蓝色光标

    5.4I：代表企业网易新浪和搜狐

    6.体验和口碑：代表企业BAT

四、体验营销的操作步骤和流程：

1.界定目标客户，挖掘客户购买动机和兴趣

2.6W2H购买模型分析

3.购买决策过程的5者模型分析

4.口碑和转介绍的八种方法

5.体验式营销的六大操作要素

6.实战案例分析：健祥生态巴马水的现场演示分析

五、体验式营销与SAIN与FABE结合：

六、体验式营销的方式和方法：

1.免费

2.试用

3.竞品打击

4.客户教育

5.产品演示

6.客户DIY体验

7.意见领袖和参照对象

8.实战案例分析：正东解酒保肝产品项明胶囊的体验营销操作要点分析

七、体验式营销管理：

1.表格工具化、流程化

2.回访时间化、固定化、程序化

3.CRM客户分级管理

4.客户动态调整

5.体验营销和大数据

6.体验营销评估和效果检测

八、体验营销和互联网+

    1.体验真切和网络虚拟的悖论

2.体验便捷和互联网高科技运用的结合

3.体验营销中的人性与互联网+中的现实改变

4.体验营销与拥抱变化

5.体验营销与把握趋势未来

九、互动探讨和现场提问分享：每个小组现场提供一个问题，学习老师从现象描述，原因分析，根源探讨，解决思路与方案，目标与效果等五个方面，层层递进做详细分析。