济南靓青青内衣商行成立于1991年，是一家专门从事中高端内衣批发零售的商行。企业领导人林志飞、李海燕20多年白手起家，从贩卖香烟开始到今天终端内衣店310家，员工人数超过24人，年销售额超过2400万大型商贸企业，代理品牌包括Z8、N2N 、卡百利、威杰奇、卓羽、戴尔曼玉等，客户遍及山东省100多个县和市区。企业经营范围：男士内衣。2014年2月28日加入保力平台。2014年6月5日保力顾问许徐对靓青青内衣两位老总和中层干部、销售、客服共10人进行了详细的调研，并对靓青青的网络资料进行了适时监测和调研，发现除了招聘广告外无其他的资料，反映了我们企业人才严重缺乏的现实状况。

二、行业简介

内衣指穿在其他衣服内的衣服。通常是直接接触皮肤，是现代人不可缺少的服饰之一。男士内衣可分为：内衣、内裤、短内裤、背心。在男士内衣中最主要的种类是内裤，我们靓青青主要产品是内裤和保暖两大类。

我国男士内衣品牌主要销售渠道模式有三种：A生产企业+零售商+消费者，B生产企业+代理商+零售商+消费者，C生产企业+批发商+零售商+消费者。我们靓青青的市场角色是厂家的省级代理、批发商。2013年为我国男士内衣行业完成产量是92.65亿件，年增长率超过15%，具有非常广阔的市场前景和利润空间。

男士内衣核心竞争要素：原料供应、技术与设计，男士内衣企业竞争主要集中在营销层面和品牌推广方面。营销层面通过产品、价格、促销、渠道传播等策略组合，在品牌推广层面，男内衣品牌大多采用明星代言、迅速植入、概念炒作、强势传播、猛打促销、抢占市场的模式展开竞争。而我们靓青青作为内衣批发商，在营销层面的运作手段差不多，在品牌推广方面，我们靓青青主要是通过新品发布会、招商会、客户答谢会来进行传播。

三、PEST分析

政治因素（P）

1.1民众环保意识的加强，新材料、新技术应用导致产品升级换代。

1.2消费者保护法进一步实施，导致生产厂家洗牌。

1.3雇工成本增加，企业赢利困难。

1.4行业竞争混乱无序。

经济因素（E）

2.1作为男性必需品，经济赠速放缓，但是行业整体在增长。

2.2通货膨胀增大，民众可支配性收入低。

2.3内衣行业整体处于高速发展期，年增长率超过15%。

2.4国家降低失业政策，缓解4050人员就业问题，促进内衣行业发展。

社会因素（S）

3.1男士内衣由遮体、保暖等生理功能，发展到追求品质化、舒适化、时尚化、高档化发展。

3.2第五次人口普查我们人口总数超13亿，男女比例为：116.9：100，男士人口基数大是内衣市场快速发展的根本原因。

3.3受过高等教育的男士在追求潮流与时尚方面越来越投入。

3.4对健康的关注加速了保暖内衣等细分市场的发展。

技术因素（T）

4.1上游新技术应用如莫代尔、大豆蛋白纤维等技术运用，加速厂家库存压力。

4.2网络销售如淘宝、天猫等对内衣实体店造成了严重的冲击。

4.3技术更新速度加快，产品样式、品质、生存周期短。

四、SWOT分析

优势分析（S）

1. 经营时间长、产品丰富、下游客户多。

2. 企业领导人林总、李总为人坦诚，广交善缘。

3. 温州人特有的创业精神。

劣势分析（W）

1. 高管、中层管理团队建设不足，缺乏能真正独当一面的人才。

2. 管理观念较旧，领导人创新意识缺乏。

3. 人才储备不足，影响业绩增长。

机会分析（O）

1. 行业高速发展，年增长率超15%。

2. 人口政策放开二胎可生，扩大未来市场群体规模。

3. 向品牌化、舒适化、时尚化、高档化发展，与我公司产品定位相符。

威胁分析（T）

1. 行业竞争混乱无序，拼价格、拼广告、拼明星代言，期待行业洗牌。

2. 通货膨胀增大，民众可支配收入降低，购买力降低。

3. 雇工成本增加，企业赢利困难。

意见建议

综合SWOT分析，保力顾问给靓青青建议如下：

1．加大客户渠道管理和维护力度。老客户维护客情，提高销售，新客户共同成长，紧密合作。

2．两位老总一面要紧盯市场，多出差洽谈大客户，了解市场变化和消费者需要，一方面向广东、浙江等发达地区考察，了解行业龙头企业的运作方式，以及行业未来发展方向和趋势。

3．重点是加强团队建设和储备人员招聘。内部轮岗为主，外部招聘为辅。内部员工推荐为主，社会招聘为辅。招聘来自温州的子弟兵。借鉴保安招聘的方法。

五、战略目标规划

公司 战略

愿景：打造中国内衣行业第一品牌。

使命：造就千万精品终端，成就伙伴人生梦想。

竞争 战略

2.1近三年长久合作终端店达到400家，县级乡镇市场覆盖率达到90%。

2.2年销售额目标2014年：2400万，2015年3000万，2016年4000万。

2.3中层管理由3人增加到12人。

职能 战略

1.团队建设时核心，业务发展是根本目的，服务终端是根本手段。

2.加强品牌推广和宣传，带动终端店面的销售。

具体的职能战略内容，许徐会在下一步服务计划中详细提供。

六、企业资源分析

企业领导

林总：性格内向，不善言谈，白手起家基层做起，吃苦耐劳，学习能力弱，管理观念较为陈旧。

综合建议：A学会与员工多沟通，让别人了解自己，逐步增强员工的凝聚力和执行力。B上要考察行业标杆企业，下要充分了解终端与客户多沟通，多倾听他们的建议和市场反馈。

李总：为人亲和善良、善待员工，受经验和阅历的限制，管理能力较缺乏。综合建议：与林总的工作明确分工，林总主抓厂家、考察和终端大客户，李总主抓店面全面管理，平衡内部薪酬体制，改变销售人员收入特高而辅助人员收入较少的不协调情况。

中层干部

库管何经理：做事有条理、能承担责任，有管理能力，虽有细节缺点但无大碍。综合建议：重点使用，可调岗为销售与傅勇平等竞争，前提是仓库找到合适的人顶替，长期激励给予一定的股份和期权激励。

销售经理傅勇：个人开放能力强，有经验，但为人固执团队合作意识差，管理能力欠缺，辅导业务团队方法与工具缺乏。综合建议：保留待遇，发挥特长，销售人员暂由李总直管，待以后有合适的经理再分过去，做好防范风险工作，包括离职和客户维护方面。

客服郑娜娜：理解能力和表达能力强，刚来公司缺乏经验。综合建议：可做重点培养使用。

客服王敏：凭经验做事，学习能力差。综合建议：暂时使用。

客服主管王辉：在公司时间长，对企业忠诚销售能力强。综合建议：重点使用，加强管理能力培养。

客服艾娜：说话多、找不到重点、性子急。综合建议：改变缺点，培养使用。

销售李相军：缺乏与陌生人沟通的能力，很自卑紧张。综合建议：让他干销售是个错误，转岗或者离职。

男士生活馆林杰康：与同龄人比算优秀，有销售经验，但是缺乏全面接管靓青青的能力。

综合建议：A全面接管靓青青的方向（先做销售，内部轮岗，顺序为：仓库-客服-中层管理）。B自立炉灶方向（锻炼自营能力，按年度考核，考核投入产出比、主利润、员工人数）。C寻求新的商业机会。D改变不良生活习惯，生活是工作事业的基础，不要等到身体受伤时。

销售石德祯：受过人际伤害，性格较谨慎。综合建议：暂时使用，加以引导。

总助赵丽：善良真诚、敬业，是个好姑娘，她是许徐济南调研中最优秀的女员工，允许男友去摆地摊，愿和男朋友裸婚，在现今女孩子中少之又少，她沟通能力强，协调下级员工与李总关系较好，只是她现在的工资还没有克服高，建议加薪以提高她的工作积极性，同时帮她设计一个清晰的成长规划，让她和靓青青共同发展、风雨无阻。