第一模块：区域营销管理视图——区域营销管理和竞争态势认知 第一节：区域市场管理基础 ? 区域管理问题诊断 ? 区域内各渠道特点分析 ? 区域内各级客户特点分析 ? 区域竞争力量分析 ? 区域潜在合作力量分析 第二节： 区域营销竞争优势 ? 透视区域市场价值结构 ? 用渠道差异化打造区域市场竞争优势 ? 把握文化差异，决胜区域市场 ? 系统营销，攻克区域市场 ? 变微弱市场成强势市场 第三节： 区域市场资源配置 ? 区域市场的数据分析与核心资源分析 ? 从竞争的角度看市场资源分配 ? 市场费用的合理规划与使用 讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？ 第四节：区域市场客户认知 ? 区域客户档案与信息管理 ? 区域客户问题与需求分析 ? 如何根据客户级别分配资源 ? 制定差异化客户战略和计划 ? 重点忠诚客户发展计划 第五节：如何真正胜任区域主管 ? 你是如何当上管理者的？ ? 管理者与业务人员角色上的差异？ ? 工作内容、工作环境、工作方式上的变化 ? 调整管理风格，提升组织绩效 第二模块：区域营销管理部署——构建区域营销管理体系 第一节：区域营销作战部署 ? 分析现状 ? 制作销售地图 ? 市场细分化 ? 采取“推进战略”或“上拉战略” ? 协同规划区域渠道 ? 区域作战团队管理 ? 对付竞争者 案例：可口可乐成功秘诀 第二节：区域营销目标规划 ? 显性指标 ? 潜性指标 ? 区域定位 第三节： 区域营销差异化布局 ? 区域市场的平衡之道 ? 角度VS力度：从区域撬起全局市场 ? 年初如何做重点区域规划？ 第四节：区域市场攻防策略 ? 以价格为主导的挤占策略 ? 以广告为主导的挤占策略 ? 以渠道为主导的挤占策略 ? 以服务为主导的挤占策略 第五节：区域管理之营销业务指标管理 ? 区域总体业务指标分解 ? 区域营销核心业务分析 ? 区域客户特点与业务匹配分析 ? 区域营销社会资源整合与业务分配 ? 区域阶段性业务促销规划 第六节：区域管理之营销过程管理与监控 ? 营销目标制定与分解 ? 营销计划要求 ? 营销总结分析要求 ? 协同拜访要求 ? 营销绩效考核要求 ? 营销报表体系建设 ? 营销会议管理 ? 常见客户异议收集与处理 ? 营销典型案例收集与分析 重点：营销过程管理手册要点解析 第七节：区域专项促销活动实施管理 ? 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择 ? 区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商） ? 借势营销——区域促销时机确立 第八节： 区域管理之渠道建设与管理 ? 核心：自营厅区域化战斗堡垒 ? 前锋：家庭社区服务先锋队 第九节：区域管理之客户关系管理 ? 客户档案与信息管理 ? 80/20 原则 ? 营销漏斗管理 ? 客户问题与需求分析 ? 如何根据客户级别分配资源 ? 制定差异化客户战略和计划 第十节：区域管理之竞争对手管理 ? 识别主要竞争对手和竞争产品 ? 竞争对手档案建立 第三模块：区域营销管理保障——区域领导力塑造与一体化管理 第一节：区域团队一体化管理 ? 区域团队服务压力传递 ? 区域压力——各支撑压力——各渠道压力 ? 区域营销压力传递与整合 ? 营销指标合理解读——各渠道特点与指标匹配——营销合理最大化 ? 区域各级人员能力整合 ? 区域经理——各级主管——各渠道主管——一线人员合理最大化 ? 区域团队建设 第二节： 区域团队管理者领导力建设 ? 规范区域团队领导者的管理动作 ? 优秀区域团队领导者的个人素质体现 ? 优秀区域团队领导者的个人角色定位 ? 如何做职业性的区域团队领导者——规范动作 ? 问题手册化——让方法自行复制 ? 问题引导化——让下属自己成长 ? 如何做职业性的区域团队领导者——四种领导风格 ? 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 第三节：区域人员考核激励 ? 滤掉“与片区人员工作不相关”的指标 ? 滤掉“重复考核指标” 第四节：区域内公关关系经营 ? 区域活动赞助 ? 区域关键人员维系 ? 专业报刊关系维系 ? 路演活动建立品牌