第一部分：业务营销策划之——客户行为决策“心理黑箱”解读 第一节：客户的层次 ? 忠实客户 ? 支持者 ? 常客 ? 顾客 ? 潜在用户 第二节：行为决策理论概述 ? 行为决策的基本概念 ? 行为决策关键理论概述 ? 行为决策理论的应用概述 第三节：行为决策关键理论解析 ? 客户心理帐户 ? 心理帐户中的数学四则运算 ? 心理帐户在实际工作生活中的具体表现 ? 心理帐户案例分析 ? 客户交易偏见 ? 交易偏见之---合算偏见 ? 交易偏见之---比例偏见 ? 交易偏见之---环境偏见 ? 交易偏见之---效率偏见 ? 交易偏见之---效用偏见 ? 风险决策理论 ? 期望值理论 ? 期望值数学模型与算法 ? 风险决策的三大类型 ? 风险规避倾向解析 ? 沉没成本误区 ? 沉没成本误区概述 ? 沉没成本对于客户的心理影响分析 ? 陷入成没成本误区的原因解析 ? 联合评估与单独评估 ? 联合评估与单独评估特性分析 ? 联合评估与单独评估实际运用 ? 赋予效应和语义效应 ? 赋予效应解析与应用 ? 语义效应解析与应用 第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系 ? 逆反心理 ? 逆反心理的基本定义 ? 逆反心理类型 ? 逆反心理对客户决策的影响 ? 虚荣心理 ? 虚荣心理的基本定义 ? 虚荣心典型表现 ? 虚荣心理对客户决策的影响 ? 馈赠心理 ? 馈赠心理的基本定义 ? 馈赠心理的典型表现 ? 馈赠心理对客户决策的影响 ? 从众心理 ? 从众心理的基本定义 ? 从众心理的典型表现 ? 从众心理对客户决策的影响 ? 恐惧心理 ? 恐惧心理的基本定义 ? 恐惧心理的典型表现 ? 恐惧心理对客户决策的影响 第二部分：业务营销策划之——策划要素组合 营销策划之产品组合与定价 ? 产品整体概念 ? 产品组合策略 ? 产品组合的宽度 ? 产品组合的长度 ? 产品组合的深度 ? 产品组合的关联度 ? 单个产品决策——品牌决策 ? 套餐梳理 ? 亮剑在手：套餐梳理　 ? 慧眼识别问题套餐　 ? 套餐梳理6步法　 ? 产品定价策略 ? 组合定价策略 ? 业务与时间组合定价——特殊时段 ? 业务与地点组合——特殊地点 ? 业务与行为组合定价——特殊行为、活动 ? 业务与客户组合定价——特殊人群 ? 业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系 ? 折扣定价策略 ? 网龄折扣 ? 家庭折扣 ? 指定号码折扣 ? 学生折扣 案例：客户新业务“聚类分析” 第三部分：业务营销策划之——策划方法创新 第一节：策划工作原理与方法 ? 刻板现象和障碍 ? 情感诉求与共鸣 ? 创新与逆向思维 ? 什么是井蛙效应 ? 人文原理与和谐 ? 造势技巧的运用 第二节： 营销策划方法分析 ? 头脑风暴法利弊 ? 什么是德尔菲法 ? 惯性思维：心理设限、从众枷锁 ? 思考的绊脚石：轻信、拒绝相信 第三节：行为决策在市场策划中的具体应用 ? 行为决策在产品设计中的运用 ? 行为决策在活动创意中的运用 ? 行为决策在宣传策划中的运用 ? 行为决策在营销通路中的运用 ? 行为决策在口径设定中运用 案例：移动“飞信”宣传通路 第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E） ? Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？ ? What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？ ? Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？ ? When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？ ? Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？ ? How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？ ? How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？ 案例1：移动3G 校园营销策划案 ? 移动3G业务推广的网络平台 ? 具体实施方案：广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售 ? 分阶段营销推广方案 ? 营销成本控制和营销风险管理 案例2：集团客户全业务营销策划 ? 梳理用户特征与需求 ? 集团客户市场拓展策略建议 ? 以产品组合策略撬动企业市场 ? 销售拓展：小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导 ? 服务提升：关注服务能力和服务价值 学员讨论：在定位的基础上，手机报如何创新经营？ 第四部分：业务营销策划之——方案执行与推动 第一节：营销策划方案落地 ? 如何在短时间内聚集人气 ? 客户接触点的细节管理　 ? 行之有效的营销试点　 ? 营销波的管控　 第二节：营销落地之营销方案执行关键点 ? 营销案下发 ? 营销方案培训 ? 营销执行监控、反馈具备的能力 ? 规范营销执行 ? 建立营销秩序 第三节：营销落地之现场经营分析与指导 ? 经营指导 ? 销售计划（指标分解） ? 经营分析（商圈，客流，人员保留） ? 现场指导 ? 商品陈列（标准化、特色化、实效化） ? 销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升） ? 渠道促销活动设计与推动 ? 统一方案的执行 ? 单店营销方案制定与执行 ? 户外促销 ? 语音与增值业务的小集团营销　 第四节：营销落地之现场促销管理 ? 促销工作明确到部门 ? 代理商的沟通与管理 ? 参与人员的培训与沟通 ? 促销物料的组织 ? 媒介排期 ? 终端现场布置 第五节：营销落地之关键点掌控 ? 厅外营销接触点 ? 入厅营销接触点 ? 自助设备营销接触点 ? 休息区营销接触点 ? 新业务体验营销接触点 第六节：营销落地之工具应用与推动 ? 服务营销管理表单 ? 客户捕获系数表 ? 客户服务到位率 ? 营销活动数据日均比对表