第一模块：让问题浮出水面——产品经理营销解读 第一节：集团市场服务团队比较 ? 服务模式比较分析 ? 中电信：政企客户部+ICT与商务领航业务中心 ? 中移动：集团客户部 ? 服务团队比较分析 ? 中电信：首席工程师+集团+产品经理 ? 中移动：项目经理+客户经理+产品经理 ? 服务能力比较分析 ? 地位比较 ——中电信：客户经理为主要营销窗口 ——中移动：项目经理属于三架马车之一 ? 集团产品知识掌握比较 ? 营销能力比较 第二节：当前集团客户市场分析 ? 集团客户——稳定下的危机 ? 集团业务成熟度不足，集团粘性不强 ? 语音业务成为收入主要来源，价格竞争激烈 ? 集团客户分级粗犷，针对性措施不足 ? 客户经理——压力与落差 ? 客户经理团队新老混杂，整体战斗力偏弱 ? 集团客户内关键人设定单一，集团掌控力差 第三节：产品经理岗位职责 ? 产品经理岗位描述 ? 业务营销发展策划 ? 产品业务分析管控 ? 营销督导、跟踪分析和产品优化 ? 产品营销策划、跟踪分析 ? 能力提升关键要素 ? 如何快速高效挖掘客户潜在需求 ? 对方案的理解如何实现与客户需求的匹配 ? 如何通过方案推荐与营销技巧实现快速促成 ? 深挖集团客户信息化需求，提供端对端信息化解决方案 ? 成为信息化专业顾问，提供技术与业务上的全面支撑 讨论：请描述你们日常的信息化推广营销的做法 第二模块：让冰山浮出水面——客户需求挖掘 第一节：集团客户信息收集概述 ? 行业背景信息收集 ? 行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析 ? 公司/企业发展状况信息收集与分析 ? 客户价值链分析 ? 企业类型、产品、客户的客户 ? 产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么 ? 行业价值链分析 ? 制造业：研究开发、采购、制造、物流、营销、服务 ? 金融业：商品开发、营销、定价、承销、交易 ? 快餐业：原料查找、原料采购、人事培训、指挥监督、店铺运营、促销 ? 零售业：商品开发、采购、物流、宣传广告、店面管理、营业、服务 ? 集团客户信息收集 ? 集团单位内部运营信息 ? 集团单位基础信息、决策链信息 ? 信息化情况收集、客户信息化需求收集 ? 关键人物信息 ? 竞争对手信息 ? 产品信息、资费信息、营销政策、公共关系 ? 对产品使用及售后服务的意见 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁换柱 ? 激将法 ? 知识核准法 ? 推断法 ? 回避问题 ? 旁敲侧击 ? 关键信息获取的引导性话语 ? 您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？ ? 有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？ ? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？ ? 信息收集的小策略参考 ? 从对象角度：先直接利益方，后间接利益方 ? 从结果角度：先利益点，后困惑不足点 ? 从客户层级角度：先中层，后高层 ? 用数据说话：适当用数据说话 第二节：集团客户信息分析技巧 ? 信息分析工具－－对比分析法 ? 各项集团新业务收入分析 ? 集团客户数变化情况分析 ? 集团话务对比分析 ? 集团关键客户各项语音业务收入分析 ? 集团关键客户各项新业务收入分析 ? 集团关键客户话务对比分析 ? 信息分析工具－－矩阵分析法 ? 信息分析工具－－SWOT分析法 案例:使用SWOT分析法解析在与联通的行业竞争中移动所占有的优劣势、机遇与挑战 第三节：集团客户需求深度挖掘 ? 集团客户需求类型及分析 ? 明显性需求 ? 整体表现：明显、强烈的需求、对解决方案的关注 ? 沟通策略：加强产品呈现 ? 隐藏性需求 ? 整体表现：有些不便、不满，抱怨 ? 沟通策略：三阶沟通法，事实阐述/问题关注/观点导入 ? 需求不明确 ? 整体表现：问题重重 ? 沟通策略：现状调查、引发问题、诱导、主动刺激、扩大问题 ? 客户需求挖掘 ? 需求＝目标－现状 ? 内部移动办公信息化 ? 内部生产管理信息化 ? 外部营销服务信息化 ? 横坐标分析：行业价值链细分 ? 横坐标分析：产品功能细分 第三模块：让价值显性呈现——信息化产品方案设计 第一节：两种应用模式推进企业信息化 ? 移动代理服务器（MAS） ? 信息化程度较高的企业 ? 集团客户信息化 ? 实现方式：开发集成 ? 应用托管中心（ADC） ? 信息化程度较低的企业 ? 行业应用解决方案 ? 实现方式：平台运营 第二节：信息化产品价值化综述 ? 产品价值 ? 降低成本 ? 提高效率 ? 利于管理 ? 解决难点 ? 服务价值 ? 咨询服务 ? 整合服务 ? 个性化服务 ? 关系价值 ? 与移动战略伙伴 ? 形象价值 ? 同行业对比形象提升 ? 与移动一起提升形象 第三节：信息化产品价值具体分析 ? 基础通信——满足集团通信需求 ? 资费设计、定制内容、QoS提升 ? 集团应用——满足集团信息化需求 ? 营销服务、生产控制、办公管理 ? 行业解决方案——满足行业信息化需求 ? 办公、运营、业务、定制化服务 ? 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求 ? 品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力 第四节：方案设计原理 ? 行业价值链分析 ? 方案难点分析 ? 扩展功能耦合分析 ? 方案设计价值呈现 第五节：方案设计模板 ? 成本 ? 效率 ? 基础通信层面：短号 ? 企业运营层面：一呼百应、综合信息应用平台、集团邮箱 ? 外部营销层面：市场调研、小额支付 ? 管理 ? 基础通信层面：统一支付、移动总机 ? 企业运营层面：移动办公 ? 外部营销层面 ? 难点 ? 内容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期准备 ? 使用建议 实战演练：一家医疗器械公司设计方案 现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人 车辆20台、小车10台、货车8台 客户遍布全国 第四模块：让拜访更有序——有效拜访流程 第一节：客户经理约见与拜访流程 ? 整体规划 ? 第一项是客户分析 ? 第二项是约见拜访目标 ? 第三项是问题设计 ? 第四项是沟通策略 ? 第五项是预测意外情况 ? 具体准备 ? 第一项是形象准备 ? 第二项是资料准备 ? 第三项是常规用品的准备 ? 建立信任 ? 开场 ? 案例开场 ? 利益开场 ? 专家式开场 ? 产品开场 ? 交流式开场 ? 洽谈 ? 处理异议 ? 要求承诺 ? 访后致谢 ? 评估总结 第二节： 约见拜访客户黄金法则 ? 知自知彼，做好调查 ? 突出人格、建立个人影响力 ? 掌握好节奏和时机 ? 引起兴趣 ? 描述利益点 ? 适时切入 ? 坚定信心，勿失激情 第五模块：让方案快速通过——现场营销技巧 第一节：集团销售“重策略” ? 理性 ? 利益 ? 上门 ? 人多 ? 复杂 ? 整合 第二节：全面理解客户决策流程 ? 项目决策中扮演的角色 ? 决策者（decider）——对项目进行拍板定夺 ? 评估者（evaluator）——对项目具有评估权 ? 过滤者（screener）——对供应商进行筛选 ? 使用者（user）——业务的实际使用者 ? 决策成员的工作态度 ? 积极的态度 ? 被动的态度 ? 抵触的态度 ? 与我方的关系 ? 中立者：做事不偏不倚 ? 啦啦队员：能够替我方在客户端积极宣传、摇旗呐喊 ? 支持者：支持我方方案 ? 对立方：从内心对我方进行抵触的人 ? 阻挡者：表面不发表反对意见，但暗地里对决策过程起着阻挡作用 案例：决策小组成员角色评估工具表 ? 力争影响组织决策过程 ? 把握决策成员之间的微妙关系 ? 确定对决策人最有效的影响渠道 ? 巧用决策成员与外部单位的关系 ? 借助客户端关键活动和事件 案例：有效影响客户决策简化图 第三节：现场产品推荐-FABE应用 ? 特点(Feature) ? 产品或者方案的基本特性/功能 ? 优点(Advantage) ? 从特性/功能引发出来的具有明显便利的用途 ? 利益(Benefit) ? 该用途能够为客户带来的益处 ? 证明(Evidence) ? 用以证明满足客户深处利益的证据 第四节：说“透”你的方案 ? 专业的简单法则 ? 方案卖点分析 ? 方案推荐情景训练 ? 方案推荐避免“只见森林不见树” ? 方案推荐主旨模糊 ? 方案诉求点散乱 ? 行业共性淹没客户个性化要求 第五节：沟通与谈判---解读谈判 ? “谈判”VS“辩论” ? 谈判的基本流程策略 ? 谈判能力自我检查 ? 拙劣谈判的特点 ? 谈判中冲突表现 ? 谈判中的授权 ? 谈判中的让步法则 ? 谈判中的定位效应 ? 谈判中的层递效应 ? 谈判中的语义效应 第六节：营销策略---异议处理 ? 客户为什么有异议？ ? 异议的分类 ? 异议处理的技巧 ? 忽视法 ? 补偿法 ? 太极法之以柔克刚 第七节：营销策略---现场促成 ? 成交的影响因素 ? 促成时的问话技巧