第一模块：销售理念与心态 ? 销售的三大原则 ? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 ? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 ? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 销售的六字真言： ? 推 推推 推推推 ? 销售理念与价值 ? 销售人员是否在传递价值，创造价值？ ? 从哪里创造价值，价值等式是什么？ ? 我是谁？—销售人员如何自我定位？ ? 销售工作有什么价值和意义？ ? 我要成为谁？ ? 销售人员应该具备什么样的素质？ 第二模块：顾问式销售的流程 第一节：顾问式营销九大流程 ? 印象布局 ? 信任控局 ? 知己知彼 ? 刺激引导 ? 产品推荐 ? 异议处理 ? 体验促成 ? 辅导跟进 ? 系统维系 第二节：印象布局 ? 印象生成 ? 精神面貌 ? 仪容仪表 ? 行为规范 ? 服务规范 ? 印象评判 ? 听到什么就是什么 讨论：躺着讲电话与标准坐姿讲电话有什么差别呢？ 客户能感受到吗？ 第三节：信任控局 ? 信任与忠诚的关系 ? 信任的三个境界 ? 从陌生到熟悉 ? 从熟悉到朋友 ? 不是亲人胜似亲人 ? 与客户建立信任的方式 ? 建立信任感八个控制点 ? 语言 ? 语速 ? 语调 ? 眼神 ? 微笑 ? 赞美的切入点 ? 行为赞美 ? 物品赞美 ? 装扮赞美 ? 亲友赞美 第四节：知己知彼 ? 如何发掘客户需求 ? 如何引导客户需求 ? 发掘需求的要点与技巧 ? 学会发问 关注倾听 ? 确认需求 寻找购买点 ? 让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品 ? 客户十大购买心理分析 ? 求实心理：结实比什么都重要 ? 求新心理: 外表比什么都重要 ? 求美心理:　享受比什么都重要 ? 同步心理: 大家好才是真的好 ? 求名心理: 就怕别人不识货 ? 选价心理: 不差钱ＶＳ差钱 ? 便利心理; 一次性心理　 ? 惠顾心理; 百事可乐之谜 ? 偏好心理; 湖南人能吃辣 ? 求奇心理;　苹果的情有独钟 ? 习俗心理; 回族不吃猪肉 ? 预期心理: 买房卖房心理 第五节：刺激引导 ? 什么是激发欲望——深层次利益 ? 如何激发客户欲望 ? 如何掌握移动产品的卖点 ? 需求引导思考点 ? 客户提出的需求是真正的需求吗？ ? 如何了解客户的内在需求？ ? 如何了解客户需求的紧迫度？ ? 如何通过提问引导客户的需求？ 第六节：产品推荐 ? 产品推荐的整体原则 ? 提出问题——解决问题 ? 销售语言生活化 ? 将产品转化为客户利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 产品推荐的三三原则 ? 售前介绍三分之一 ? 售中介绍三分之一 ? 售后介绍三分之一 ? 产品推荐过程的谈判技巧 ? 一定要说客户听得懂的话！ ? 产品说明的公式 ? 利益+特色+费用+证明 ? 介绍利益强调特色 ? 化小费用 物超所值 ? 辅以证明 铁证如山 第七节：异议处理 ? 客户为什么会产生异议 ? 常见的异议解析 ? 价格太贵——一般是口头语 ? 没什么用——没理解利益与好处 ? 做不了主——要等领导同意 ? 不买也行——不是必须要买的 ? 以后再说——犹豫之中 ? 下次再买——借口推托 ? 异议处理的技巧 ? 忽视法 ? 补偿法 ? 转移法 ? 分解法 ? 太极策略法 ? 异议处理话术 第八节：体验促成 ? 为什么要体验 ? 体验促成的技巧 ? 认同语型 ? 赞美语型 ? 转移语型 ? 反问语型 ? 体验中应注意的问题 ? 人性营销沟通公式：认同+赞美+转移 +反问 ? 促成的方法 ? 假设成交法 ? 二择一法 ? 威胁法 ? 利诱法 ? 利益说明法 ? 订单法 ? 小狗成交法 ? 门把法 第九节：巩固跟进 ? 跟进时应注意的问题 ? 跟进的方式 ? 跟进的原则 ? 跟进的四个关键点 ? 教会客户使用产品 ? 给客户提供使用计划与要求 ? 阶段性询问客户使用情况 第十节：系统维系 ? 系统维系的影响力建立 ? 系统维系的作用剖析 ? 系统维系技巧讲解 ? 命由相改，相由心生 ? 镜面映现，反射定律 ? 建立个人影响力 ? 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？ ? 如何评估客户关系？ ? 客户关系管理的关键要点是什么？ ? 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？ 第三模块：顾问式销售应用中的关键技巧 第一节：开场技巧 ? 电话沟通中的开场白设计 ? 开场白设定的注意事项 ? 引起客户兴趣的五个层面 ? 开场话术 ? 电访开场白中常见的拒绝 ? 电话开场拒绝处理的原则 ? 开场白情景练习 第二节：接近客户的技巧 ? 打开潜在客户的“心防” ? 销售商品前，先销售自己 第三节：深入了解客户需求的技巧 ? 客户现有的明确的需求 ? 客户的隐性的需求 ? 从客户所在的行业中探寻 ? 客户的信息收集