【课程纲要】 第一模块：关键的最后“一公里”——终端营销时代来临  讨论1：中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读  讨论2：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况  讨论3：iPhone4和中国联通的联合营销 第二模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验陈列 第一节：体验式营销平台  体验区  体验网站  体验业务及终端  人员引导 第二节：体验营销平台 “三板斧”  高效引导的导航界面（人机互动）  营业员互动推荐引导（人人互动）  丰富免费的精品业务（免费刺激） 展示：体验终端与业务的结合 第三节： 终端体验区视觉宣传推动  视觉营销管理  空间布局  环境设置  产品陈列  视觉营销舒适度要求考虑的因素  人体工学  色彩  照明度  POP促销  招牌式（易拉宝、幕布、旗帜）  悬挂式（吊旗、气球、包装盒）  壁面式（海报）  柜架式（单页）  影像式 第四节： 终端生动陈列基本方法  注意（ATTENTION）  突出重点商品  比其他商品优先推出  有变化的陈列  引人注意  兴趣（interest）  容易观赏、容易触摸  强调商品特长和利点  激发兴趣  欲望（DESIRE）  现场演示生动  用比较大的空间突出展示重点商品  匹配关联商品  唤起欲望  行动（action）  让顾客放心购买  让客户表达购买意思 第三模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验营销 第一节：什么是体验式营销  感知：关注顾客的全方位最终感知  认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感  参与：鼓励、引导顾客参与 第二节： 手机终端购买客户类型  敏感型用户——中低端终端  成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务  语音型用户——终端类型相对丰富  价值型用户——精品终端 第三节：营销人员是体验式营销的灵魂！  良好态度是根本  态度决定一切……  良好的态度从清晨开始……  好的开始是成功的一半  积极的态度＋有效的技巧＝？  一切从“心”开始  亲和力拉近与顾客的距离  尊重顾客—赢得信任与好感的利器  洞悉顾客心理—成功销售的关键 第四节：体验式营销四步法  追—— 引发兴趣  求——引导了解  定——激发共鸣  结——缔结销售 第五节：体验式营销四步法之“追”—— 引发兴趣  主动引导  抓住时机——与顾客接触的头5秒  用一句话打破与顾客之间的陌生感  产品迎客法  生活话题切入法  服务引导法  引导形体语言  保持目光接触 (但不是死盯着看对方)  面部表情应始终保持温和友好、微笑  保持正确站姿，不要过于僵硬但更不能倚靠柜台或墙面  顾客识别  一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别  二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别  三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于那一类顾客  感性——理性  传统——现代  客户消费心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起兴趣  Desire——产生购买欲望  Memory——联想使用状况  Action——决定购买 第六节：体验式营销四步法之“求”—— 引导了解  故事讲述  需求——困难——办法——感受  功能介绍  图片介绍法  比较介绍法  有针对性的介绍产品—FABE介绍法  F —产品本身具有的特性  A —产品特性所引出的优点  B —产品给顾客带来的好处  E —体验产品的功能 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） 第七节：体验式营销四步法之“定”——激发共鸣  演示辅导  结合平台进行演示  告诉顾客操作步骤和操作方法  辅导顾客进行操作  现场试用  现场演示  让顾客自己体验  从众心理消除担心  积极态度鼓励尝试  提供条件实现试用  客户可信度心理分析  听到的事情——10%  看到的事情——50%  亲身经历的事——90% 第八节：体验式营销四步法之“结”——缔结销售  客户顾虑原因  认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解  负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道  需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求  怀疑——片面理解、道听途说、确有不足  产品缺点  客户顾虑消除方法  回应式聆听  提问以了解和澄清顾虑的真正原因  对顾客的顾虑表示理解  按照不同的顾虑分类处理  确认顾客是否接受  意向判断  客户面部表情  客户肢体语言  客户语气言词  客户交谈氛围  免费刺激  免费试用  免费下载  功能附送  免费赠送  缔结销售  直接建议法  对比建议法  进入角色法  价格优惠式  激将式 第四模块：关键的最后“一公里”——终端+业务组合营销  MOTO MT710下载手机阅读并使用的方式  诺基亚3208C在手机上安装飞信客户端并使用的方式 第五模块：关键的最后“一公里”——3G手机现场营销实战  “一对一”专项辅导  现场营销数据跟踪  3G智能手机功能与数据业务组合应用PK  体验式营销实战演练  顾客类型与消费特征识别  基于营销话术的客户需求挖掘与引导  3G终端手机演示技巧与客户试用导入  基于话术的客户需求快速促成技巧应用