第一天 时间 内容 2课时 第一模块：营销前提——行业客户需求汇总分析 第一节：银行行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  营销服务解决方案——账户管理服务 、手机银行门户  生产控制解决方案——渠道设备管理  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文、短彩信发送各类通知，实时事项提醒 第二节：政府行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  电子政务——政务管理 、便民服务  城市管理 ——城管通、警务通、社区司法矫正  行政监管 ——工商通 、税务通  应急安全——平安城市、应急指挥  无线城市——“无线政务”、“无线产业”和“无线生活” 第三节：教育行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  互动沟通解决方案——家校互动、大学生信息服务、教育机构信息服务  数字校园解决方案——教务教学管理、办公协作、校园一卡通、校园安全监控 第四节：制造行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  生产控制解决方案——生产流程管理、人车定位调度、生产安全管理  营销服务解决方案——建设有线、无线和语音门户、提供与客户互动沟通渠道  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文；短彩信发送会议通知，事项提醒 第五节：电力行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  生产控制解决方案——远程电力抄表、输电运行监控、配电网自动化、电力抢修车定位、电厂生产监控  营销服务解决方案——电力移动客服  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文 ；短彩信发送会议通知，事项提醒 第六节：交通物流行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  运输管理解决方案——运输定位调度、货物全程管理、内河航道运输、公交视频监控  营销服务解决方案——上门支付、交通票务管理、城市实时交通 、营销宣传  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文 ；短彩信发送会议通知，事项提醒 第七节：商贸行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  经营管理解决方案——进销存管理、人车定位调度 、门店安全监控  营销服务解决方案——移动电子商务、客户关系管理、商机管理  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文 ；短彩信发送会议通知，事项提醒 第八节：农业信息化需求  助力农业生产——农业生产控制、农业生产安全监控、数字化生产指导、农产品溯源  涉农企业办公管理、涉农企业基础通信  支援农村建设——农村信息发布、农村政务管理  服务广大农民——信息传播、互动沟通和供销服务 5课时 第二模块：营销基础——集团客户信息采集与分析 第一节：商机挖掘流程  销售漏斗—基础模型定义  漏斗的顶部  漏斗的上部  漏斗的中部  漏斗的下部  漏斗的底部  客户购买阶段  商机推进阶段 第二节：集团客户信息收集综述  行业背景信息收集  客户价值链分析 案例：银行业价值链分析 案例：政府价值链分析 第三节：三板斧砍出集团客户需求  一板斧：增加收入  二板斧：减少成本  三板斧：提高效率  不同阶段企业的需求特点分析 案例：偶遇 第四节：行业客户需求价值链剖析 情景训练：不同行业客户价值链分析 客户筛选的“MAN”法 案例：政府价值链分析  集团客户信息收集 第五节：行业客户需求挖掘三部曲  需求假设 工具使用：集团客户价值链分析表  需求挖掘SPIN流程 案例分析：暗示问题有效应用带来的销售突破 暗示问题的玄机：痛苦加大法 案例教学：SPIN法的实践运用  需求评估 案例学习：银行行业需求假设及验证分析 第二天 时间 内容 4课时 第三模块：营销过程——客户经理需要了解的消费者心理与行为 第一节：客户经理，你知道最近什么是卖点吗？  感性消费时代的到来  新消费观念的改变  绿色环保意识的提高 ——案例分析：联想(中国)公司的销售心理学培训案例 ——行业故事：IPhone为何在日本没有火起来？ 第二节：客户经理，你了解客户购买行为背后心里想什么吗？  消费行为与消费心理的关系  消费者看自己想看的商品——认知产品过程  消费者如何跟商品建立“感情”——情感过程  消费者如何决定够买商品——意志过程 第三节：销售过程中的六大步骤心理博弈  准备阶段的心理演练 案例：一分钟销售法 案例：照镜子心理暗示法  了解客户的问题、需求和渴望 案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售 案例：老太太买水果 案例：望梅止小渴  提出解决方案并塑造产品价值 案例：IBM的成功之道 案例：某企业的项目演示为何成功 　　如何提炼产品卖点 　　如何挖掘产品买点 　　卖点如何与买点对接 案例：少女买房子  如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述 　　为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具 　　FABEC工具的内容 案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力  解除客户异议的心理博弈  客户的成交  交易实施与售后服务 案例：某企业的客情关系管理 3课时 第四模块：价值增值——基于行业信息化方案设计的营销技能提升 第一节：行业解决方案的现场推荐技巧  产品推介要点  产品推介时常见问题  产品推介技巧  产品推介反馈 第二节：行业解决方案的快速促成技巧  了解客户决策链  了解客户决策流程 案例：立足某餐饮公司信息化应用及采购，基于决策流程的角色扮演和小组讨论  如何接近决策者  快速促成的关键点