【课程大纲】 第一部分：客户定位篇 第一讲：市场调查与分析  组织市场分析  目标市场选择 第二讲：消费者需求分析与探寻  定位客户需求的主流理论  瑞夫斯的USP理论（独特销售主张）：利益性；独特性；强大性。  奥格威的形象定位理论：理性的价值+形象+声誉。  特劳特提出的定位理论：抢占消费者的心智资源。  以客户需求为导向的必要性  以自身产品特征为导向：企业的“定位自恋”  以竞争为导向：定位缺失方向和目标  以客户需求为导向 第三讲：基于客户消费心理的客户细分  客户心理分析  正面需求与反面问题  客户购买决策的步骤  各阶段客户的关注点  多位客户的角色分析  客户细分  准确地筛选客户  擅用差异化  向决策人物推销 第二部分：营销实战篇 第一讲：销售业绩倍增策略与技巧  创新思维与经营模式  差异化战略  创新消费需求卖点挖掘 第二讲：营销计划制定的流程与方法  树立全景式的市场营销大局观  市场营销战略的定位策略与方法 第三讲： 基于客户分析的产品管理  消费者心理探寻的最佳圣经  区域市场开发关键要点与核心原则  如何提炼产品的卖点--软/硬价值需求满足点  蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组  创新消费需求卖点战略的三个特点  新消费需求战略执行的四重组织障碍  影响消费者消费心理需求的个人因素  全脑消费需求感觉 第四讲：营销渠道开发与分销系统管理  业务营销渠道拓展  业务营销与营销通路匹配  业务营销社会资源整合  业务营销社会渠道扩张  业务营销社会渠道扩张  社会渠道营销业务匹配  自办渠道强化业务体验  直销渠道营销业务匹配  电子渠道营销业务匹配  业务营销社会资源整合  社会活动植入式营销  草根领袖传播  娱乐活动植入式营销  数据业务FLASH动画  ……  业务营销社会渠道扩张  网吧、书店、超市  报摊、电影院、酒店 第五讲：大客户营销技巧与谈判策略  以顾问式营销赢得大客户  打造狼性的销售团队与核心人才培养  掌握大客户开发的策略  提高大客户销售的技巧和能力  服务营销怎么建立  大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 第三部分：团队管理篇 第一讲：如何建立高效团队  恰当的领导  建立清晰的目的和目标  目标管理的SMART原则  目标管理的关键程序  目标管理的误区  设立目标的七个步骤  目标实现之“四把利剑”  工作追踪的五个原则  让每一位成员的才能与角色相匹配  知人善任，各得其所  区别对待，以才尽其用  择优上岗，清除“滥芋”  善用“能人”，切忌“武大郎”开店  认识下属的性格差异  正确对待“勤奋”的员工  运用“马蝇效应”管理“刺头”员工 第二讲：销售团队激励技巧  销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？  管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法  销售团队的强心针---激励技巧  创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术 案例：命令要合理  理想环境之二　奖励是最主要的手段——预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱  理想环境之三　让人们自我督促——惩罚技巧 案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一  理想环境之四----家里最好 案例：销售团队办公室  理想环境之五　使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励 第三讲：销售绩效管理和评估和有效沟通激励  绩效管理三大方面和流程　 案例：总经理的困惑----吃老本?  销售的532模型  当前绩效考评中存在的局限性  有效的绩效考评系统的流程和标准  如何有效的控制过程与结果　  三种典型的绩效考评模式 第四部分：营销沙盘演练篇 第一讲：营销沙盘原理介绍  4P：产品、价格、渠道、促销  4C：客户、成本、沟通、便利  4S：服务、满意、诚意、速度 第二讲：营销沙盘运作模式  区域：划分为7大竞争区域  竞争：各团队根据营销活动制定自己的市场计划  成本：在寻求最大市场份额与实际销售数量间达成平衡  利润：寻求在营销设施、宣传策略等方面投入的最小化与市场份额的最大化，实现利润最大化  渠道：可拓展渠道合作、大客户销售等方式 第三讲：营销沙盘软件模块  经营数据  内容：公司概况、营销业绩、品牌指数、服务指数  目标：为营销决策提供数据基础  4P：产品管理、价格策略、渠道建设、促销活动  4C  大客户销售：行业分析、客户层级分析、学员即时跟踪  成本分析：成本构成表、成本对比表  便利指数：服务设施、呼叫中心等与营销策划的匹配  沟通指数：品牌满意、服务满意等多类满意度指数，虚拟营业厅建设，与市场的快速反应程度等  呼叫中心: 第四讲：营销沙盘讲师现场点评  针对营销市场策划点评——掌握营销策划流程、市场分析、客户定位等技能  针对团队建设与管理点评——掌握团队激励技巧，指导管理者成为一个企业教练  针对产品定位与分析——掌握差异化营销思路，实现产品与营销渠道、价格等的匹配