【课程大纲】 解读：确理解顾问式销售  顾问式营销概念——以客户为中心  顾问式营销内涵  我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式  它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力  它要求我们注重客户投资的长期回报  传统营销与顾问式营销差异  顾问式销售理念与心态  信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他  行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户  思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 第一模块：顾问式销售的流程 第一节：顾问式营销九大流程  印象布局  信任控局  知己知彼  刺激引导  产品推荐  异议处理  体验促成  辅导跟进  系统维系 第二节：顾问式拜访计划  整体规划  第一项是客户分析  第二项是约见拜访目标  第三项是问题设计  第四项是沟通策略  第五项是预测意外情况  具体准备  第一项是形象准备  第二项是资料准备  第三项是常规用品的准备  拜访计划自动生成  以BBOSS预警信息为切入点  以当日预定的下次拜访时间为参考点  以核心成员比对信息为关键点  以集团名单的深挖为目标点 第三节：印象布局  印象生成  精神面貌  仪容仪表  行为规范  服务规范  印象评判  听到什么就是什么 第四节：信任控局  信任与忠诚的关系  信任的三个境界  从陌生到熟悉  从熟悉到朋友  不是亲人胜似亲人  与客户建立信任的方式  建立信任感八个控制点  语言  语速  语调  眼神  微笑  赞美的切入点  行为赞美  物品赞美  装扮赞美  亲友赞美 第五节：知己知彼  如何发掘客户需求  如何引导客户需求  发掘需求的要点与技巧  学会发问 关注倾听  确认需求 寻找购买点  让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品  客户十大购买心理分析  求实心理：结实比什么都重要  求新心理: 外表比什么都重要  求美心理:　享受比什么都重要  同步心理: 大家好才是真的好  求名心理: 就怕别人不识货  选价心理: 不差钱ＶＳ差钱  便利心理; 一次性心理　  惠顾心理; 百事可乐之谜  偏好心理; 湖南人能吃辣  求奇心理;　苹果的情有独钟  习俗心理; 回族不吃猪肉  预期心理: 买房卖房心理 第六节：刺激引导  什么是激发欲望——深层次利益  如何激发客户欲望  如何掌握移动产品的卖点  需求引导思考点  客户提出的需求是真正的需求吗？  如何了解客户的内在需求？  如何了解客户需求的紧迫度？  如何通过提问引导客户的需求？ 第七节：产品推荐  产品推荐的整体原则  提出问题——解决问题  销售语言生活化  将产品转化为客户利益  利益最大化，支出最小化  产品推荐的三三原则  售前介绍三分之一  售中介绍三分之一  售后介绍三分之一  产品推荐过程的谈判技巧  一定要说客户听得懂的话！  产品说明的公式  利益+特色+费用+证明  介绍利益强调特色  化小费用 物超所值  辅以证明 铁证如山 第八节：异议处理  客户为什么会产生异议  常见的异议解析  价格太贵——一般是口头语  没什么用——没理解利益与好处  做不了主——要等领导同意  不买也行——不是必须要买的  以后再说——犹豫之中  下次再买——借口推托  异议处理的技巧  忽视法  补偿法  转移法  分解法  太极策略法  异议处理话术 第九节：体验促成  为什么要体验  体验促成的技巧  认同语型  赞美语型  转移语型  反问语型  体验中应注意的问题  人性营销沟通公式：认同+赞美+转移 +反问  促成的方法  假设成交法  二择一法  威胁法  利诱法  利益说明法  订单法  小狗成交法  门把法 第十节：巩固跟进  跟进时应注意的问题  跟进的方式  跟进的原则  跟进的四个关键点  教会客户使用产品  给客户提供使用计划与要求  阶段性询问客户使用情况 第十一节：系统维系  系统维系的影响力建立  系统维系的作用剖析  系统维系技巧讲解  命由相改，相由心生  镜面映现，反射定律  建立个人影响力  如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？  如何评估客户关系？  客户关系管理的关键要点是什么？  在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？ 第二模块：顾问式营销关键点  顾问式营销五大精要  在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户  在客户收集信息的过程中，深入了解客户及客户的需求  在客户进行评估选择的前后，经常有计划地拜访客户  在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略  在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续关系  顾问式销售注意的问题  在销售过程中要占据主动  最应避免的是对顾客的欺骗  客户投诉时要在最短时间内解决问题  了解利润来源，把重点放在核心业务上