第一节：集团营销策反策略  海量营销策略  攻心为上策略  巧妙借力策略  资源整合策略  团队配合策略  威逼利诱策略  丢车保帅策略  内争外合策略 应用案例：一场联欢会——竞争对手与集团高层的联欢，如果你是客户经理，应该如何切入？  策反营销——团队协作支撑  策反营销成功的三大策略  主动出击策略  借力打力策略  团队配合策略  策反营销策划组合选择  个人策反 VS 团体策反  主动策反 VS 被动策反  策反营销的“推”和“拉”策略 上午11：30-15：00 讲师讲授、学员分组研讨 案例经验知识点二：集团市场竞争对手博弈方法  示敌以弱，而先发制人 应用案例：神枪手的悲哀  瓦解对手策略，“双破”策略运用 应用案例：电信组织大规模“扫楼洗街”，动用了人员达200人，移动可用人员只有80人，该如何应对？  釜底抽薪，永绝后患 案例：新联通对移动某集团策反开展  长效策略运用，弱化对手集中资源优势 应用案例：校园营销，如何应对竞争对手大额度回馈活动？ 电信：1：4.5优惠；联通：1：4优惠  官方介入，对手限制性策略运用  围魏救赵，不断让对手恐慌 应用案例：电信展开对当地供电局的规模策反，得到消息时，为时已晚，移动如何应对？  不求彻底拥有，但求时刻牵挂  外面的世界很精彩，外面的世界很无奈 应用案例：一场联欢会——竞争对手与集团高层的联欢，如果你是客户经理，应该如何切入？ 案例解析及技巧： 由案例看出，因为电信反应过慢，让铁通能乘虚而入，实现了他们的策反，成功抢走了电信的集团客户，说明应快速掌握竞争对手的信息，及时想出对策采取措施瓦解对方的策反。 上午15：00-17：00 讲师讲授、案例分析、学员分组研讨 案例经验知识点三：如何有效处理策反客户异议  处理异议—异议是黎明前的黑暗  追根究底—清楚异议产生的根源  分辨真假—找出核心的异议  自有主张—处理异议的原则  化险为夷—处理异议的方法  寸土寸金—价格异议的处理技巧  情感与精神层面不满足  不认可公司、产品  不认可营销服务人员  客户有太多的选择  客户暂时没有需求  客户想争取更多的利益 案例经验知识点四：如何有效促成策反  建立并强化优势策略  同一战线策略  假设成交策略  逐步签约策略  适度让步策略  资源互换策略 案例解析及技巧： 以案例分析来看，铁通采取了主动出击策略，建立并强化了自己的优势，采取不计成本策略，服务及时便捷，因此能快速渗透，成功策反电信大客户。