第一模块：新业务价值联动的瞬间营销理念导入篇 第一节：价值联动分析 ? 什么是价值联动 ? 客户体验 ? 与最终用户互动 ? 高层次、高弹性的需求 ? 培养用户习惯 ? 引领潮流 ? 需求倍增效应 ? 把握消费心理能力 ? 建立全套特色消费模式 ? 客户购买决策分析 ? 客户为什么会购买我们的产品 ? 客户购买理念引导 ? 服务、消费到服务营销理念的转变 ? 专业服务时效益的源泉 第二节：瞬间营销关键点解析 ? 价值流程分析 ? 发现-需求-思考-行动 ? 做事-整合-通路-满足 ? 价值-创造-超越-铺垫 ? 变化-差异-体验 ? 基于客户接触点和价值导向流程的优化 ? ——FAST管理模式 ? Feel体验 ? Act行动 ? See了解 ? Think思考 ? 瞬间营销关键点解读 ? 塑造情景 ? 活化终端 第二模块：新业务营销问题剖析 第一节：客户层面问题剖析 ? 客户的触发性逆反心理阻碍推荐 ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 恐惧心理 ? 客户的个性化需求难以挖掘 ? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业） ? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等） ? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等） ? 客户的抱怨和投诉接踵而来 案例：营业厅现场客户画像解读 第二节：营业员层面问题剖析 ? 员工主动服务认知不足 ? 缺乏主动营销意识 ? 缺乏对新业务了解 ? 对新业务不认同 ? 新业务推荐缺乏技巧 ? 营业厅考核机制分析 ? 服务于营销的对立与融合 案例：新业务营销现场暴露法 第三节：产品层面问题剖析 ? 新业务占比趋势扩大 ? 品牌影响力缺乏 ? 语音业务向新业务营销的转型困境 案例：谁将成为下一个“彩铃” 第三模块：新业务营销产品篇——卖点深度解读 第一节：重点新业务综述 ? 战略型业务 ? 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读 ? 成熟型业务 ? 短息、WAP、GPRS、来电提醒 ? 规模型业务 ? 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理 第二节：话术设定解析 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半运用 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? “服务”、“功能”替代“业务” ? 太极法在营销业务中的应用 第三节：“过犹不及”的彩信 ? 彩信产品功能 ? 彩信卖点挖掘 ? 即拍即发 ? 第一时间发送 ? 第一时间可视化宣传 ? 彩信营销话术 第四节：“食之无味”的手机报 第五节：“遥远”的飞信 第六节：“沉默”的139邮箱 第七节：“恼人”的彩铃 ? 中央音乐平台 ? 无线音乐俱乐部 ? 妙趣横生的音乐盒 ? “掩耳盗铃”的1# ? 彩铃业务——链式反应——让用户发展用户 ? “彩铃沉默用户”=保守、封闭、老土、小气 ? 寻找“种子——影响力”用户，让用户以频繁更换内容为荣 第八节：“百事不通”的12580 第九节：“前途未卜”的手机电视 第四模块：新业务营销技能篇——价值联动的瞬间营销四重奏 第一节：价值联动瞬间营销第一重——客户消费动机的刺激与引导 ? 快速建立信赖感的黄金法则 ? 品牌认同提升主动服务意识 ? “视觉型”客户应对 ? “听觉型”客户应对 ? “触觉型”客户应对 互动：快速建立客户信任感情景训练 ? 客户需求深度发掘 ? 客户需求快速发掘三板斧 ? 情景问题 ? 问题的问题 ? 引申的问题 ? 需求与利益反馈的问题 互动：客户需求发掘情景案例训练 第二节：价值联动瞬间营销第二重——新业务实战型营销技巧呈现 ? 激发客户购买欲望 ? 欲望激发核心原则 ? 新业务的功效激发法则 ? 新业务的情境激发 ? 理性消费与感性消费的心理探寻 案例：客户行为决策的应对分析 ? 基于产品卖点的针对性推荐 ? 说“透”你的产品 ? 价值联动营销话术六大推荐法则 ? 锐角成交说服法 ? 推销“今天买” ? 门把法 第三节：价值联动瞬间营销第三重——客户异议积极应对 ? 客户异议种类及原因分析 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之忽略太极略技巧训练 ? 异议处理之忽略补偿略技巧训练 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之直接反驳法策略技巧训练 案例：移动三大品牌投诉的异议分析 第四节：价值联动瞬间营销第三重——业务营销的快速促成 ? 新业务营销快速促成 ? 学会让客户说好的技巧 ? 帮助客户下决定 ? 肯定回答制约促成技巧 ? 假定成交选择促成技巧 ? 建立个人影响力 ? 个人影响力的分类 ? 让客户吃颗定心丸 ? 建立工作岗位影响力平台 ? 客户开拓与维系 ? 如何建立销售“循环” ? 把“顾客”转化为“客户” ? 利用系统工具管理你的客户群体 练习：新业务产品推荐促成技能训练 第五模块：课堂综合训练深度支撑——“快三秒” 第一节：“快三秒”之一触发式对答训练 ? 语言式触发训练 ? 情景式触发训练 ? 触发式训练流程解析 ? 客户语言/情景捕捉 ? 营业员第一时间意识 ? 客户消费行为“实时捕捉” ? 客户需求“去伪存真“ ? 业务推荐“对症下药“ 案例：客户交费时唠叨“移动话费真贵，刚缴的又没有啦“ ? 客户消费行为实时捕捉:消费高，关注度不够等 ? 客户需求“去伪存真“：话费查询，话费管理 ? 业务推荐“对症下药“：话费信使、话费易查询 第二节：快三秒之二：客户消费特征捕捉训练 ? 话费特征捕捉训练 ? 穿着特征捕捉训练 ? 客户消费特征捕捉流程解析 ? 账单/身份透视 ? 客户消费特征“一触即发“ ? 业务推荐“对症下药“ 案例：账单现实，客户消费长途高、市话低、漫游低 ? 客户消费特征“一触即发“：长途相关业务 ? 业务推荐“对症下药“：12593 、飞信 第三节：“快三秒“之三：魔鬼式营销语训练 ? 魔鬼式营销语感训练方式 ? 产品功能转化为营销卖点 ? 全脱稿式高压训练 ? 魔鬼式营销语感训练流程 ? 讲师即时选择性切入 ? 学员实时触发式应答 第六模块：营业厅实战检验 专题一：营业前台主动营销模式 第一节：打破沉默：业务办理前 ? 识别新业务的目标客户 ? 与潜在客户搭话，切入需求 ? 坚持原则，避免冷场 ? 寻求成功销售转机 第二节：打破防备：业务办理中 ? 把握客户关注的兴趣点 ? 不怕失败，继续推荐 ? 异议处理，凸现卖点，消除疑虑 ? 同理心搭建，获取认可，价值风险对比 ? 及时拍板成交 第三节：打破结局：业务办理后 ? 保证客户现场满意 ? 多说一句话的策略与好处 ? 如何进行现场售后营销 ? 让客户说谢谢 专题二：流动营销主动营销模式 第一节：打破限制：咨询区营销 ? 客户咨询的内容分析 ? 咨询客户的合理引导与分流 ? 咨询话费时的营销策略：新业务选择与话术 ? 咨询故障时的营销策略：新业务选择与话术 ? 咨询区一对一环境的建立技巧 ? 咨询员的闲时工作规则与方法 ? 咨询员的忙时工作规则与方法 第二节：打破无聊：等候区营销 ? 等候区客户心态分析 ? 等候区营业员服务内容与方法 ? 等候区坐立规范控制方法 ? 等候区营销工具功能阐述 ? 等候区新业务选择与营销话术 ? 等候区营销三大规则阐述 第三节：打破心动：体验区营销 ? 体验区客户心态与年龄层级分析 ? 体验区功能应用指导 ? 体验区新业务选择与营销话术 ? 体验区营销方法特点阐述 ? 终端区客户引导话术应用 第四节：打破排队：充值区营销 ? 充值区客户心态分析 ? 充值排队引导技巧 ? 充值区新业务选择与营销话术 ? 充值客户营销机会把握与营销让渡 ? 充值区服务引导营销方法解析