第一模块：终端卖场利点——终端进驻卖场营销“部署” 第一节：终端营销——客户满意感知分析 ? 产品直接因素 ? 产品硬件价值：品质、机能、效率、价格 ? 产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便 ? 服务直接要素 ? 卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度 ? 营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性 ? 售后服务：生活设计提案、资讯提供服务 第二节：如何做好卖场终端营销 ? 卖场环境特点 ? 销量巨大 ? 人际关系复杂 ? 人员竞争激烈 ? 终端抢占激烈 ? 卖场销售三大关键点 ? 人际关系是销量提升的关键 ? 快速行动是抢占资源的关键 ? 团队配合是卖场致胜的关键 ? 卖场终端营销关键 ? 强终端意识 ? 抢占卖场资源 ? 大规模、数量多、组合拳 第三节：抢占卖场资源——卖场终端宣传陈列 ? 好的位置——卖场终端营销区域 ? 背景墙、专区、专柜 ? 大流量客户大停滞区域 ? 专柜与背景墙统一呼应区域 ? 对街顾客目光所能看到位置 ? 卖场入门右侧区域 ? 生动陈列——卖场终端营销布置 ? 营造品牌统一形象传播 ? 新品宣传告知有新意、一目了然 ? 每月重点机型突出 ? 生动POP海报 ? 以“量”取胜 第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧 专题一：终端解读——移动终端卖点解析 第一节：业务卖点话术设计 ? 客户利益首要原则 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? 太极法在营销业务中的应用 案例：三星：SCH-i329卖点解析与营销话术设置 多普达：DPD-S900c卖点解析与营销话术设置 中兴：ZTE-C_N600卖点解析与营销话术设置 注：可根据移动公司当期营销重点针对制定终端设计话术 专题二：客户定位——客户心理与消费行为分析 第一节：客户心态分析 ? 希望被肯定——赞美的技巧 ? 希望投其所好——判断力和观察力 ? 希望被关心——对客户关注感兴趣 ? 将心比心——站在客户立场言说 ? 情绪外露——微笑是最好礼物 ? 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听 ? 喜欢聊感兴趣的话 ? 觉得自己很重要——给予客户重要感 第二节： 手机终端与客户类型匹配 ? 按客户消费特点看： ? 敏感型用户——中低端终端 ? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务 ? 语音型用户——终端类型相对丰富 ? 价值型用户——精品终端 ? 按客户年龄看 ? 青年消费者购买动机 ? 具有时代感 ? 购买接收范围广泛 ? 具有明显冲动性 ? 易受社会因素影响 ? 老年消费者购买动机 ? 追求舒适和方便 ? 较强理智和稳定性 ? 具有一定权威性 ? 按客户性别看 ? 男性消费者购买动机 ? 迅速、果断 ? 购买动机具有被动性 ? 购买动机感情色彩较淡薄 ? 女性消费者购买动机 ? 犹豫、易受影响 ? 重外观、感情色彩重 专题三：导购员定位——导购员营销技能 第一节：终端营销常见情景应对技巧 ? 终端营销常见问题应对话术 ? “这个机器好就是太贵啦”应对话术 ? 终端营销常见情景应对技巧 ? 案例一：结伙买手机营销技巧 ? 案例二：顾客太多，人手不足 ? 案例三：销售过程中遇到客户投诉 ? 案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战 ? 案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对 ? 案例六：如何对待咨询者 ? 案例七：遇到不讲道理的客户 第二节：终端营销“十大”内省与强化 ? 销售任务完成了吗 ? 终端包装更新了吗 ? 竞品动态掌握了吗 ? 售后问题解决了吗 ? 卖场销售了解了吗 ? 库存状况了解了吗 ? 缺货机型补充了吗 ? 产品知识掌握了吗 ? 还有什么地方有纰漏的 ? 明天目标确立了吗 专题四：“一句话”销售话术 ? “一句话”介绍XX机型 ? 关键词：智能、高端、安卓操作系统 ? “一句话”介绍XX机型的主要卖点 ? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机 ? “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值 ? 外观设计 - 关键词：大气、奢华 ? 智能系统 - 界面、多样化软件 - 导航、音乐、搜索、出差、随时随地 ? 数码相机 - 500W像素、及时上传 - 专题五：客户异议处理练习 练习1：移动的终端太少了 ? 认同——是的，我理解您的感受 ? 赞美——看得出你也是个追求时尚的人 ? 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。 ? 反问——您觉得是吗？ 练习2：真的有效果吗？ ? 认同——是啊！我能理解您的意思。 ? 赞美——这说明您非常关心我们。 ? 转移——也说明您很想更多了解我们。 ? 反问——那么您具体想了解哪方面呢？ 练习3：考虑考虑再说 ? 认同——考虑一下是对的。 ? 赞美——这说明您做事非常有方法。 ? 转移——顺便问一下 ? 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？ 专题六：课堂实战——情景实战模拟“练兵” ? 现场营销情景模拟 ? 时间：5-10分钟 ? 方式：两位学员，一名营业员、一名客户，全景模拟 MOT-XT800营销 ? 要求：终端拉业务模式营销 ? 点品：学员参与点评：亮点、暗点以及我会怎么做？ 第三模块：天时、地利、人和——终端管理效能化提升 专题一：创新发展——移动终端策略解析 第一节：终端管理模式优化 ? 终端采购模式优化 ? 终端销售模式优化 ? 终端补贴模式优化 第二节：终端补贴政策 ? 从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者 ? 将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴 ? 实现机卡分离不赠费，减低套机成本 专题二：效能导向——终端营销管理提升 第一节：案例导入——XX移动“3G”终端活动策划解读 ? 总体思路 ? 用户购买层面 ? 借助明星手机降价，大力推广明星手机 ? 借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度 ? 借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求 ? 渠道提货层面 ? 设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性 ? 设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性 ? 零售末端层面 ? 深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周 ? 强化3G终端体验式销售模式 ? 终端营销策划方法 ? 详细方案 ? 用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买 第二节：基于营销方案的营销执行管理 ? 现场指导 ? 商品陈列（标准化、特色化、实效化） ? 渠道促销活动设计与推动 专题三：管理突围——后台终端管理支撑 第一节：终端订货管理 ? 需求上报 ? 需求审核 第二节：终端库存管理 ? 营业厅终端入库 ? 营业厅终端出库 第三节：售后服务管理 ? 终端质量标准 ? 售后时限标准