第一模块：产品解读：家庭市场战略和产品解读 第一节：中电信：深入融合、品牌拉动 ? 公众客户经理：合并家客、个客 ? 聚焦家庭客户综合信息服务，优化套餐设计 ? 全面推广天翼Live，形成融合软实力 ? 加大智能无线猫渗透，提供统一接入 ? 提供通信、社交、娱乐、生活资讯于一体的家庭融合服务 ? 加快宽带提速工作，保持宽带市场绝对竞争优势 ? 遏制固话下滑趋势，面向e家套餐新客户推广固话包月 ? 逐步推进销售进社区，做好销售与服务的协同 考核：我的e家净增、家庭天翼净增、家庭宽带净增 第二节：中移动：产品定制，抢占市场 ? 2010年规划家庭终端产品的三阶段 ? 无线宽带接入，抢占家庭宽带 ? 终端深度定制反攻固话 探讨：通信家庭用户者市场发展趋势为“方便、快捷” 第三节：家庭市场信息化产品类别 ? 数字家庭——家庭娱乐、通信服务、监控功能 ? 服务搜索类 ? 生活资讯类 ? 便利服务类 ? 生活知识类 ? 投资理财类 ? 情感沟通类 ? 影视娱乐类 讨论：家庭综合信息服务涵盖哪些产品？ 第三模块：客户解读：家庭市场客户定位与分析 第一节： 社区目标客户四步定位过程 ? 第一步：确定目标群体 ? 聚焦策略 ? 组合策略 ? 链动策略 ? 第二步：确定目标群体所属的目标角色状态 ? 个体化生存 ? 伙伴化生存 ? 家庭化生存 ? 组织化生存 ? 第三步：确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值 ? 恒定价值 ? 活跃价值 ? 第四步：确定可以代表核心价值的符号体系 ? 语言+图画+物体+人物+色彩 ? 常见的定位方法 ? 实体定位（功效定位+品质定位+市场定位+价格定位+强势定位） ? 观念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位） 第三节：家庭产品营销中客户心理分析 ? 逆反心理剖析 ? 禁果逆反 ? 超限逆反 ? 信度逆反 ? 逆反心理应对策略 ? 限量营销策略 ? 范围营销策略 ? 设禁营销策略 ? 擒纵营销策略 ? 猜疑心理剖析 ? 对活动宣传的疑虑 ? 对产品性能的疑虑 ? 对产品价格的疑虑 ? 对客户自身的疑虑 ? 对销售人员的疑虑 ? 猜疑心理应对策略 ? 利用产品本身优良品质消除客户猜忌心 ? 利用营销主体背景优势消除客户猜忌心 ? 利用客户的自我优越感来消除其猜忌心 ? 利用客户的从众心理来消除其猜忌心 ? 虚荣心理分析 ? 有强烈的炫耀表现心理 ? 喜欢附庸风雅 ? 比较爱“面子” ? 热衷寻求独享 ? 虚荣心理应对策略 ? “符号”身份营销策略 ? 拉动式营销在“符号”身份营销中的运用 ? “移魂大法”在营销中的运用 ? 馈赠心理分析 ? 贪图便宜 ? 花小钱，办大事 ? 馈赠心理应对策略 ? 赠品选择的人性化 ? “喧宾夺主”的赠品 ? 赠品要区别捆绑营销 ? 从众心理应对策略 ? 从众成交策略 ? 排队营销策略 第三模块：社区经理：家庭市场开发新引擎 第一节： 家庭社区营销差异化布局 ? 家庭社区市场的平衡之道 ? 角度VS力度：从社区撬起全局市场 ? 年初如何做重点社区营销规划？ ? 不同的家庭社区如何规划和设计 ? 战略区域布局，低成本快速启动市场 ? 先取势，后取利，再造市场格局 第二节： 社区经网格化管理 ? 社区管理网格化归属 ? 社区网点深化运营 第三节：如何有效进入社区市场 ? “造势”进入 ? “攻势”进入 ? “顺势”进入 ? “逆势”进入 第四节：家庭社区市场攻防策略 ? 以价格为主导的挤占策略 ? 以广告为主导的挤占策略 ? 以渠道为主导的挤占策略 ? 以服务为主导的挤占策略 ? 区域市场核心攻略 第四模块：家庭市场信息化推广技能训练——主动营销提升篇 第一节： 维护/服务/营销“三合一”管理模式 ? 新形势下社区主动营销 ? 从服务营销到主动营销 ? 什么是成功的主动营销 ? 主动营销的价值体现 ? 主动营销的核心任务 ? 主动营销的关键要素 第二节：社区经理顾问式营销战略训练 ? 销售的出发点：帮别人解决问题 ? 销售前的准备： ? 准备产品知识 ? 说服的至理名言 第三节： 社区经理直接拜访的技巧 ? 拜访前的准备 ? 拜访的通行证—外观形象 ? 选好拜访时间 ? 礼貌换回尊重 第四节： 社区营销现场氛围塑造 ? 创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通 ? 获得信任，才能真正影响他人 ? 拆迁人与人之间的心墙 第五节：异议处理的应对绝招 ? 客户异议产生的原因剖析 ? 客户投诉过程的异议应对话术 ? 客户异议的处理话术讲解与训练 第六节：家庭产品营销促成方法 ? 如何让成交水到渠成 ? 如何克服成交恐惧 第七节： 家庭市场捆绑式营销的延伸性分析 ? 由成员个体向家庭小集团延伸 ? 由家庭成员向亲友圈延伸 第五模块：家庭市场信息化推广实战训练 ? 信息化家庭业务推广模拟演练 ? 信息化家庭业务推荐话术综合练习 ? 信息化家庭市场推广技能的系统总结