第一模块:消费者需求理论与购买决策
案例导入:啤酒与尿布
第一节:消费心理的形成
? 消费者的兴趣特征
? 倾向性
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思考:你自己在买手机时会考虑哪些因素?
案例:面对终端为王的市场,移动公司采取了怎样的措施来匹配需求?
? 消费者需要的特征
? 层次性
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第二节:消费者的需要层次理论
? 生理需要
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案例:汽车销售员,在与客户沟通的时候,更侧重从何种层次理论出发?
思考:移动的产品,需要从何种层次理论出发?匹配客户怎样的需求?
第三节:消费者的购买决策
? 购买决策的内容
? 为什么买(Why)?即购买目的或购买动机
? 买什么(What) ?即确定购买对象
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? 购买决策的类型
? 习惯性购买行为
? 减少失调购买行为
? 复杂性购买行为
第二模块:基于客户购买行为的购买心理分析
案例导入:奥运火炬在线传递——圆你梦想
第一节:消费者的感觉与消费心理活动过程
? 感觉的含义
? 感觉包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、和触觉
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? 感觉是顾客引发某种情绪的诱因
第二节:消费者的知觉与消费心理活动过程
? 知觉的含义
? 知觉有空间知觉、时间知觉、运动知觉、社会知觉、错觉
? 知觉的特征
? 知觉的整体性
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? 知觉能使消费者形成对商品的特殊喜爱
第三节:消费者的注意与消费心理活动过程
? 注意的含义
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? 注意在营销活动中的作用
第四节:消费者的记忆与消费心理活动过程
? 记忆的分类
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? 记忆在营销活动中的作用
第四节:消费者的思维与消费心理活动过程
? 思维的分类
? 根据思维活动的形式不同,思维可分为形象思维和逻辑思维。
? 按照思维的品质不同,思维可分为常规思维和创造性思维。
? 思维在营销活动中的作用
第三模块:基于不同阶段的消费者的心理与行为分析
工具导入:消费者研究与分析工具
? 马斯洛需要层次理论
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第一节: 一眼看穿客户的心理弱点
? 爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器
? 贪小便宜型客户——给他一些小便宜,实现自己的“大便宜”
? 节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上
? 犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心
? 脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他
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第二节: 决定客户是否购买的心理因素
? 生意属于会定价的人
? 怀旧心理:他追忆逝水年华,你攫取财源滚滚
? 赶时髦心理:时尚对客户消费心理的影响不可小觑
? 商品陈列中的心理学:让客户购买冲动一触即发
? 不同家庭成员在购买中扮演的角色
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第三节: 消费心理知多少
? 嫌货才是买货人
? 你不卖他偏要,不许偷看他偏看
? 得不到的永远是最好的,吃不到嘴里的永远是最香的
? 为客户编个“她”的故事
? 枪打出头鸟,客户想知道除了自己之外还有谁买过
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? 巧用认知对比原理:5000元钻戒与500元饰品
第四节:销售中你必须要懂得的8条心理定律
? 奥新顿法则:你关照好客户的心,客户就关照好
你的生意
? 哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做
生意的人
? 250定律:每个客户身后都有250个潜在客户
? 二选一定律:把主动权操纵在自己手上
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? 伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻的印象
第五节:销售中你应该知道的10个心理效应
? 军令状效应:完不了任务我就去裸奔
? 登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺
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