第一模块:理念篇——价值联动营销理念解读(1课时)
第一节:价值联动分析
? 客户体验
? 与最终用户互动
? 高层次、高弹性的需求
? 培养用户习惯
? 引领潮流
? 需求倍增效应
? 把握消费心理能力
? 建立全套特色消费模式
? 客户购买决策分析
? 客户为什么会购买我们的产品
? 客户购买理念引导
? 服务、消费到服务营销理念的转变
? 专业服务时效益的源泉
第二节:价值联动内涵
? 价值流程分析
? 发现-需求-思考-行动
? 做事-整合-通路-满足
? 价值-创造-超越-铺垫
? 变化-差异-体验
? 基于客户接触点和价值导向流程的优化
? FAST管理模式
? Feel体验
? Act行动
? See了解
? Think思考
? 价值关键点解读
? 塑造情景
? 活化终端
第二模块:基础篇——营销定位与业务承载分析(3课时)
第一节:全业务运营时代营业厅功能的转变
? 营业厅功能转变的必要性分析
?
? 全业务时代营业厅营销定位解读
第二节:2011年营业厅营销产品解读
? 战略型业务
?
? 短息、WAP、GPRS、来电提醒
?
第三节:营销话术设定解析
?
第四节:“过犹不及”的彩信
第五节:“食之无味”的手机报
第六节:“遥远”的飞信
第七节:“沉默”的139邮箱
第八节:“恼人”的彩铃
? 中央音乐平台
? 无线音乐俱乐部
? 妙趣横生的音乐盒
?
第三模块:高级篇——客户购买心理与营销策略(5课时)
第一节:客户需求分析
? 业务概念要素
? 独特卖点与产品概念
?
? 功能支持点
? 客户需求类型及分析
? 明显性需求
?
第二节:客户行为决策理论解析
? 客户心理帐户
? 心理帐户中的数学四则运算
? 心理帐户在实际工作生活中的具体表现
? 心理帐户案例分析
思考:在哪些情况下,5元不等于5元
? 客户交易偏见
?
? 期望值理论
? 期望值数学模型与算法
? 风险决策的三大类型
? 风险规避倾向解析
? 沉没成本误区
?
分享:海边老人的智慧
第三节:客户消费心理剖析
? 逆反心理
?
? 虚荣心理
? 虚荣心理的基本定义
? 馈赠心理对客户决策的影响
案例:价格感知
? 从众心理
? 从众心理的基本定义
? 从众心理的典型表现
? 从众心理对客户决策的影响
案例:离网心理
第四节:基于客户购买心理的创新营销方法
? 市场营销战略的定位策略与方法
? 顾问式营销策略
? 数据库营销策略
?
? 客户的偏好(对具体业务的兴趣对渠道的偏好等)
? 体验营销策略
? 在产品中附加体验
?
第四模块:技能篇——业务营销实战技巧全揭秘(2课时)
案例:服务受理正反案例分析
? 快速建立信赖感的黄金法则
? 品牌认同提升主动服务意识
?
互动:快速建立客户信任感情景训练
? 客户需求深度发掘
? 客户需求快速发掘三板斧
?
互动:客户需求发掘情景案例训练
? 激发客户购买欲望
?
案例:客户行为决策的应对分析
? 基于产品卖点的针对性推荐
?
第五模块:掌控篇——营销现场管理攻略导入(3课时)
专题一:营销策划流程与方法解析
第一节:营销策划的“五点论”
?
第二节:营销策划的“几何分析法”(5W2H1E)
?
案例:套餐资费设计分析
?
专题二:营销现场方案解读与管理实务
第一节:营业厅营销承接与方案解读
?
第二节:营业厅现场促销实施
? 一线人员培训与沟通
? 促销物料的组织
? 媒介排期
? 终端现场布置
第三节:营业厅现场推动
? 营销现场的掌控
? 营销指标的关注
? 团队的激励
? 数据量化管理
? 销量评估管理
第四节:营业厅宣传管理
? 宣传品规划摆放
? 宣传好报制作技巧
? 宣传品保管工作
? 宣传品主动发送
? 宣传品及时回收
第五节:营业厅营销触点掌控
? 营业厅触点
? 什么是触点?什么是营业厅触点?
? 触点:人与人、人与事、人与物的接触点可带给人以感受
? 营业厅触点有哪些
? 客户与客户、客户与营业员、客户与设备、客户与营业厅
? 不同触点的不同作用
? 销售机会
? 客户感知提升
? 品牌宣传
? 体验营销
? 营业厅核心区域触点管理
? 厅外营销接触点
? 入厅营销接触点
? 自助设备营销接触点
? 休息区营销接触点
? 新业务体验营销接触点
第五模块:实战篇——营销实战演练(4课时)
实战专题一:营业前台营销实战
第一节:打破沉默:业务办理前
? 识别新业务的目标客户
? 与潜在客户搭话,切入需求
? 坚持原则,避免冷场
? 寻求成功销售转机
第二节:打破防备:业务办理中
? 把握客户关注的兴趣点
? 不怕失败,继续推荐
? 异议处理,凸现卖点,消除疑虑
? 同理心搭建,获取认可,价值风险对比
? 及时拍板成交
第三节:打破结局:业务办理后
? 保证客户现场满意
? 多说一句话的策略与好处
? 如何进行现场售后营销
? 让客户说谢谢
实战专题二:流咨询动营销实战
第一节:打破限制:咨询区营销
? 咨询话费时的营销策略
? 咨询故障时的营销策略
? 咨询员的闲时工作规则与方法
? 咨询员的忙时工作规则与方法
第二节:打破无聊:等候区营销
? 等候区客户心态分析
? 等候区新业务选择与营销话术
? 等候区营销三大规则阐述
第三节:打破心动:体验区营销
? 体验区客户心态与年龄层级分析
? 体验区新业务选择与营销话术
? 体验区营销方法特点阐述
? 终端体验区客户引导话术应用
第四节:打破排队:充值区营销
? 充值区客户心态分析
? 充值排队引导技巧
? 充值区新业务选择与营销话术
? 充值客户营销机会把握与营销让渡
? 充值区服务引导营销方法解析
实战专题三:营销现场氛围塑造
? 现场布局原则
? 客户右向移动原则
? 客户触点最大化原则
? 淡化客户等候意识
? 拉近客户距离原则
? 黄金空间陈列原则
? “协调统筹”和“重点突出”相统一原则
? 区域主题与宣传陈列相对应原则
? 现场布局方法
? 区域营销联动关联布局
? 营业厅有效动线设计
? 客户动线触点最广化
? 营业厅动线触点显现化
? Pop设计——“卖点广告”
? 容易引人注目
? 容易阅读
? 一看便知诉求重点
? 具有美感
? 具有统一及调和感、色彩干净
? 有效率
实战专题四:营销推动管工具应用
? 服务营销管理表单