课程大纲 课时 主要内容 模块收益 第一天（建议终端管理员、渠道经理、代理商、经销商一起学习） 2课时 第一模块：社会渠道管控难题与提升思路 第一节：社会渠道管理现状与难点  渠道掌控降低，经营思路偏差  薪酬降低  产业转移  满足现状  店员流失  渠道管控难点  店员首推率不高  商家销售不积极  渠道管理抓手不强  强化渠道掌控力度  市区做精  社区做深  策反对手  乡镇做广  渠道管理工作=比对分析+指导监控  系统比对渠道绩效指标  掌控分析渠道服务情况  指导提升渠道绩效指标  监督考核渠道服务质量 第二节：实现渠道竞争力优势的关键  服务营销能力是渠道核心竞争力  新时期的竞争是流量的竞争  手机+应用成为竞争的核心  以终端和数据业务为重点的渠道营销转型  在同质化竞争的市场上，谁的营销更有效？  个性化  便利化  娱乐化  情感化  收益化  咨询化  实现渠道核心竞争力的路径  覆盖完善  利益牵引  支撑有力  有效管控  服务管理工作的转型对渠道经理能力要求加强  单一知识和技能向复合知识和技能转变  操作性技能形成向技能性传授达成转变  传递与执行性工作向策划与创造性工作转变  个人支撑性工作向协作组织性工作转变  直线式工作向整合式工作转变  指标分配工作向指标帮扶工作转变  资源分配型工作向资源利用性工作转变  管理考核控制向渠道成长控制转变 本模块收益：  加深对社会渠道现状了解，明确渠道转型对渠道管理人员的管理要求。 5课时 第二模块：4G移动渠道优势分析及终端营销技巧 第一节：4G格局——移动优势突显  技术优势  移动承担了培养TDD产业链的重任，TD-LTE部署已久  2010年就早早投入建设LTE网络  在2013年更是加快进度  在2014年将完成50万个基站建设  中国电信采用TDD+FDD混合组网的方式  联通在牌照发出之后进行TDD/FDD双模网络实验  品牌优势——移动推出自己的4G品牌“和”  三大品牌渐归于“和”  网络优势  3G时代移动网络质量差将得到彻底改观  4G的穿透力比3G更强  宽带——中国移动4G飞一般的无线宽带  全世界TD-LTE商用网络日益扩张  终端优势  4G手机门槛高不等于高价格  4G换机换卡不换号——移动客户基数大  中移动的4G手机种类将超过200款  4G千元智能机引发销售热点  索尼、三星、苹果等大品牌纷纷加入  资费优势  流量、语音单价进一步降低  取消了国内漫游，资费更有吸引力  每月封顶，减少客户顾虑 移动4G终端策略：2014年销量过亿部  移动终端销售酬金设计方向  明晰渠道商收益：帮助渠道商开展多种方式的终端销售  裸机，采用差价+销售酬金（后合约方式为裸机酬金）；  裸机+套餐，采用差价+套餐销售酬金；  裸机+套餐+合约，采用差价+合约销售酬金； 第二节：把控终端推荐环节  一次客户定位 练习：识别不同客户的定位技巧。  二问一试探 练习：如何对客户进行初次终端需求提问。  三波持续推荐  第一波推荐前的三问  第一波推荐中的四到技巧  第一波推荐后的三种情形 练习：第一波推荐技巧  第二波推荐前的三问  第二波推荐中的三句半技巧  第二波推荐后的三种情形 练习：第二波推荐技巧  第三波推荐前的三问  第三波推荐中3F倾听技巧  第三波推荐后的三种情形 练习：第三波推荐技巧 第三节：客户常见心理及推荐技巧  四种反应应对  兴高采烈型客户应对  半推半就型客户应对  漠不关心型客户应对  挑三捡四型客户应对  五种客户体验  客户体验技巧：视觉体验  客户体验技巧：听觉体验  客户体验技巧：触觉体验  客户体验技巧：感觉体验  六种消费心理  互惠技巧  承诺和一致技巧  从众技巧  喜好技巧  权威技巧  短缺技巧  七种成交推动技巧  抓住信号，敢于签单  关注同伴，适时借力  讨论付费方式，超越购买决定  进入未来画面，体会使用状态  适时赞美，唤起感情  赠品诱惑，消除徘徊  运用加法，聚集价值 第四节：销售中常见客户异议应答话术  客户要求降价的话术  客户想再等一等的话术  客户要求多提供赠品的话术  客户犹豫不决时的话术  客户套餐用不完的话术  客户不想换号的话术 第五节：健康销售理念导入——成交签单环节  成交后必须教会客户的基本操作  成交后必须提醒客户的五个事项  成交后必须安装在手机上的五个应用  成交后的两个延伸销售  成交后的客户跟进技巧  未成交客户的回访技巧 本模块收益： 掌握4G移动渠道优势和终端产品营销技巧，一方面提高代理商营销主动性和信心，另一方面提高门店业务辅导能力。 第二天（针对终端管理员、渠道经理设计，代理商、经销商可以不参与） 5课时 第三模块：终端管理员/渠道经理岗位综合技能修炼  能力需求——五合一型专家  调研专家  谈判专家  陈列专家  培训专家  微促专家 第一节：调研能力——清晰量化  调研的内容  人  店  制度与流程  调研的方法  观察  交谈  测算  四流三率  人流量  客流量  销售量  销售额 第二节：谈判专家  听：形式与态度  愿意听  听的下去  说：印象深刻  基于真实的事实  同理心  坚定的立场  相信：真实  真实性  换位思考的表达  不掩饰自己的出发点  清楚的逻辑  行动：一致的目标  说服  展望  谈判能力——如何考核  事前预警机制  提醒  督促  通报 举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、 完成当月销量，你怎么说？  基于人员性格分析的沟通技巧  活泼型  力量型  和平型  分析型 第三节：陈列专家  对陈列的有效指导的前提  规则的熟悉  网点的熟悉  网点陈列要求及图片示例  店外  店中  柜台 单节柜台陈列示范  陈列能力总结  两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一）  两个影响：对内对外  三个检查：符合规范+支持销售+制度性整理更新  十八个点：横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗 第四节：培训专家 培训的困惑  培训对象的特点  进店培训的要求  培训的内容  产品卖点  销售技巧  异议处理  佣金结算  系统操作  培训的合理组织  把培训送到营销现场  “三字经”天天念；持续、坚持、反复强化  坚持必要的步骤 第五节：微促专家 小讨论：微促需要满足什么前提？ • 业主可以承担成本 • 基本使用现有套餐 • 基本使用现有人员 • 不会对其他区域造成冲击  微促流程543工作法  促销前  促销中  促销后  微促能力之促销形式  户外业务扩展  产品联合促销  小型电话促销  交叉营销  其他形式 本模块收益： 提升终端/渠道管理岗相关知识、技能和思维方式，提升学员岗位胜任能力； 2课时 第四模块：渠道管理综合管控能力提升 第一节：社会渠道管控工作模式优化  社会渠道经理宏观工作模式  发现问题  解决问题  树立标杆  提炼共性  复制推广  社会渠道经理微观工作模式  发现  解决  优化 第二节：渠道管理者有效工作的五行流程  了解分析  提出要求  现场指导  能力扶持  维系跟踪  设定量化与细化的标准  导入“节点追踪模式”  运用“猴子原理”追踪 第三节：渠道走访流程  渠道走访前的六大准备工作  配套资料的准备（我们应该带什么）  知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识）  数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据）  走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么）  突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生）  流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么）  渠道管理人员现场走访流程  日常规范管理  政策宣传  业务知识传达  绩效业务指导  培训辅导  宣传策划 本模块收益： 在岗位技能修炼基础上，把控渠道管控科学流程，明确渠道优化思路、步骤，提升渠道管控力。