【课程大纲】 第一章、销售经理的角色和职责 一、销售的目的  产品  资金  信息  情感  信用 二、什么是销售管理  人  财物  时间 三、销售经理的工作职责 四、不同管理层所需管理技能  高层管理  中层管理  前线管理 五、管理结构  决策层  管理层  运营层 六、销售经理维护谁的利益 七、销售经理的角色  管家  领队  教练 八、销售队伍管理要点  让销售员明白成果是大家共同工作的结果  强调共同目标  树立管理者的威信  培养团队的正派作风  丰富的团队建设  严惩团队中的害群之马 九、销售经理与销售代表的工作区别  首要任务  工作关系  角 色  工作范围 十、销售经理的压力来自哪里？  上级  下属  客户  竞争者 第二章、销售团队的定岗、定编、定员和招聘 一、销售组织框架  区域型销售组织  产品型销售组织  渠道型销售组织  顾客型销售组织 二、定岗  工作关系确定  工作内容和岗位描述  定岗流程 三、定编  前提：定岗——职位描述  方法：  经验预测法  财务预算法  标杆分析法  人力利润法  劳动定额法  经济模型法 四、定员  技能  知识  经验  职业规范  态度  个性 五、销售代表的招聘  岗位分析  需求产生  职位/岗位描述  招聘计划  信息发布  初次筛选  面试/笔试  结果通过 六、实施面试  规范的问题程序  根据背景提问  对应聘者的基本要求  岗位描述  工作条件描述 七、面试技巧  态度要一步到位  化学反应  广告  抗挫折能力  人员类型  晚餐考验  发展目标  是否询问  困难准备 第三章、销售代表的职业生涯发展与团队建设 一、销售培训方案与发展  从销售代表到销售经理的培养过程  销售人员的发展 二、态度及因素  工作满意度  工作投入  组织承诺 三、团队发展阶段  组合期  磨合期  共识期  成果期 四、群体凝聚力 五、群体行为模型 六、高效团队的特征 七、构建信任的建议  沟通：向团队成员和其他下属解释有关决策和政策；能够及时反馈  支持下属：鼓励支持下属的意见和建议  尊重下属：真正授权给团队成员  公正无偏：在绩效评估时做到客观公正  易于预测：处理日常事务应有一贯性  展示能力：展示自己的工作技术、办事能力，培养下属对自己的钦佩和尊敬 八、团队精神的基础  共同目标  共同命运  共同努力  共同提高  相互总结，分享经验  愉快的工作环境 第四章、销售代表的绩效与薪酬 一、销售人员的工作特点  销售人员的工作特点  绩效评估的内容 二、目标管理与SMART原则  目标管理  SMART原则 三、绩效评估与考核  销售员工考核表  绩效评估的目的与作用  绩效考核的误区  定势误区——经验主义  首因误区——主观主义  从众误区——从众现象  光环（晕轮）效应——第一印象  百分比现象  自身对比误区  绩效评估的方法  等级评分法  360度评估法  双向评估法  评价中心法（综合素质评价）  绩效考核的原则  制定考核的内容和方法  设定科学的评估方法  公布考核细节  考核的民主性、客观性和透明度  考核结果反馈 四、销售人员的薪酬设计  薪酬模式  底薪与奖金的比例  销售人员的薪酬福利  销售员收入模式 五、销售经理管理的资源与时间分配  销售经理所管理的资源  最易丢失的资源  区分紧急和重要的问题  销售经理的时间分配 六、目标管理  目标管理内容  目标的制定  设立目标 案例：保龄球的例子 第五章、销售决策与过程管控 一、市场决策——战略  市场决策  目标市场  市场行为  产品定位  营销组合 二、价值创造和传递  战略营销  战术营销 三、销售决策  竞争对手  竞争分析  销售策略 四、SBU年度业务策略和计划  外部环境分析  内部环境分析 第六章、销售人员的激励体系 一、几种理论要点  层次理论  X理论和Y理论  双因素理论  目标设定理论  公平理论  期望理论 二、激励的方法  销售人员的奖赏与惩罚  销售人员的激励  物质因素  精神因素  自我激励  双因素的统一性 三、激励方式  年龄阶段  主要需求  激励方式 四、表扬的方式与注意事项  表扬他，然后指出不足  随意的表扬  认真地祝贺他，临走叮嘱他哪样工作要加强  认真地祝贺他取得的成绩，让他讲述过程，与他分享快乐，总结成功背后的原因  注意事项  表扬是有事实根据的  表扬最好是在众人前面  表扬不能普遍性  表扬应出于真心 五、“问题”销售人员的激励  恐惧退缩型  懒惰取巧型  虎头蛇尾型  条理不清型  抱怨不断型  自视过高型 六、成功的销售经理