【课程大纲】 引言：定位客户需求时代的主流理论  瑞夫斯的USP理论（独特销售主张）：利益性；独特性；强大性  奥格威的形象定位理论：理性的价值+形象+声誉  特劳特提出的定位理论：抢占消费者的心智资源 第一模块：全业务下整合营销解读 第一节：让市场更有效——实现差异化营销  差异化出发点：满足顾客差异化需求  差异化的重点对象：核心需求  对不同客户寻找核心需求：差异化  在同质产品中提供差异化服务、  差异化营销核心  产品差异化  服务差异化  渠道差异化  人员差异化  形象差异化  差异化营销原则  重要性原则  明晰性原则  优越性原则  可沟通性原则  不易模仿原则  可接近原则  与时俱进原则  盈利性原则  满足需求原则 第二节：让市场更有力——整合营销传播  整合营销传播的终极追求：品牌关系  整合营销传播工具：从接触点到促销  战术的连续性  相同的口号  战略的导向性  心理的连续性  消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉  营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成 第三节：让市场更精细——网格化管理定位  长尾理论与网格化管理  网格化管理推广  片区市场微网格化  集团市场网格化  社会渠道网格化  网格化管理内涵  纵向：分层分级管理  横向：微网格化管理 第二模块：区域市场信息全方面掌控 第一节：区域市场管理基础  区域内各渠道资源分析  区域内各级客户特点分析  区域竞争力量分析  区域潜在合作力量分析 第二节： 区域营销竞争优势  透视区域市场价值结构  用渠道差异化打造区域市场竞争优势  把握文化差异，决胜区域市场  系统营销，攻克区域市场  变微弱市场成强势市场 第三节： 区域市场资源配置  区域市场的数据分析与核心资源分析  从竞争的角度看市场资源分配  市场费用的合理规划与使用 讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？ 第四节：区域市场客户认知  区域客户档案与信息管理  区域客户问题与需求分析  如何根据客户级别分配资源  制定差异化客户战略和计划  重点忠诚客户发展计划 第三模块：区域市场营销整体部署策略 第一节：区域营销作战部署  分析现状  制作销售地图  市场细分化  采取“推进战略”或“上拉战略”  协同规划区域渠道  区域作战团队管理  对付竞争者 案例：可口可乐成功秘诀 第二节： 区域营销差异化布局  区域市场的平衡之道  角度VS力度：从区域撬起全局市场  年初如何做重点区域规划？  不同的区域如何规划和设计  战略区域布局，低成本快速启动市场  先取势，后取利，再造市场格局 第三节：区域市场攻防策略  以价格为主导的挤占策略  以广告为主导的挤占策略  以渠道为主导的挤占策略  以服务为主导的挤占策略 第四节：区域管理之营销业务指标管理  区域总体业务指标分解  区域营销核心业务分析  区域客户特点与业务匹配分析  区域营销社会资源整合与业务分配  区域阶段性业务促销规划 第五节： 区域管理之渠道建设与管理  核心：自营厅区域化战斗堡垒  前锋：家庭社区服务先锋队  重心：客户经理重点客户保有者  触角：无处不在的便捷代理店  时尚：自由自在的电子渠道服务