第一模块：让问题浮出水面——集团市场竞争解读 第一节：集团市场服务团队比较  服务模式比较分析  中电信：政企客户部+ICT与商务领航业务中心  中移动：集团客户部  服务团队比较分析  中电信：首席工程师+集团+产品经理  中移动：项目经理+客户经理+产品经理  服务能力比较分析  地位比较  中电信：客户经理为主要营销窗口  中移动：项目经理属于三架马车之一  集团产品知识掌握比较  营销能力比较 第二节：当前集团客户市场分析  集团客户——稳定下的危机  集团业务成熟度不足，集团粘性不强  语音业务成为收入主要来源，价格竞争激烈  集团客户分级粗犷，针对性措施不足  客户经理——压力与落差  客户经理团队新老混杂，整体战斗力偏弱  集团客户内关键人设定单一，集团掌控力差 第三节：当前集团行业经理能力提升关键点  如何快速高效挖掘客户潜在需求  深挖集团客户信息化需求，提供端对端信息化解决方案  对方案的理解如何实现与客户需求的匹配  如何通过方案推荐与营销技巧实现快速促成  成为信息化专业顾问，提供技术与业务上的全面支撑 讨论：请描述你们日常的信息化推广营销的做法 第二模块：让冰山浮出水面——客户需求挖掘 第一节：集团客户信息收集概述  行业背景信息收集  行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析  公司/企业发展状况信息收集与分析  客户价值链分析  企业类型、产品、客户的客户  产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么  行业价值链分析  制造业：研究开发、采购、制造、物流、营销、服务  金融业：商品开发、营销、定价、承销、交易  快餐业：原料查找、原料采购、人事培训、指挥监督、店铺运营、促销  零售业：商品开发、采购、物流、宣传广告、店面管理、营业、服务  集团客户信息收集  集团单位内部运营信息  集团单位基础信息、决策链信息  信息化情况收集、客户信息化需求收集  关键人物信息  竞争对手信息  产品信息、资费信息、营销政策、公共关系  对产品使用及售后服务的意见  信息收集技巧  分段法  偷梁换柱  激将法  知识核准法  推断法  回避问题  旁敲侧击  关键信息获取的引导性话语  您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？  有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？  有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？  信息收集的小策略参考  从对象角度：先直接利益方，后间接利益方  从结果角度：先利益点，后困惑不足点  从客户层级角度：先中层，后高层  用数据说话：适当用数据说话 第二节：集团客户信息分析技巧  信息分析工具——对比分析法  各项集团新业务收入分析  集团客户数变化情况分析  集团话务对比分析  集团关键客户各项语音业务收入分析  集团关键客户各项业务收入分析  集团关键客户话务对比分析  信息分析工具——矩阵分析法  信息分析工具——SWOT分析法 案例：  某私营企业，职工1000多人，移动用户覆盖率为90%，均加入V网。  信息化产品采购由采购部牵头，但需有IT技术研究中心进行产品评估，均归属一名副总经理分管，副总经理技术出身，是总经理大学同学。  企业经营效益良好，现有代理渠道24家，计划在2年内在全国再发展代理渠道76家，并采用总代理分销模式。  该企业经营产品为电脑配件，原料采购主要来自于韩国、日本和台湾。价格受市场因素波动较大。  目前市场份额为16%，主要竞争对手目前有两家，也均是国内企业。  当地政府鼓励高新技术产业发展，并将与今年建立开发区，有免税政策扶持。 讨论：客户可能会有的信息化需求 第三节：集团客户需求深度挖掘  集团客户需求类型及分析  明显性需求  整体表现：明显、强烈的需求、对解决方案的关注  沟通策略：加强产品呈现  隐藏性需求  整体表现：有些不便、不满，抱怨  沟通策略：三阶沟通法，事实阐述/问题关注/观点导入  需求不明确  整体表现：问题重重  沟通策略：现状调查、引发问题、诱导、主动刺激、扩大问题  客户需求挖掘  需求＝目标－现状  内部移动办公信息化  内部生产管理信息化  外部营销服务信息化  横坐标分析：行业价值链细分  横坐标分析：产品功能细分 例：刘总，恭喜您又是今年咱们县的十大纳税企业，咱们企业真是发展太快了，是不是要筹划着准备上市啦？ 说明：这样的探寻一定要引导客户说出其未来的规划或对当前问题的解决思路。 第三模块：让价值显性呈现——信息化产品方案设计 第一节：两种应用模式推进企业信息化  移动代理服务器（MAS）  信息化程度较高的企业  集团客户信息化  实现方式：开发集成  应用托管中心（ADC）  信息化程度较低的企业  行业应用解决方案  实现方式：平台运营 第二节：信息化产品价值具体分析  基础通信——满足集团通信需求  资费设计、定制内容、QoS提升  集团应用——满足集团信息化需求  营销服务、生产控制、办公管理  行业解决方案——满足行业信息化需求  办公、运营、业务、定制化服务  集成服务——满足跨行业的整体信息化需求  品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力 第三节：方案设计原理  行业价值链分析  方案难点分析  扩展功能耦合分析  方案设计价值呈现 第四节：方案设计模板  成本  效率  基础通信层面：短号  企业运营层面：一呼百应、综合信息应用平台、集团邮箱  外部营销层面：市场调研、小额支付  管理  基础通信层面：统一支付、移动总机  企业运营层面：移动办公  外部营销层面  难点  内容  需求分析  收益分析  前期准备  使用建议 第五节：信息化方案设计  方案设计原理  行业价值链分析  难点分析  扩展功能耦合分析  方案设计价值呈现  方案设计模板  成本  效率  管理  内容  需求分析  收益分析  前期准备  使用建议  解决方案呈现  产品手册  推荐单页  方案文档  视频动画  情景案例  分析报告 实战演练：一家医疗器械公司设计方案 现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人 车辆20台、小车10台、货车8台 客户遍布全国 第四模块：让方案快速通过——现场营销技巧 第一节：集团信息化销售“重策略”  理性  利益  上门  人多  复杂  整合 第二节：全面理解客户决策流程  项目决策中扮演的角色  决策者（decider）——对项目进行拍板定夺  评估者（evaluator）——对项目具有评估权  过滤者（screener）——对供应商进行筛选  使用者（user）——业务的实际使用者  决策成员的工作态度  积极的态度  被动的态度  抵触的态度  与我方的关系  中立者：做事不偏不倚  啦啦队员：能够替我方在客户端积极宣传、摇旗呐喊  支持者：支持我方方案  对立方：从内心对我方进行抵触的人  阻挡者：表面不发表反对意见，但暗地里对决策过程起着阻挡作用 案例：决策小组成员角色评估工具表  力争影响组织决策过程  把握决策成员之间的微妙关系  确定对决策人最有效的影响渠道  巧用决策成员与外部单位的关系  借助客户端关键活动和事件 练一练：有效影响客户决策简化图绘制 第三节：信息化方案现场推介实施  产品推介要点  产品对用户带来什么价值？  购买的原因？  现在就购买的原因？  购买了之后会怎样？  产品推介时常见问题  这是什么？有什么好处？  我们不需要  价格太高了  建设太费劲了  遇到了竞争对手在场  我们不需要这么多功能  使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？  产品推介技巧  与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同  与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处  一次向客户说得越多，客户听进得就越少  利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处  使用效果上多用一些数据论证  多用案例、数据、对比法  产品推介反馈  关注点  客户建议  下步工作重点 第四节：信息化方案快速促成技巧  了解客户决策链  了解客户决策流程  如何接近决策者  方法1－忙里偷闲法  方法2－穿针引线法  方法3－瞒天过海法  方法4－投其所好  快速促成的关键点  与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”  学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色  掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事 例：MAS机的好处 某A类集团是一家大型超市，虽然是本地超市零售企业，门店数也只有3、4个，但每个门店的规模都不小，也是当地有影响力的零售企业，该集团的维护人是客户经理小王。在一次拜访过程中，通过与超市营销部经理交流得知，该超市有5万多名会员卡客户需要维系，于是小王决定向该集团推荐企业信息机业务，曾经多次找到该公司李老板沟通企信通事宜，但李老板均以移动产品只能向移动客户发送短信、另外该公司自己有一个网络群发平台，比移动产品每条便宜一分钱、网络平台已经用得比较习惯了等理由推脱，试问假如你是客户经理小王你该如何解决此事？ 案例分析要求：  问题产生的原因有哪些？有哪些环节会出现问题？  通过此案例可以得到什么启示，以避免此类问题的再次产生？